“爱瑞嘉优秀经销商”潘焕东:利众之心构架百家连锁，怡嵘商贸在路上

“帮助门店成长、成就创业梦想”

对话“爱瑞嘉优秀经销商”——潘焕东

　　严奶粉政策实施以来，从品牌商到终端零售，婴童行业上下都接连受到震动。与昔日的雷厉风行相比，代理商作为供应链条的重要一环，虽未受到直接的波及，却也陷入了非此即彼的选择中。如何在政策和市场的夹击下，迎来代理商发展新局面，来自绵阳的怡嵘商贸创始人给出了他的答案。

　　严格监管带来的是产品质量安全保障，受益的一定是消费者。但是政策需要时间消化，效果也并非立竿见影，这个过程对经销商来说却是一大考验。

　　一方面，产品包装的不确定性，只能通过慢慢替换来解决，好在包装变了品牌还是没变，合理替换即可；另一方面，围绕品牌展开的大型推广不敢发力，营销效果势必大打折扣，业绩的提升变得不那么容易了。

　　其实长远来看，利是大于弊的，奶粉配方注册制将把达不到质量标准、缺乏影响力的品牌卡在门外。经过筛选的品牌更加集中，对于我们代理商而言，选择品牌会更清晰明确，风险降低了。有利于我们在长线操作中，把更多地精力放在对终端门店的督导、活动开展、人才培训等环节上。选择奶粉品牌时，会更看重品牌商的软实力表现。

　　绵阳怡嵘商贸主要以川渝地区为市场，爱瑞嘉又是来自川商代表、中国农牧业龙头企业新希望集团，背景实力给我们很大的信心；同时，爱瑞嘉在实际的市场运作中，给代理商带来的毛利空间合适、消费者反馈较好，产品质量可以说有目共睹了。

　　重要的是，爱瑞嘉作为四川本土奶粉品牌，配备了更完善的服务团队，在大型活动、消费者互动上给予了更多支持，为双方的长久合作打下了扎实的基础。

　　▲2017年10月8日，爱瑞嘉&皇家e宝贝，携手巧虎共同举办了宝宝生日会“嘉有巧虎乐成长”，426位星爸星妈莅临本次活动，销售额超30万。

　　在“立足绵阳、走出绵阳”的路上，怡嵘·皇家e宝贝需要更多合作伙伴的参与。爱瑞嘉有着优越的背景实力和品牌服务，无论是建立品牌分部、收购区域店铺，还是以共同控股的形式打造专有渠道，对我们来说都是很好的选择。经销商缺的不是市场，而是发展的理念和资金。未来我们希望和爱瑞嘉达成战略合作，探索品牌商和代理商深度联合的新模式。

员工之声

　　“怡嵘是一个以“客户值得信赖的批发商”为目标的大家庭，大家共同努力，致力于以完善的服务，提供优质的产品，梦想成为行业中具影响力和核心竞争力的明星企业！

　　有幸在这里与各位兄弟姐妹共同打拼，与爱瑞嘉团队合作的过程非常愉快，大家积极向上、踏实认真的做事态度，让彼此相信双方合作的未来值得期待！”

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服务制胜，重塑终端价值

　　从怡嵘商贸到皇家e宝贝连锁门店，潘焕东带领着这个越来越壮大的队伍，走得越发稳健。当问起创业的艰辛困苦，他告诉我们，尽管创业不过几年，但幸运的是过程一直顺风顺水。良好的发展势头给了怡嵘商贸更多发展的可能，深耕川渝市场这些年，他们终选择把丰富经验，用于带领更多门店从零成长，实现门店的创业梦想。

　　这个行业是朝阳的，发展是必须的，婴童门店还会雨后春笋般出现。就看是大鱼如何吃小鱼，小鱼如何生存下去。与以往大卖场式的奶粉销售相比，婴童店更专业也更贴近消费者。区域内想要做大做好，连锁自然就成了必然性。我们以怡嵘商贸起家，为了打开市场、了解终端经营，终发展了直营门店连锁品牌“皇家e宝贝”。

　　抱着侥幸跟风心理从事婴童行业的投机者，势必会越来越困难，只有专心做服务的企业才能有更强的生存土壤。除了提供高质量和有保障的好产品，我们为终端门店打造了一套完整的服务体系：每个区域都配备了专门的“推广+业务”团队，帮助门店在基本的社区摆台、新客招募、大型活动、线下直销会等运作中，匹配更符合本地情况的营销资源。可以说，成为绵阳的连锁品牌，我们势在必行。

　　川渝地区人均奶粉消费属于中档偏上，而绵阳地区的消费习惯则集中在258元到338元之间。二胎政策开放带来不少多子女家庭，有经验的妈妈们更加理性了，不再像只有一个小孩的时候，只给好的。

　　家庭负担促使越来越多的妈妈们，趋向于选择一个中等徘徊的价位，不再像从前一样冲动消费，一次性购买很多件。同时竞争的加剧，让绵阳的消费者对促销手段习以为常，减少了冲动消费。总的来说，大家对价格还是很看重的，高于这个价格区间的奶粉品牌总体占有率较低。

　　这个行业是朝阳的，发展是必须的，婴童门店还会雨后春笋般出现。就看是大鱼如何吃小鱼，小鱼如何生存下去。与以往大卖场式的奶粉销售相比，婴童店更专业也更贴近消费者。区域内想要做大做好，连锁自然就成了必然性。我们以怡嵘商贸起家，为了打开市场、了解终端经营，终发展了直营门店连锁品牌“皇家e宝贝”。

