专访“爱瑞嘉优秀经销商”陈青根:十年又十年 美婴堡先革新再出发

“细节决定成败，责任胜于能力”

对话“爱瑞嘉优秀经销商”——陈青根

　　对于创业十多年的陈青根来说，母婴行业每一年都在发生着大变化，竞争的压力与日俱增。每每站在选择的十字路口，坚定他想法的都是对细节的执着和对责任的在乎。无论是选择合作伙伴还是实现与爱瑞嘉的彼此成就，陈青根一直有着自己的判断和坚持。

　　我是2006年进入孕婴童行业的，之前在机关工作。当初我夫人已经从事童车批发大概6、7年，后来从用品代理奶瓶开始业务扩充，到后来的童装、用品、服饰、奶粉、尿裤等一系列产品……一直到现在我们已经有70多个品牌代理了，既有浙江省代理也有台州、温州等区域代理。那个时候战线很明确，夫人的小灵聪做童车用品的批发，我成立的美婴堡则主打加盟。两家公司齐头并进。

　　刚创业时候的环境跟现在不能同日而语，那时候浙江基本上只在杭州、温州有代理商，一只手都数得过来，不像现在基本上每个地级市都有代理商，上百家在竞争着。那个时候行业刚刚起步，我抓住了这个机遇，现在经过十几年打磨行业已经比较成熟了，对于我来说竞争压力却比以往更大了。

　　我们希望厂家有自己的生产能力;有品牌管理能力，更多的是营销能力;有自己的策划团队;有长远的打算，能够跟我们这些代理商建立起战略性关系，不是像个别品牌做几年就无声无息了。我们要的是能真正以品牌化运作的公司，这样大家才能长期走下去。

　　爱瑞嘉本身在市场上有着非常好的品质表现，特别是作为新希望和新莱特两大上市集团，全产业链战略联盟的结晶，背后的企业实力，给予我们很大的安全感。我相信新希望集团刘永好董事长能用几十年打造出这么傲人的集团基础，肯定也能把爱瑞嘉做得更强更大。有发展前景的企业我愿意跟着他做。

　　大部分厂商都习惯只把产品和大的营销方向给代理商，对门店的培训、陈列、营销等这些具体的落实执行，还得由经销商手把手教门店去操作。现在品牌竞争多激烈啊，大家都在做营销做策划做宣传，如果我们不及时做的话就没有优势了。

　　希望国内大品牌做的事情，爱瑞嘉也要慢慢跟上。比如动销方案和策划，需要针对当地不同门店的情况，给出不同的策划方案，大店和小店不一样，总店和分店又不一样。如果能针对区域本身的特色做规划，我相信未来爱瑞嘉会的成绩会更好。

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山在前瞻者的眼里  路在勤劳者的足下

　　深耕浙江市场十余年，陈青根的足迹遍布大小乡镇，一边了解着市场，一边也在被市场接纳着。他总说自己赶上了时候，但机遇总是善待有准备的人，正是陈青根对行业和市场的不断摸索，让美婴堡能够及时通过变革完善自我。良好的战略决策给了美婴堡更多发展的可能，从自我竞争到爱瑞嘉竞争，陈青根显然成竹在胸。

　　相比其他省份，在浙江做母婴前期投入要大一点，因为像浙江、广东这样沿海发达地区，是任何一个品牌先选择的市场，这里的消费理念和消费水平比较高，大家愿意买一些中高档的产品。但是没有品牌的支撑，就很难起来。目前来说，市场上做了很多年的进口品牌仍然是主流产品。

　　我们跟门店、厂家有十多年的合作关系，有一定的信誉基础。在当地市场大家彼此都很了解，台州作为三线城市，跟浙江省几千家门店合作十几年，靠的是信誉，靠的是服务。我们不需要像其他平台那样另辟蹊径，只需要夯实现有的基础，把内部理顺了，对于现有的几千个合作伙伴来说，就已经能产生巨大的推动作用。如何把服务做得更精，把品牌做得更大，如何帮助厂家树立好品牌，才是我们当前发展的重中之重。

　　消费者选择奶粉的时候，更多考虑品牌，而这个品牌大多来自于周围群体的口碑。浙江作为国内比较大的开放性站点，有自己的口岸有自己的自贸区，对进口产品更熟悉，因此也更偏向于购买进口奶粉，购买渠道比起其他地方的人选择更多。因此像爱瑞嘉这样从新西兰原装原罐进口的奶粉，相对更能够被本地人接受。

　　我们没有做电商，就是想把现有的做强做大，很多东西都是有利有弊的，什么都想做的话很可能什么都做不好。电商的优势就是低价，如果我们也做电商势必会被拖到价格战中，一旦价格不能稳定，门店就不好卖了，后导致严重的问题，即口碑。电商对价格的管控形成冲击太大。

