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致敬中国羊乳产业匠心精神 雅泰乳业李宏和程喜娥这20年

采访对象:李宏/程喜娥  发布时间:2018-6-21 15:47:07

观点前言

2018年6月5日,中国婴童网陕西名企行走进雅泰,与两位创始人进行了深入交流。这是我们第三次走进位于咸阳的雅泰乳业,每次来这里都会深切感受到雅泰的巨大变化。这次李宏董事长、程喜娥总经理用了整整半天时间,与我们一起聊了这20多年的人、事、物,雅泰的过去、现在和未来。

  李宏与程喜娥是中国羊乳行业为数不多的夫妻档,李宏担任董事长,负责公司战略及对外重大合作事务;程喜娥担任总经理,主抓公司日常重要管理事务的执行。20多年来,他们一直并肩工作,患难与共。

  难忘往事 雅泰的三个发展阶段

  1992年,当时陕西的经济发展非常落后,信息闭塞,尤其是农村,多数人都还在为早日奔小康而努力。李宏和程喜娥便是众多陕西农民大军中的一员,自己搞养殖,夫妻俩特能吃苦,勤劳热心,经常帮助邻里,大家都很信赖他们。有了大家的支持,他们成立了“大桥奶牛养殖专业合作社”,便把养殖当事业来做。大桥奶站就这样开业了。在90年代,奶源供应不被重视,奶款结算缓慢,李宏夫妻俩又是极度负责的人,为了拿到奶款给奶农兄弟们,李宏甚至被逼的同奶粉企业一起到企业的下游公司跨省要账。

雅泰乳业李宏董事长

  还有给奶粉厂家供奶,厂家资金出现了问题,钱要不回来,就拿奶粉来抵。几十吨的奶粉让夫妻二人犯了愁,为了能够给奶农发钱,不得不全国各地跑,卖起了奶粉。在那个年代,对于一个没有受过高等教育的农民而言,其中的辛酸可想而知。

雅泰乳业程喜娥总经理


  2004年,在经历了十几年养殖合作社之后,李宏夫妻意识到,想要稳定发展,还是要做深加工,才能走得更长远。于是决定自己把鲜奶加工成奶粉,这样可以更好的保存及销售,也能有更高一些的利润,从此陕西雅泰乳业有限公司就这样诞生了。李宏说,跨出这一步并不容易,意味着担子更重,今后需要主动跑市场,找销路。好在李宏夫妻为人处事务实、勤恳、诚信,得到了蒙牛乳业的青睐,当时蒙牛正是快速发展时期,需要可靠优质的奶粉作为原料。建厂之后超过70%的奶粉供给了蒙牛乳业,暂时不用担心销路,一切顺风顺水,公司发展步入正轨。

  大家都知道,2000年-2010年的那十年是中国乳业的多事之秋,刚刚经历阜阳大头娃娃事件后没多久,就爆发了震惊中外的三聚氰胺事件,整个国产奶粉遭遇了暴风式的横扫,无论是养殖、生产、销售企业,当时都在经历生死考验。虽然当时提供给蒙牛乳业的所有奶粉检测全部合格,但市场影响太大,蒙牛不得不暂时中断了合作。雅泰也同样遭遇了重大挫折,一方面是巨大的库存,一方面还要继续收购奶农的鲜奶,公司出现了严重的亏损,如程总所说,“一夜回到了解放前”。

《主编有约》雅泰乳业李宏董事长


  市场关闭一扇门的时候,也为雅泰打开了另一扇窗。

  2011年,雅泰的产业链进一步完善,进入婴幼儿配方奶粉市场。当时,国际贸易越来越紧密,全球奶源开始同步,如果只是作为原料供应,国内乳企并没有优势,李宏和程喜娥意识到没有属于自己的产品,今后必定会很被动。

《主编有约》雅泰乳业程喜娥总经理


  2012年,雅泰获得婴幼儿配方乳粉生产许可证,这一年正好是李宏和程喜娥创业的第20年,雅泰开始了全新征程。

  掌握核心竞争力 发展自有品牌

  2012年,雅泰取得了婴幼儿配方奶粉生产许可证后,又要面对新选择,这个选择决定了企业的方向。是发展自有品牌,还是OEM贴牌。程总说到这里,语气明显轻快了许多。

  当时拿到婴幼儿配方奶粉生产许可证的陕西乳企,大多数都以贴牌生产为主,简单快捷,厂家只要专注生产,不需要建设销售团队,不需要建设营销网络,企业可以很轻松。因此,当时出现了有的生产企业为数十个品牌,上百个系列贴牌,大家都在忙于生产。

  李宏和程喜娥虽然没有品牌运作经验,但他们已在乳品行业摸爬滚打了20年,敏锐意识到掌握市场主动权的重要性。发展自有品牌虽然会牺牲短期利益,但品牌价值远比短期利益重要,只有拥有自有品牌,企业才能掌握市场话语权。

  由于婴幼儿奶粉项目刚刚启动,为了消化产能,雅泰采取以自有品牌为重心,适当贴牌的发展策略,属于非常稳健的发展方式。

  渠道创新 首创工厂参观模式

  发展自有品牌意味着要马上建团队,找销售渠道,这对长期以来聚焦在生产的雅泰是一个挑战,完全没有经验。当时全国已经有上百个羊奶粉品牌,这些品牌的视线都聚焦在母婴店这个新兴渠道。

