上海风语日化总经理牛万里：国家政策助力驱蚊行业规范发展 专业化将成出路

　　我们是08年底开始研发，09年初正式进入这个行业，现在已有9个年头，明年就是公司在此品类专注的整十年了。当时植物驱蚊的概念在国内还未兴起，在中国我们算是家真正做驱蚊手环的企业。

　　我当时接触到驱蚊手环是个偶然的契机。之前我是在外企工作，08年辞掉工作，年底的时候有一个朋友从美国带回几个弹簧圈一样的手环，出于对成效的好奇我带着去了一次印尼，在那里就试验了一下，发现此类产品效果。于国内而言，尽管这类产品的需求是客观存在的，特别孩子是易招蚊群体，而妈妈们特别需要既能有驱蚊效果，又能保证孩子安全的驱蚊产品。却发现没有人在做这样的产品，所以我就决定深入研究它。

　　风语现在将近十年的时间，一直在研究符合国内地域特征的驱蚊产品。我们的产品已更新迭代四次，明年还会持续进行升级。不断精进是我们不变的信念。

　　 目前没有，在发展的这些年当中，虽然我们面临很多做别的品类的机会，但我觉得做企业难的不是没有东西做，而是抗拒诱惑的能力，坚持初心。我去年又将工厂从昆山搬到了上海，并通过收购的方式，成功获得国家工信委颁发的农药定点生产的资质。虽然驱蚊是一个细分类的市场，但是这个领域还有很多可以通过创新进行升级的空间，我们这些年积累了很多这方面的技术，这些都能在不久的将来为我们的经销商和消费者带来更大的价值和体验。

    植物驱蚊原理我们理解并不难，就像小时候农村熏艾草驱蚊，就是利用艾草散发的味道来驱蚊。现在我们就是从植物中提取精油，自然挥发就有驱蚊的作用。但要做成产品，并不是用点精油调一调这般简单，不同的蚊子对于植物的耐受度不同，要让其有效果，主要取决于两个方面：

    一是精油配方。主要通过对国内主流的蚊子进行分析实验，得出大驱避率的比例，所以植物驱蚊的同一产品驱避率要做几乎是不可能的，我们现在的配方能做到百分七十以上驱避率，行业内能超过这个比例的应该是没有的；

    二是缓释技术。我们都知道精油非常容易挥发。需要确保驱蚊效果，简单说就是要让精油能持续精准释放达到具有驱避效果的量就够了，从而能延长精油的挥发时间即产品使用时间。我们采用纳米缓释技术，既保证效果，又降低消费者使用成本。

这需要从产品的原理来讲。先我想说天然的东西并不一定是完全无害的，高纯度的精油直接使用的话会灼伤皮肤，我们SPA或者按摩用的精油都是经过稀释才能安全使用。所以，虽然它是天然的东西，但也是必须控制好量限。

我们的产品在安全方面也是在不断进步：

先，对于我们开始的款产品，就是一个弹簧圈一样的产品，佩带在手腕上，精油是直接接触皮肤的。虽然量很少，但是一直带着，皮肤很敏感的小孩子可能会有不适，因此，这款产品我们是建议成人使用的，或扎在头发上使用。虽然出现皮肤敏感情况的概率不高，但我们为保护孩子的安全，特别作出了提示，这也是我们一直不做驱蚊贴等精油直接在压抹在产品表面上的原因，都是从安全角度出发。

其次，我们从10年开始研发，将精油放置在一个特制的模块中，同时用硅胶等物体包裹驱蚊模块，模块可以替换，此举可以防止模块直接接触皮肤，以防过敏情况出现。这是我们经过反复试验早确定下来的安全模式，也是我们的一个创新理念。

第三，我们一开始定义驱蚊手环的时候是户外使用，也不是说不能在室内使用，因为室内的定义很宽泛，如果在很狭小且密闭的空间里使用，精油挥发之后浓度将越来越高，对人体会有一定的危害。不是说天然的东西就完全无害，这一点是很多人在认识上的误区，自然界的中草药也有很多有毒的，所以不能认为天然的就是安全的。

