专访“爱瑞嘉优秀经销商”李志俊:年轻视角下的品牌新生 先「聚鼎」再双赢

“路在人走，业在人创，事在人为。”

对话“爱瑞嘉优秀经销商”——李志俊

　　当舒适成为一种习惯，再打破习惯推倒重来会更加困难，李志俊很清楚：逼着自己离开舒适区，人才能快速成长。所以他离开了熟悉轻松的的名企工作环境，怀抱着这些年踏实学习的连锁经验，一头扎入了母婴。在如何运用专业所学、带领南通市场涌动的大量年轻从业者走好每一步上，他有着更为明确的计划和自我定位。

　　对聚鼎商贸来说，与爱瑞嘉的合作正是计划中的一环。一个月就超额几倍完成既定任务的背后，是李志俊大量的市场调研和数据积累。这个结果，说是意料之外也是情理之中。

　　大学学习了海洋管理专业，后来有幸在上海上市企业从事连锁管理，入职时领导也曾问过我要做什么，其实那时就已经确定以后要开连锁店。当时行业还没有确定，在公司学习了四年，把连锁管理该学的都学了，也利用空余时间重修了企业管理。恰逢自己开始为人父母，对这个行业接触越多、越觉得有潜力，2014年底便决定自己创业。

　　初出茅庐的人在经验和阅历上有短板，也容易被不正当操作坑蒙拐骗。但更多的年轻血液注入这个行业是件好事，对行业的规范会有一部分提升。守旧派对选品和操作有自己固有的思路，轻易不会动摇，在学习新东西上不如年轻人有干劲。不可否认，相比老一辈人相对更注重利润，现在的年轻人更愿意钻研运营。

　　比如南通就有很多同行，自己主动去学习小儿推拿、营养师等。这些能力的积极拓展和提升，对市场的完善有很大帮助。

　　都说鸡蛋不要放在一个篮子里，但是想要真正全心全意做好一个产品，是没有办法同时操作两个品牌的。多余下15%的空间，再操作第二个品牌也是不够的，与其烂在自己手上不如不做。初在上海开拓市场时，爱瑞嘉销量表现就很不错。

　　特别是产品的品质、回头率、公司规模等，综合起来比一般品牌都靠谱;加上背后的新希望集团和新莱特工厂强强联合，抗风险能力很突出。所以当初与爱瑞嘉建立合作关系，也是我自己主动去接触的。

　　目前，双方的配合都在慢慢完善中，我们对爱瑞嘉品牌的培训师、区域负责人都很认可。非要说有什么意见的话，可能是大企业的缘故，相关活动流程要比其他小品牌都更繁琐一点，希望在和爱瑞嘉接下来的合作中，能够彼此完善、共同进步!

　　都在一个市场上，涉及到利益和竞争，摩擦在所难免。但我更倾向于承担，出现矛盾的时候，往往我都会努力承担起一个调停的角色。想要做成生意，口碑和包容度都是要有的，这是基本。

　　母婴行业门槛低，创业的年轻人自然就多，南通这个新市场尤其如此。我的合作客户中，60%左右都是年轻人。做事套路没那么深，说话也不习惯拐弯抹角，同为年轻人大家交流起来比较容易。

　　与其说信任我，不如说信任我的专业度。比如对爱瑞嘉的选择，从产品成分、厂家实力到上游生产的新莱特工厂等各个环节，我都有做深入研究和查证;加上前些年在上海时就接触了很多产品和经销商，大家反馈爱瑞嘉的品牌延伸性和品质都很不错，得到了一线门店的认可。我自己的研究与市场的真实反馈，让我了解到产品的品质、操作方式、消费者偏好……为专业判断奠定了基础，才让大家信服。

---

梦想可以有，前提是在正确的路上

　　创业从来都不是一条好走的路。可能会遇到各种各样的困难，资金不足，遇人不淑，找不到合适的市场，寻不得正确的方向……好在没有谁是永恒的强者，也没有谁是永恒的弱者，今天别人有难需要你帮明天你也可能有短板需要别人来扛。如果我们每个人都抱着一个你有困难就来帮忙的态度，合作就变得自然而然。学会与人共赢，才是成功的支点。