  当时市场上最火的往往不是工厂自有品牌,而是OEM品牌,这些销售队伍非常强,会营销,能快速进入母婴渠道。如何快速开拓分销市场,是雅泰的当务之急。

雅泰朵恩羊奶粉的生产线


  李宏和程喜娥、雅泰朵恩的营销团队充分分析了市场环境认为,雅泰最大的优势是产业链,是奶源,是工厂,要是能把这些体现企业实力的资源展现给渠道,一定会更快建立信任,提升渠道合作信心。

  于是,2014年,雅泰向母婴渠道商发出热情邀请,来自全国各地的经销商陆续来到咸阳。参观雅泰的泾河生态牧场和智能化生产工厂。经销商不仅亲眼见证了雅泰的企业实力,还感受到企业浓浓的热情,更对雅泰有了一份认同与信赖,愿意与雅泰达成深度的合作。

雅泰现代化生产车间


  稳健布局后配方市场

  实际证明,雅泰发展自有品牌的策略是非常正确的。2013-2018年,雅泰朵恩实现了单一品牌年销售额突破2亿,这在整个陕西羊乳行业位于领先的水平。这也让雅泰在后配方注册市场获得了主动权。

  2016年,国家发布婴幼儿配方乳粉配方注册制,配方注册对乳业考验最大的不是生产能力、研发实力,而是多品牌策略突然减少为三个品牌,意味着每个品牌都需要快速提升销量,这对于乳企来说将是巨大的挑战。

  由于雅泰采用自有品牌为重心的发展策略,品牌数量少,系列精简,所以很快进行了调整,在陕西羊乳企业中率先提交了配方注册材料,成为三个配方率先通过的陕西羊乳企业。

  程总说,虽然李宏董事长为人比较低调,但他在企业发展和市场布局方面考虑的非常全面,这让雅泰在后配方市场获得更多主动权。配方注册施行后的2018年前5月的数据,仅仅雅泰朵恩一个品牌就实现了30%的增长,雅泰已经完全适应后配方市场的发展。

  稳控品质 加强全产业链布局

  说到奶山羊养殖,程总的语言更为轻快。对于养殖,她和李宏都是这一方面的专家。李宏在陕西乳业圈里还有个称呼叫“李大桥”,这是他早些年搞养殖合作社时奶农兄弟对他的亲切称呼。说到这里,程总会心地笑了。在雅泰,李宏和程喜娥是和奶农关系最紧密的人,20多年相互间积累了深厚的友谊,为雅泰在当地发展奶山羊养殖起到了有力的推动作用。

参观雅泰泾河生态养殖基地


  程总说:“我们和奶农是一个战壕的战友,是鱼水关系,相互之间有很强的默契和信任。李宏董事长也一直在说,不管怎么样,不能亏待了这些奶农对咱们的信任。我们的奶农特别好,在我们2004年建厂投产的时候,资金比较紧张,最开始启动收购鲜奶的时候,他们不问你啥时候结算付钱就来了。这是对我们的一种信任和感情,彼此会想到对方,这个很难得。奶农遇到困难的时候,我们也会去积极解决。大小事、有困难就找“大桥”,这就是很多年下来的习惯,这种信任特别不容易,不是一时间能建立起来的;另外我们在标准化规模养殖这一块儿也做了很多的服务,例如制定了饲养、饲喂的标准,以“四统一保”(统一饲喂标准、统一技术服务、统一奶源管理、统一订单收购、确保最低保护价收入零风险)做服务帮他们给奶山羊做防疫,组织大家学习养殖技术等等,类似这样的技术培训我们每个月都做。

雅泰乳业泾河生态牧场

  随着雅泰市场不断扩大,以及产品品质更进一步提升,雅泰接下来将会继续加强奶源建设,建立更多自建、自控的奶源。雅泰先做了三年的规划,每年奶源建设递增20%到30%。另外雅泰还做了饲养的标准化,大家强强联合,专业的人做专业的事。

  此次中国婴童网陕西名企行走进雅泰,很大一部分时间都在参观雅泰的泾河生态牧场。泾河奶源带有样板奶山羊养殖基地的美誉。从清晨五点开始,我们首次全程直播了从喂养、挤奶的全过程,超过3万人次的经销商同步关注此次直播,在母婴渠道形成了巨大的影响力。

  中国母婴产业进入品牌消费时代,雅泰通过6年深耕母婴渠道,不仅建立了完善的营销网络,还打造了一支优秀的营销团队。有了稳定的市场增长,产业链协同发展,面对羊乳市场的变化,李宏董事长和程喜娥总经理更为从容,对未来信心满满。

  采访后记 致敬中国羊乳产业匠心精神!

  几年前,第一次见到李宏董事长和程喜娥总经理,给我最深的印象是务实、低调、谦卑、稳健。雅泰的企业发展,深刻烙上创始人的性格。20多年来稳健发展,赢得了奶农、渠道商、合作伙伴,以及陕西羊乳同行的好口碑。每年去到陕西,我都会去到咸阳看他们,像老朋友一样喝茶聊天,听他们讲故事,开心看到雅泰的巨大变化。

  怀一颗匠心,做一生匠人,致敬中国羊乳产业匠心精神!

李宏/程喜娥
雅泰乳业董事长/总经理

栏目合作COOPERATE

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责任编辑:王子明
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