    但是有一点要特别提醒，一岁以内的婴儿和孕妇是不能直接接触这些东西的。这是因为精油对一岁以内的婴儿和孕妇会造成一定损伤，这个可以百度到。所以现在很多产品的宣传大打“天然无任何副作用”，而且标识特别适合孕妇和幼儿使用，这是极其不负责任的行为。

　　我们做驱蚊手环这个小的品类建厂，国内来说又应该是家。严格意义上从国家法律上角度讲，驱蚊类的产品属于农药，需要有农药的生产资质才可以。

　　但目前精油驱蚊手环是没有国家标准的。这个品类很新，一步一步走来，没有国标和行标，目前还处于相对比较混乱的状态，任何一个行业开始都是比较鱼龙混杂的。

    我们做了这么多年，要做就做好，这是对自我的一个要求。16年初我们收购了一家企业，国家现在不再颁布农药定点生产资质，收购了这家企业也是为了我们的产品在法律更加正规符合规定。但是作为精油驱蚊，它并不属于农药，因此也不能打上农药字号，目前我们是参照欧盟的标准来严格制定企标来执行。因为我们是迪卡侬在这个品类的供应商，工厂设有标准的实验室，同时我们与上海昆虫研究所、上海质量技术监督局等达成紧密的合作关系，对产品进行严格检验，并与太平洋保险公司签署产品质量保单，大限度保障产品的合法合规和安全，我们希望通过身体力行，推动行标和国标的制定。

　　工厂在去年年底今年年初的时候已经正式投入使用。

　　先，农药的定点生产企业里面有一套非常严格的检测过程，整个的实验室、仪器设备、人员等等，我们都是严格执行的。

　　第二点，我们一开始就在迪卡侬里面销售，迪卡侬有他们非常严格的审核流程。这个商场里面99.9%的产品都是他们自有产品，自有产品的背后是有自己的工厂，我们进驻他们，用了四个月的时间才完成社会责任的验厂，八个月的时间完成质量体系验厂。产品做到可追溯，什么时间出品，它的检验报告等等。成为迪卡侬的供应商可以说是我们产品安全的一个背书，同时也是我们的实力证明。

    风语一开始也是从商超开始的，10年的京正展我们有参加，我们的产品研发伊始就是给小孩子用的，所以我们刚开始就非常重视婴童渠道的合作，但结果却是商超的产出大大高于婴童渠道的产出。按理说我们的产品的消费群体主要就是妈妈和孩子，这与母婴渠道的消费群体是特别吻合的，这让我们之前很困惑。        但经过我们调查分析，这跟母婴渠道之前一直未太重视这个细分品类的贡献，主要精力还是主流食品、棉品为主，各企业老板的对于之前的主要贡献品类-奶粉新政等政策所牵绊有关，加上我们是一个季节性的细分品类，大都是一个跟随和应景的商品，所以这个品类在母婴渠道的价值都未被挖掘出来，而主流的商超在这方面却要做得细得多，也很重视这个品类的产出。在选品上，合作开放度上都要优于母婴渠道，主流商超货架上的品牌远没有母婴渠道的品牌多，但品质和产出都要稍胜一筹。

    但我认为母婴渠道的发展时机已经来临，一是消费者教育已经完成，家庭户外活动越来越多，驱蚊产品已经成为蚊子季节的必备商品；二是母婴行业已越来越专业和重视细分类品类的产出，细分品类给予渠道的贡献也将越来越受到重视，做得好的单体门店一个季节就驱蚊产品贡献三五万是正常的；三是行业监管越来越严，门坎越来越高促使一些低价低质的产品无法面市，令到这个品类的公信力越来越好，利于行业良性发展。

　　好， 我们通过分析得出几个数据，供大家参考：

　　1. 户外驱蚊类产品近90%的客户一季只会消费一次，重复购买的比例只有10%左右;

　　2. 在全年的销售季节中，平均只四月和五月两个月是连续增长的，其中五月份是全年销售高峰，之后销售开始回落。其次是九月份会有一个反弹式小增长(南北方时间上有一点差别，南方更早一些)。

