“爱瑞嘉优秀经销商”刘经剑：中小连锁的合纵连横，抱团取暖探发展新路

“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”

对话“爱瑞嘉优秀经销商”——刘经剑

　　很难想象，一个每天专注于选产品定方向，既要跟店老板、厂家打交道，还要时不时走市场、跟店员从琐碎家常聊到顾客喜好的人，两年前还只是一个有着12年教龄的高中老师。刘经剑顶着90%亲朋好友的反对，从安稳生活中毅然跳了出来，投身在这个忙碌的行业里，却感到了的满足和充实。

　　这个怀有挑战精神的老师，同时也是植根于这里土生土长的“老江湖”，刘经剑对赣州市场有自己的看法。而Q贝母婴与爱瑞嘉的合作，正是想法付诸实践的代表。

　　赣州市场对于连锁品牌来说很有发展潜力，现在有十家门店左右的中小连锁已经发展得很扎实了，却没什么特别大的连锁系统，可能这是个趋势。也就是说，对于各个连锁品牌来说，这是个发展壮大、抢占市场的好机会。

　　赣州消费者对奶粉的选择，地区差异性比较大。总的来说，城区的消费者相对于乡镇品牌忠诚度要好些，不仅有一定的品牌认知，认定了的品牌一般也不会更换。而乡镇地区就会对价格略微敏感一些。以Q贝母婴为例，我们主打赣州城区，店里的消费者一般考虑300-400之间的价格，配方要有自己的亮点，对品牌知名度、品质、服务更为看重，往往知名度越大越容易被接受。

　　奶粉品牌想要在江西市场取得一定市场份额，关键还是在品质和服务。品质是基础，所有的产品都是正规渠道而来，较近的效期和高知名度都是标配;服务是保障，包括接待顾客的礼仪、服装、门店装修、专业度等都要去完善。

　　与此同时，现在门店越来越重视“增值服务”的体现，和母婴相关的功能性服务都在不断升级中，比如婴儿游泳、孕妈产后康复、早教、摄影等等，这些都是需要纳入到服务体系的考量中去的，好的购物体验很加分。

　　大公司，有团队，有服务，长期合作，共同发展。追求高毛利的时代已经过去了，我们除了能提供平台之外，一直是跟顾客联系直接而紧密的角色，其实可以帮助品牌商把产品做得更好。对于我们来说，我们更希望跟厂家直接发生业务。在国家政策的影响下，我们也希望和注册成功的品牌合作，毕竟品牌知名度是非常关键的一环。爱瑞嘉就很不错，我们相信四川新希望集团的实力。

　　与爱瑞嘉的合作虽然是从去五六月开始的，但是这个品牌我一直很关注。2014年在上海举办的CBME中国孕婴童展上，我已对爱瑞嘉产生了很大兴趣，当时一度想拿下来作为整个赣州地区的代理，但遗憾的是被本地另一个母婴用品公司抢先了一步。随着后来彼此了解的愈发深入，今年有幸直接和爱瑞嘉签订合同，正式建立了双方合作，可以说很有缘分了。

　　主要是看好爱瑞嘉背后的战略联盟，两大上市集团新希望和新莱特。在我的了解认知中，这两个公司在各自领域中都属于实力很强的。其次，爱瑞嘉的产品和产品卖点，比较适合我们的市场。旗下的纯净亲润和纯净亲和两个系列，定位非常明确，价位上既能满足中高端客户，也能满足大众客户。配方亮点紧跟主流，纯净亲润系列中有opo和乳铁蛋白等，比较适合现在的奶粉趋势。

员工之声

「Q贝母婴」市场经理 -曾鹏

　　“几乎伴随着Q贝的成长，也见证了爱瑞嘉奶粉在Q贝的成长，印象中的刘总是个有担当，负责任的领导，公司棘手的问题，他总能在短时间内找到适合的解决办法，就这样，我们公司一步步走向完善，走上正轨。

　　近的全民代言鲜奶粉活动，让我认识到爱瑞嘉品牌的力量，参与活跃数之高，区域之广离不开品牌商对全国市场的深耕细作，精心布局，新零售的今天，只有厂家与终端的紧密配合才能给消费者提供更多的消费体验，才能一直处于母婴浪潮之巅!”