　　无论是国产奶粉还是进口奶粉，说到底只是产地出生、品牌归属的不同，市场的评判标准更多是通过质量和口碑。随着三四线城市的不断发展，消费者的获取信息的能力也在不断提高，进口奶粉已经在在一二线城市做得很好了，下沉到三四线城市只是时间问题，终面临的还是渠道的竞争和品牌的竞争。

　　对于新希望集团旗下的爱瑞嘉而言，乳粉还须在成为集团的重点项目上更努力，放开向母婴店、电商等多渠道的转型升级，和终端达成长期且深度的战略联合。爱瑞嘉本身是有实力和潜质的，我们希望进一步加深合作、共同进步。

员工之声

　　“在团队让我感受到每位成员对工作态度的热情，对工作的责任心，体会到用激情对待工作，用责任来完成工作！与爱瑞嘉共同参加了绵阳绵州酒店的巧虎生日会和在江油妈妈班，看到爱瑞嘉同仁们工作的激情，对各自的工作岗位明确，对每场活动尽心尽责！觉得公司里与爱瑞嘉合作是一种机遇，将会共同走向辉煌！”

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拥抱互联网，坐商变行商

　　在纷繁的奶粉市场竞争中，多渠道分流的状况日新月异，特别是近几年，电商对实体店的冲击成了绕不开的话题。随着PC电商黄金期的流走，移动电商又开始分割市场蛋糕。外卖、购物、维修、美容……消费者的购物习惯已经被移动电商渗透，意欲通过O2O转型升级的商家不在少数，关于如何联合品牌商与终端打好这副牌，怡嵘商贸有自己的看法。

　　跨境电商的冲击情况是一直存在的，但是如果国家对跨境没有控制的话，冲击其实更大。比如纸尿裤，从以前的人均138元起，到现在人均98元起，实体店已经被拖入了价格战。奶粉的代沟和海淘也很多，但是服装用品类受到的冲击更明显。

　　奶粉由于其特殊性，妈妈们缺乏的还是信任，需要的还是服务，这是电商难以实现的。随着市场竞争的加剧，线上线下价格差距会减小，反而给实体新的发展机会。毕竟终端门店更了解消费者的需求，导购的专业性和售后服务才是消费者考虑多的。

　　随着国家对跨境消费和网络购物的规范化管理，电商也会是一个良性竞争力。面对电商的冲击，终端门店需要做的一定不是盲目抗拒，而是及时调整自身服务，实现价值竞争而不是价格竞争。只有电商的话信任感很低，加上实体店就很好了。我们已经在做o2o的结合，线下门店加线上电商，如果终落实，对连锁品牌来说算得上如虎添翼。

　　现在有很多品牌商，也在尝试直接收购母婴系统进行联合，开展大型线上商城、母婴连锁app等，我们非常希望找到这样的区域合作伙伴，在建立品牌分部和收购区域店铺上有所动作，通过或控股、或参股的形式与合作伙伴共同把控渠道。如果有爱瑞嘉这样背景实力雄厚的企业做引导，当然再好不过。

　　跳过经销商和门店合作，目前来看是很不成熟的，失败案例很多。一方面，品牌商直接对接门店，物流、账期等不确定因素常常导致混乱。一旦多个品牌商加入进来，产品重叠和同质化竞争的情况就会屡见不鲜。另一方面，直供带来的低价无法持久，门店低价拿就会低价卖，容易陷入恶性循环，产品被贱卖，伤害的还是品牌自己。

　　现在是终端为王的时代，品牌商确实可以找大型门店来直接售卖产品，但是无论是进口还是国产品牌，现有品牌数量相对市场来说还是相对饱和的，品牌商仍然需要通过可控的连锁系统主导，在终端门店的助推下，保住市场占有率。经销商不仅熟悉本地的消费者，也擅长在众多单一门店或者系统中匹配合适资源。

　　找准自己的位置。代理商需要在品牌商和婴童门店之间找到自己存在的价值，除了供货还要学会提供服务。以后的经销商既是品牌商的分公司，又是品牌商的配送中心和服务中心。

　　未来我们希望在全国能达到500家门店，这需要时间发展，毕竟相对国外较为平稳的发展，中国的发展太快了，思想很容易跟不上，每一个销售模式都在变。任何代理商都需要学着既能有效发挥厂商的品牌效应，又能对终端销售提供指导和帮助，只要本身不能被替代，就始终会有一席之地。

员工之声

　　“怡嵘是一个和谐的大家庭，在这里学到了很多，认识了很多人。在与爱瑞嘉合作的短短几个月，认识到爱瑞嘉品牌的强大、团队的团结和尽职，合作中彼此有很多值得学习的地方，希望在接下来的日子中，共同努力，将爱瑞嘉做得更好！”

　　一个人创业成功之后，头顶的光环会被无限放大，大众看到的都是成功者光鲜的一面，但其实，成功的时候，对创业者格局的考验才真正开始。创始人潘焕东对现在怡嵘·皇家e宝贝还不满意，从绵阳到四川再到全国，还有更大的市场等着这个队伍去开拓。爱瑞嘉也相信，在这条没有止境的追求之路上，唯有携手同行，方能创造未来。