　　人员管理、产品的可控性、行业专业度是目前碰到的大问题。母婴行业专业度要求比较高，如奶粉、保健品等，有时甚至超过药品类，按理来说不是谁都能够做的。

　　但是目前行业缺乏对相关人员规范和管控，入行门槛又太低。想要做精，人员管理方面就需要下大工夫。产品终能否做得起来，基本上还是由品牌商主导，大部分夫妻店、单体门店在没有联合的情况下，可操控的资源和后台很有限，实际上属于弱势的一方，话语权很低。

　　做经销商的目的也是为了做连锁，先把大后方做好，拿到产品的主动权，再然后重心才会放到开门店上。我想做的连锁，是直营带加盟的模式。开直营店的基础上，将模式复制给其他门店，争取高品质货源、共享产品信息和配货渠道。

　　很多小本经营的门店专业度其实参差不齐，有了一个参照对象后，剩下更多只是执行层面上的。我们可以为门店提供活动指导、人员培训等，从装修风格、管理方案、产品统一慢慢变成一条线，后台前台同步操作，整个运营过程就变得更简单、规范、专业。

　　在资金有限的情况下，无数个像我们这样的夫妻小店想要迅速占领市场，只有合伙才能克服规模的弱点，真正把品牌做起来。

　　降低运营成本是肯定的，况且，已经有很多门店跟我们有很好的合作关系，实在没有必要打破平衡介入他人的区域，影响自己的口碑。人员也是很重要的一部分，门店承担主要经营责任的时候，在招纳、培养人才上的用心程度，要比我自己到处分开去做要高得多。这是让彼此双赢的很好方式。

　　特别是本身在基础配置上已经有一定规模，但是走到了运营瓶颈中的门店，正需要我们来提供发展突破、运营操作的空间。可以看作是一种变相的、相对稳健的投资。

　　并非所有想要加盟的门店都会被一股脑儿放进来。有时候，和店主的想法、脾性是否相合，也会是我重点考虑的。目前这个模式还没有成体系化去操作，只是一个构思的范畴，我们依然是做经销商和批发为主，只是会不断地去物色门店，不断地去完善自己，寻求一个双方可接受并能长期合作的标准，这是一个慢慢摸索的过程。

　　现已有将近30家门店有这个意向加入，而和我们拥有常规合作关系的还有上百家门店，他们都是我将要筛选和商谈的方向。我希望联盟能够在2019年实现初具规模：至少10家左右直营的、标杆性门店已经被建起，20家左右的联盟店铺已经从产品品类开始规整、装修细节开始调整等——明年的重点工作方向也将大致如此。

　　困难的部分应该是后台团队的建设。一家像模像样的连锁店，后台的团队起码有10个人以上，承担起市场营销、活动策划、产品筛选、账单管理等方方面面。人才吸纳、培养、成熟的过程，才是耗时间的。反而吸引到足够多的单体或小型门店加入进来，倒没有想象困难。

　　毕竟只要成体系了，形象店是很直观的一个成果，无须费口舌，自愿加入跟着模式走的自然有很多。现在还处于观望当中、没有一拍即合的门店，大部分都是在等待着这个模式雏形出来，对我们来说是压力也是挑战。

---

迎接新生力量，与青年同行

　　工业化、城镇化、互联网化，中国的90后赶上了三个高峰。工业化令他们物质富足，得以更普遍地拥有人文精神;城镇化令更多、更广泛的年轻人涌入城市，让各地人才产生聚合;互联网化则让年轻人更快地与世界建立联系。他们能发挥的影响力，比我们想象的更大。

　　不要以为90后毕业了只意味着他们有消费能力了。他们有了钱，就会有别的一切。当连创业都不再令人感到敬畏的时候，你的行业已经不能忽视这股力量了。如果这样一群人联合起来做点什么，一定有什么值得你关注的。

　　南通市场对新兴产品的认可度、接受度，要比我在上海市场时高很多，可能也是年轻人从业者较多，他们对新的东西，包括品牌优势强的、价位高的产品，会想着自己花经历去研究和考察。这也是南通市场的优势所在，接受度强。