　　3. 全年1-10月的销售季，5、6、7三个月的销售占据了全年销售量的80%以上。

　　由此我们得出在渠道销售中要避免的几个误区：

　　1. 订货时间误区

    除了做自有品牌的外，我们很多客户一般到了三四月份再去订货，驱蚊产品是个季节性很强的产品，先对于时间节点的把握是制胜的关键，按照渠道属性，我们大致可以分订货季、上架季、销售季和促销季；这就决定了这个产品的订货时间迟在一二月份就要完成，并且批订货量保证有全年销售量的50%-60%，特别是代理商的批订货量。三月初就要终端上架，才能抓住四月五月的销售增长季，九月份可以做一波促销，主要消化库存问题。

　　2. 订货周期误区

    我们母婴零售渠道一般都对库存周转率有考核，所以会导致采购人员采取少量多批的方式进行采购，这样就很容易导致销售旺季出现断货的情况，而一旦断货，一是再补货时供应商和厂家不能及时补上，因为厂家也生产不过来；二是就算能生产过来，断一次货再上货时销售增长季已过，要买的客户已从别处购买，销售机会已失，导致只能出现库存，所以这样的季节性商品的采购政策建议可以做些调整。

　　我们企业大的优势就是研发，刚开始做这么一个小手环，我自己觉得做个一两年就可以了，一直做了这么多年，没有死掉还在发展，还建立了工厂，并且与韩国、日本、区洲、非洲等很多国家有地区都建立了良好的合作关系，归根结底就是靠研发。

　　我本身是做技术出生，学机械的，和日化没有任何关系，也是后来开始钻研这项产品。进入这个行业，如果没有研发在里面，不可能做这么久，现在这个行业也算是我们在引领着后面企业的脚步。就像之前我们做了一款产品，后面仿制品就越来越多，我们就必须要走在前面、走的更快一点，而不是停下来和对方厮打一番。但是未来如果涉及到技术等方面的问题，我们不排除会用法律的手段来解决，因为我们的产品设计上面70%的产品都有产品专利。虽然手环是个很简单的东西，但我们为了做手环，在网上基本把能找到的手表都找出来，所有的手环也找出来，开始做前面几款手环的时候，我们大概花了三四个月的时间来做这件事情，量很大，我们投入的精力更大，这个工作是什么意思呢？就是我们每次出新品的时候，我们都会做一遍这样的工作，一遍一遍的筛选，这个目的就是，我做出来的东西就是排他性的独创。

　　我们做任何一个产品的时候都会做这样一次工作，所以我们在创意方面都是比较有优势的。我至始至终都不相信灵感这个东西，但是你可以通过非常辛苦坚持的点滴积累来发现，我把所有的东西都学会了，哪怕在这个上面增加一点，那它也是独一无二的。

　　在推广方面我们和研发一样，要有创意，在万众创业的环境之下，我们一直在做。举个例子，微信之前有一款打飞机的游戏，没多久之后我们就出了一款打蚊子的游戏，把我们的产品植入做产品推广，增加了推广的趣味性。我们做过很多尝试。未来的话实业也在转型，传统的实业越来越艰难，未来是追求个性化的时代，我们未来希望做C2F的模式， 更好的来做OEM/ODM，把消费者的需求放在位，小批量的定制模式。

　　我们现在的工厂可以说是按照国际化标准来做的，从管理到体系等各个方面，我们希望脱掉原来民营企业给人的感觉，希望做得更专业一点。就像把星巴克里面的咖啡机换成烙饼的锅，这种感觉不一样的。我们希望我们的产品是高质量、高品质且富有创意的，这也是未来的一个趋势，我们要跟上时代的快速发展，做符合当下时代需求的产品。

    早期我们比较重视研发，后期这一点还是会保留，九年的企业只做一类的产品，其中大的困难不是你找不到项目而是将这一类产品通过不断的优化，改进各方面的细节，将产品做的更好。尽管困难，但我们仍将继续做下去。

    我们现在建立工厂就是为了后期更大的发展，这个时候，我们积累的技术就有利于将产品更快的推向市场。像是户外的驱蚊器，驱蚊机。在钓鱼，酒吧，露营，饲养场等等场所的驱蚊，我们希望我们的产品是有效果的，这不可避免的就会使用农药产品，农药其实并不可怕，重要的是我们会在安全范围内正确使用，以更好的形式使用。其次之后我们会进入消毒杀菌类的领域，我们这些年的技术也积累了很多，希望我们厚积薄发，能一步一步实现出来。