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一个人可以走得很快，一群人会走得更远

　　同行是冤家，这是属于中国式的经济学语，表达的是一种既竞争又合作的关系。但无论是同区域还是同品牌，往往有把这种关系变成暗中较劲和内耗的趋势，少了合作多了不正当竞争。双方既没有把对方挤出市场，反而在“伤敌一千自损八百”中被分化、弱化，从而失去与品牌商直接、公平合作的机会。

　　刘经剑却相信，在政策环境的波动、品牌商的高压、电商的冲击下，中小连锁完全可以通过“抱团取暖”共享品牌和信息，实现多元化经营，谋求一席之地。

　　走了很多市场我发现，这个行业在赣州地区没有太多大连锁，而大部分单店和中小连锁很难拿到好的产品——所以我就有意向做这个牵头的动作。我们Q贝自己有六家门店，除了做加盟，现在还会联合其他中小连锁一起，尝试与厂家直接合作。从厂家和总代理中争取一些好的产品作为代理，做集中采购，然后辐射到各个乡镇和周边区域。

　　某种意义上，这可能相当于中小连锁的联盟体。不过我们正在尝试这个模式，还没有完全形成联盟，正沿着这个想法和方向努力着。要知道，现在人们越来越追求品质和服务，行业竞争也越来越激烈，我们自己也好、其他中小连锁、单店也好，大家只是想通过这样的“抱团取暖”，找到立身的资本。

　　这种合作的优势在于资源共享、相对独立、区域保护。如果到时候这种联盟能达成，应该会有百家以上的门店，涵盖整个赣州地区18个县市。特别是在奶粉、纸尿裤的这样的资源上，我们会共享毛利率表现更好的品牌，而非一线品牌和通货品牌。一个区域只有一个连锁在做这个产品，就不会导致价格混乱，避免价格战和损害品牌形象。

　　这样就保证了相对独立，又有相对的区域保护。所有的厂家资源和市场力度可以集中在一起，市场和顾客就能够互相锁定一部分，有利于良性循环。当然，维系好这个联合需要好的区域划分、一定的游戏规则，只有相互制约和规范下才能实现利益共享，实现利益平衡。

　　这种现象在赣州也有，但不是很多，我们也不提倡，毕竟会产生很多恶劣影响。打价格战，直接损害门店形象和产品形象!价格一旦降低，顾客短时间会接受，长时间下去便很难对产品建立正确认知。顾客的心理就是这样，他始终认为价格再少，门店都是赚的，有一点“得寸进尺”的意思。一个门店没有一定的利润基础，何谈服务和其他隐形保障呢?这种方式很难长久，真正留住顾客却做不到的。

　　对于促销来说，打价格战非常不可取，常见的形式有买赠、折扣券、捆绑销售、团购价满额立减、价格秒杀、限时抢购等，花样很多。我认为归纳起来就是，以“不单靠价格取胜”为原则，以“让顾客认可我们的商品”为前提，然后再来设定一系列的促销，这样才能得到促销需要的效果：走量，又不至于在利润和形象上受到损失。

员工之声

「Q贝母婴」行政人事部&企划部经理 -肖征辉

　　“刘总是一位为人谦逊、善良的实干家，坚守‘事事操之在我’的理念，预知事物的发展，把问题消灭在萌芽状态。他用自身的品格和意志去督促和磨砺团队成员，将来自公司上升气流的支持和理念传递给每一位员工，帮助他们腾飞!

　　与爱瑞嘉的合作很愉快，特别是前不久的妈妈班活动，在现场组织经验不足的情况下，爱瑞嘉工作人员充分发挥了善于细节处理的优点，多次提醒、纠正不足之处，保障了活动的有序开展。爱瑞嘉市场团队精诚合作的团队精神，令人印象深刻!”