　　台州消费水平很高，产品销量的提升主要靠门店来推，由客情关系决定。门店如果不主推，产品摆到店里也是没用的。想要进一步提高市场份额，还得要依靠门店和客情的战略部署。作为消费者，要么相信品牌名气，要么就相信门店的引导。所以这三年来销量表现较好的门店，我们准备再往上拔高一下。在现有的五六十家门店基础上，18年会再增加二三十家，持续扩大爱瑞嘉的网点。

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变革求发展  创新赢未来

　　 随着互联网的发展，用户们的消费习惯正在逐渐被改变，比如各种网销平台的出现，让用户吃饭的选择不再局限在周围的实体店，在这样一个大环境下，实体店的竞争越发激烈，经销商也压力倍增。是有样学样还是坚持自我?每个经销商都有自己的答案。但追根究底，互联网时代，没有竞争就没有服务。正如对爱瑞嘉的选择一样，美婴堡很清楚自己的该往哪儿走。

　　我们从2007年开始就举办孕婴童区域性代理商订货会，前两年我在酒店举办。从2009年开始，每年8月我们都会在台州市国际会展中心举办，一次能邀请全省1000多家门店前来订货。可以说当时在国内，还没有人能在会展中心举办订货会。现场光是餐宴都要好几百桌，对于国内代理商而言，能一次性请这么多客户过来是很难的。

　　这样一场订货会下来，成交额高能超过两千万，真正算的上行业内。展会既是品牌的展示，又是客户的订货会，浙江以前的网络竞争不是很大，厂家也不重视，我们算走在了行业前列。2011-12年时能发展到状态，一来也是因为做订货会的代理商不多，不像现在遍地都是;二来像我这样规模的就更凤毛麟角了。

　　 十周年的时候我曾讲过，前10年是铸造辉煌的时候，后10年更多是机遇和挑战。这两年特别是在华东地区，互联网的冲击对我们压力很大。特别是平台越来越多了，比如像海拍客这样的直销平台，他们的营销模式是比较创新的，拿海外的流通商品，低价直批给门店，相对应的对我们的截流就比较厉害。他们借用互联网把价格战打起来了，对于我们来讲，想要跟上互联网时代的紧迫感很重。

　　我们并没有抛弃原来的传统批销，而是试着去糅合互联网成分。这几年我们已经研发了自己的采购平台和系统，包括分销系统、对营业员和业务员的管理系统等，结合线上线下的营销模式，来革新自我、寻求突破。

　　我们对互联网的拥抱，并不是简单模仿建立一个面向消费者的直销平台，而是借用互联网优化自己内部管理系统。如何把美婴堡当作博物中心、分销中心，如何联合厂家，把厂家、代理商、门店有效整合，是我们接下来的主要工作。

　　 国家对幼儿奶粉、用品等都开始要求备案，会越来越规范，在这样的环境下会涌现出大的系统和公司。现在是资源整合的时候，我们要把美婴堡当作服务中心，打造好厂商和消费者之间的中转站。我们和很多厂家、门店合作十几年了，积累了很高的信誉度，从产品到消费者，做好宣传打造品牌，扩展其中的服务功能，帮助厂家在浙江区域细化，才是美婴堡应该做的。

　　我们着力把服务下沉，把美婴堡当作一个服务公司运作，为了帮助厂家把服务下沉到每个终端门店就是我们的目的。主要是精细，厂方做不了的事情做的更加到位一点。我们把大的资源放到这块，从细小的价格、折扣到动销、策划等完成点对点的服务。

　　服务板块包括产品、价格、客户维护、消费者投诉的及时反应。协助厂方把服务细化。我们的创新就是服务下沉，精耕细化把服务细致到别人做不了的程度。现在很多品牌直接把教育市场和传播宣传的工作扔给了代理商，因此我们更多要在策划上下功夫。把产品的卖点做得更加突出。

　　爱瑞嘉一开始进入市场时，我们就建立了合作关系。从这些年的市场表现看出，其品质可以说是消费者普遍接受的，如果营销模式、宣传力度能再加强就更好了。只有品牌方能更多地投入，我们才能更好地配合，将爱瑞嘉品质优势完全发挥出来。携手共进的几年里，我们见证了彼此的发展，以后也将不离不弃。衷心希望爱瑞嘉能做得越来越强大，让我们有机会跟在后面看到希望、更大的平台和发展机遇。

　　经销商的求变之路，往往进退两难。前有门店，后有厂商，从消费者到产品，能被自己掌控的东西实在很少。当互联网撕开了价格战的序幕，唯有不断扩宽自身职能，以服务占据后一米的主动，方有可能把握先机。而美婴堡正是这么做的，“把重点的工作和重点的品牌服务好，把服务做的更细化，把合作的品牌的竞争力打响。原来我就是作为一个代理批发商，现在我更多的会把厂方的品牌当作我自己的品牌运作。”老老实实叫规矩，互帮互助才能共赢。我们也十分期待，在美婴堡的求变之下，和你一起见证爱瑞嘉的光彩焕发。