重塑业态结构与生态圈 完达山将建立线上线下深度融合的零售新模式

　　1958年，王震将军率十万转业官兵进发北大荒，为响应毛主席强壮民族体魄的号召，在周恩来总理的帮助下，从北京、上海先后调拨750头优质荷斯坦奶牛，建立了8511奶牛示范场，是完达山乳业奶源基地。王震将军执杖选址，在完达山脚下建立奶粉厂，工厂命名为“完达山食品厂”，产品命名为“完达山”牌，至此，“完达山”牌乳品诞生了。

　　完达山乳业系北大荒集团控股公司，完达山乳业历年历次经国家权威部门检测，产品质量始终合格。2010年，完达山成为全国诚信体系建设批家乳制品试点评价通过单位; 2017年，在世界品牌实验室(World Brand Lab)发布的2017年(第十四届)《中国500具价值品牌排行榜》中，“完达山”以品牌价值293.95亿元，位列“中国500具价值品牌排行榜”32位，成为中国乳业品牌价值榜单中第三品牌。

　　诚信是企业发展的基石。在企业文化建设上，完达山人作为垦荒官兵和支边青年的北大荒后代，传承了军旅文化与知青文化打造的“传承 创新 坚守 担当”的企业核心价值观。“诚信立企，厚德致远”的诚信理念着完达山乳业砥砺前行。

　　奶粉是充分竞争行业，相关数据显示，我国奶粉行业规模巨大但却是食品行业中竞争分散的行业之一，与国际上3-4家品牌垄断市场不同，我国大的奶粉品牌的份额占比也不到15%。

　　幼儿奶粉配方注册制的实施，整体讲对完达山奶粉的发展是有利的因素多，通过规范国内、国外奶粉的生产要求、条件及品牌数量，净化奶粉市场，部分规模小、生产资质不达标的产品将在2018年下半年陆续推出流通市场，而完达山产品集中度高(婴儿粉前六大产品系列销售收入占比达90%以上)，配方注册制的实施对公司而言是机遇，公司将借此契机提升产品市场份额。

　　近年来，随着消费升级和企业供给侧改革，完达山乳业以创建中国绿色有机乳品诚信品牌为目标，集中优势资源，实现新跨越。

　　科学梳理和丰富产品结构，重点打造高端婴儿粉奶粉(安力聪菁采、元乳)大单品，成人奶粉开发多品类多渠道，满足相应人群需求的优质产品。通过提升单店销量和提升现有市场占有率并重的方式，实现完达山奶粉市场的跨越式发展。

　　具体动作一是，通过媒体资源的集中投放和消费者服务质量的有效提升，使品牌知名度和美誉度大幅提升。二是，通过电子化运营，提升公司产品在流通环节的管理，保障各环节的应得利益。三是，与国内外一流研发机构合作，利用新科学技术。针对中国宝宝体质，研制更优质、更高端的幼儿配方奶粉。

　　全面放开二胎的政策红利，会使国内的消费需求进一步释放，在幼儿配方奶粉的产品架构上，完达山将继续以丰富、多元化的产品，满足不同人群的需求。在幼儿配方奶粉产品的发展规划上，我们将重点以有机和高端产品为重点，不断提升产品的内在价值和科技含量。在市场推广上，我们将在原有市场推广活动的基础上，重点从孕期指导和0-36个月宝宝喂养等方面，增加对消费者的增值服务，帮助消费者更加科学的哺育下一代。

　　在国家相关部委，对乳品行业的规范和指导下，通过中国乳企近几年来的发展，国内产品质量已经完全可以比肩国际先进企业。

　　完达山乳业坚持自控牧场，奶源基地主要分布在北纬45度，是举世公认的黄金奶源带，同时又处于世界仅存的三大黑土带之一。在产品研发方面，完达山始终瞄准世界乳品的前沿技术和智力资源，与美国联合研发的安力聪幼儿配方奶粉已通过中山大学的临床试验，自主研发的元乳系列配方奶粉、珍益及黑沃牧场、东北老酸奶等多项高科技、高附加值产品投放市场后受到消费者的欢迎，有数十种产品被评为高新技术产品。

　　完达山与国外多家研发机构共同构建国际化虚拟研发体系，与国内10余所高等院校联合组成科研开发实体，形成产品“研发一代，上市一代，储备一代，构思一代”的良性循环，完达山每年都有十几项新产品投放市场。在产品检测上，完达山投资数近2.5亿元建立了现代化乳品检测中心和各分、子公司检验室。

　　在产品标准方面，制定了优于国家标准的企业内部标准，原料及产品均实施“三级检测”制度，在加工环节上，采取 “原辅料——半成品——成品”检验制度，在加工过程中，每隔半小时就要对工序上的产品做一次抽检;在产品发往市场前，采取“分厂——分公司——中心化验室”三级检验制度，不合格的产品不出厂;在成品进入物流库后、发往市场前，中心实验室还要对数十项指标等进行周密的检测，合格产品才可以进入市场。

　　以创建中国绿色有机乳品诚信品牌为战略指引，加强品牌建设提升品牌影响力，将品牌宣传与产品宣传相结合，进行整合传播。在原有传统电视媒体的传播的基础上，重点加强网络媒体和新兴媒体的投入，快速实现品牌年轻化、科技化，终实现将品牌价值转化为市场价值。

　　随着公司销售规模的不断扩张，增强对销售渠道的管控能力，增强对消费者的服务体系成为公司进一步发展的必由之路。而要实现上述两点，建立起一套相对完善的会员注册管理与积分使用体系，是经验证有效的途径之一。基于此，我们提出搭建完达山奶粉的会员营销制模式。

　　完达山奶粉的会员营销制模式经过1年多的实际运营，已经取得了可喜的成绩，同时也存在一些需要进一步完善和丰富的模块，为实现这个过程，我们将把每个销售渠道中间商都升级为我们的渠道会员，渠道会员帮助我们进行销售，并在这个过程中扫描产品追溯码。消费会员可根据购买产品扫描消费积分码获得积分，并使用所获得的积分获得公司的衍生服务。

　　通过大数据采集、人工智能手段的运用等，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，终实现重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式 。