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重构母婴零售，应对互联网双刃剑

　　85后、90后逐渐成为母婴市场的消费主力，四通八达的互联网占据了这个群体的主要信息渠道，任何一家母婴企业都被迫学习向互联网思维转变。如何让实体产品主动融合互联网?如何抓住新兴消费群体的喜好?如何选择合适的母婴创业渠道?对此，刘经剑给出了Q贝母婴的主张和经验。

　　第一，重视电商，实体店也可以在平台开设自己的电商;

　　第二，有些服务是电商不可取代的，比如婴儿游泳、小儿推拿、产后康复等，我们可以借电商平台去推广，然后再引回实体门店提供服务和完成消费;

　　第三，利用线上线下结合，通过新的零售方式，大力发展体验经济、场景营销，让实体门店找到更多销售途径。

　　实体店对于线上来说是有信托责任的，线上的顾客会产生更高的信任度，这是实体店的优势，两者完全可以共同发展，而现在我们也正在这样做。Q贝自己的线上淘宝店和网点，是这样为线下服务的：顾客在线下单，可以选择两种提货的方式，由我们邮寄或者去近的门店领取。其实是多了一个宣传窗口，为线下的门店提供了顾客进店的机会，让顾客感受实体经济的支撑后，通过依赖这种便捷服务，建立购买习惯。

　　会员制，当前门店正不断地发展VIP会员。我们可能跟其他门店不太一样，会员分两个等级：一个是普通会员，登记了相关信息购买了产品，就收入系统成为普通会员，可以积分、享受比较低的折扣。

　　一个是高级会员，我们称为“妈妈大使”，可以享受一系列权益，比如较高折扣、丰富的门店活动、尊享服务等。获得妈妈大使渠道，除了直接购买，可以通过一次性购买一定数额，或者通过储值卡预存一定数额，得到赠送。

　　高级会员是门店主要的顾客，他们是认可我们的群体，持续地贡献购买力，是连锁门店能够发展壮大的中坚力量——有价值的消费者，所以这也是我们看重会员制的重要原因。

　　90后消费者年轻有活力，接受新鲜事物比较快，有很多信息渠道可以选择，对产品的认知没那么片面。比如他们选择一个没有听过的品牌时，可能会先从网上去了解这个商品;比如他们对品牌有自己的判断，但同时也更容易被新型的网络、媒体工具所影响，所以他们对产品也好、门店的导购也好，要求专业度更高。

　　这两年在市场上看到了一个明显的现象，包括现有的很多合作伙伴和线下供货的门店，都存在这种情况。即有很多人想通过开店投入到这个行业，而大家很容易从网上加盟到比较远的母婴连锁。

　　我觉得那些离自己很远、网络推广却做的很好的加盟连锁，很难提供好相对应的服务，因为太远了，货源容易“水土不服”，更别提后续的推动和维护了。我建议想要进入这个行业，可以先在本地多了解一些连锁，起码他们的货品可能更容易在本地打开市场，风险相比之下更小!

员工之声

「Q贝母婴」店长 -苏晓玲

　　“这是一支优秀的团队，一个勇敢前进，不断接触、追求、学习新事物的团队，即使我们目前尚未达到目标、或成就不大，但我们每一位员工都非常满意!因为这个团队，员工有了方向，产生了情感，并有所成长。

　　很荣幸进入这个温暖的大家庭，同事互相帮助，希望在今后的工作能一如既往的和谐团结，不遗余力的将爱瑞嘉推荐给更多宝妈!”

　　都说隔行如隔山，已经在学校有十多年之久的刘经剑，初入母婴也曾困难重重。摸爬滚打、错了再改、改了再做，慢慢总结经验，慢慢坚持下来……什么是路?就是从没有路的地方践踏出来的，从只有荆棘的地方开辟出来的。对于现在的刘经剑来说，他更关心如何去适应这个市场，如何让消费者在购物体验上更满意。这条路从不缺少实践者，至于Q贝母婴能否终屹立与浪潮之中，时间会给我们答案，爱瑞嘉也将携手期待!