　　按重点来说，对品牌影响力的在乎略高于利润考虑。年轻人想法还是长远的，除了眼前的利益，更多的是想要自己能建立起一个品牌，能长久地运营下去、存在下去。正是越来越多人有想把自有品牌做大的意愿，我才没有刻意追求表面上连锁品牌的统一，而是用联盟的方式追求内在连锁发展模式的统一。

　　看活动的目的，是要盈利、做品牌推广还是要开发新客，根据不同的目的性，操作不一样形式的活动。当前我们主要还是做一些常规促销活动和品牌商推动的主题活动，像近在做的爱瑞嘉“亲子嘉年华”活动，这样类型的活动在南通市场比较少，我认为是很有发展潜力的。

　　如果品牌商能够提供更多更成熟的活动模式，比起单纯的促销，对消费者来说会更有吸引力。常规类活动不能代表品牌推广，但是会给渠道更多方向和操作选择，在基础模型下还有很多细节和资源，需要我们去整合、完善、创新。

　　城区消费者比较相信自己对于线上所谓大品牌的认知，而乡镇则更倾向于母婴店的推荐。表面看，消费者的态度是被线上推广和线下母婴店牵着走，实际上，这些消息大部分仍然取决于地区经销商、以及和经销商达成一致想法的厂商。

　　有些时候大家并不是被配方吸引，而是被推广方案迷惑，被构想的营销概念绑架了认知。即使是在江苏这样发达的东部省区，信息渠道发达，也只是说接收到的信息更广一些，但是接收的信息不一定是真实的;反而没有接收到信息的人，可能不会被假的所误导。

　　制胜法宝是核心门店的培养。客户也是慢慢累计的，我们合作的门店虽然也有50家左右，但真正核心的其中10多家门店，才是主要把这个量推起来的关键。对于要维护的门店，我都是当朋友来相处的。比如一个门店当然不可能只有一个奶粉品牌，但真正愿意做到主推其中一个品牌，离不开经销商自身的引导。核心门店更信任我的判断。

　　 产品品质和其背后企业所传达的企业文化，这是初步的，之后就要通过动销等方式呈现该品牌商的特点。关键是上下要同步，避免只有想法没有实践。老市场年龄比较大的人在操作时，不习惯电商这种方式，他们就只想把产品摆到店里面等待客户上门，而我们这一代想的是产品放到店里以后，要主动帮你卖。一个是坐等消费者上门，一个是把消费者拉进门里来。

　　今年只是挑了小部分门店在合作，由于新政未施行也没敢放开手脚做。明年会对选品做二次调研检验，确定都没问题后会逐渐提量和扩大合作范围。目前我们只放了30家左右的门店在做爱瑞嘉，三分之一以上都是主推状态;明年预估会增加到100家左右，保守目标不低于三百万。

　　门店数量暂时不会有大的增长，纸尿裤已经有了一定成绩，奶粉做的比较晚，门店的饱和度不够高，明年会把其他单品慢慢融入进来，提升门店品类饱和度;另外会努力提升毛利空间，多一些费用把更完善的团队建立起来。

　　很多人的人生目标，可以说非常清楚又非常不清楚。一方面非常清楚，不甘于现状，对未知世界抱有兴趣，充满了好奇和不满足。另一方面又非常不清楚。不知道要事情的具象，也不急于确立一个目标，但是总归对自己的人生都有清醒的认识。

　　“希望厂家不要给我太大的压力，我自己给自己的压力已经很大了。”即使李志俊每每都能超出预期完成任务，他依然不习惯把目标看得很重，只是不顾一切要先去做。比起遥远的目标，他似乎更在意下一步怎么实现的问题。

　　也许唯有无意识的努力，才具有超出预期的可能性。如果非要在李志俊的经验中找到什么启示，那么学着脚踏实地吧，再遥远的目标，也经不起执着的坚持。相信在和爱瑞嘉携手前进的日子里，这样的执着带给我们的，也只会是惊喜。