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“朵恩优秀经销商”白磊:阳光苗苗因爱茁壮 携手朵恩砥砺前行

采访嘉宾:白磊  发布时间:2018-9-7 11:01:42

观点前言

母婴的红海从来不乏闻风而动的投机者,抱着分一块蛋糕的想法而来,迅速辉煌然后又瞬间消亡。在时间的淘洗下,那些能坚持多年依然茁壮成长的团队,往往都凭着了不起的坚持,闯出了一番天地——阳光苗苗孕婴童连锁显然就是这样的存在。作为朵恩优秀经销商,阳光苗苗常务副总白磊始终坚定立足于迅猛发展的婴童行业,不断寻求经营模式的飞速突破,怀着“只有携手合作,才能共赢未来”的信念,致力与朵恩一起,再创新纪元。

  白总,你好,非常荣幸能够采访到您。我们知道其实奶粉配方自2018年正式开始实施以来,已经有大半年的时间了。除了对品牌方带来一些影响之外,其实对咱们渠道也是有一些影响的。那我想知道奶粉配方注册制对于阳光苗苗在选择奶粉和奶粉的销售上都会有哪些影响呢?能跟我们谈一下吗?

  我感觉影响是有的,但是我觉得影响都是好的。因为通过做了这么年的母婴行业,我也接触了很多品牌。有很多进口品牌、国产品牌,很多知名的或者地域性的品牌,但是通过奶粉配方制以后,我觉得对于我们来说,是把品牌进行了一次梳理。

  得到这个政策的消息之后,我们企业就一直开始对我们的品牌进行梳理。我们希望能跟更多的大牌合作,很多质量、品牌,品质放心的品牌合作,这样也是对消费者的一种负责。

  因为我们阳光苗苗一直有个文化,叫做让中国西部的每个家庭吃上一口放心奶。国家重视奶粉配方注册制,对我们经销商来说的话,首先从源头上,就帮助我们已经筛选掉了很多不合格,或者是一些不适合在商场经营的产品,我觉得这是对我们有很好的影响的。所以,我觉得很感谢国家,做出了一个这么好的政策。

  其实我还是想跟你了解一下,咱们怀化地区的母婴市场是个什么情况呢?

  因为怀化地处湘西,相对来说是一个比较偏远的地方。唯一庆幸的是,怀化的交通随着国家政策的支持,现在是比较便利的。

  怀化刚开始的母婴市场,信息量是比较滞后的,很多的消费者对于品牌来说,没有太多的认知度,可能对于一些国产品牌有认知,但对于很多的国外品牌,都还不太了解。基本上以接触到当地的门店广告、户外平面广告,可能就认可了某个品牌。

  但是随着时代发展,网络信息、交通的便利,对于现在很多消费者,年龄层也是越来越年轻了,他们对品牌的认知度比以前高了。而且对于我们以前来说的话,经常卖一些高毛利的商品,可能是通过我们的服务,通过我们的营销,就会销售得很好。但是现在如果没有品牌影响力的话,你说得再天花乱坠,消费者也不认可。所以说整个怀化的母婴市场,从原来只做一些代理的品牌,转化成品牌化的商品了。

  以前在怀化市场,大店是非常少的,基本上都是以小店为主,开这种便利性门店。就像阳光苗苗,基本上在每个社区、每个街道都有我们的母婴店。而且我们也发现怀化的母婴店的密集度在整个湖南来说,都是比较高的,所以竞争也是很大的。但是随着时间推移,小店是可以解决便利,但现在的消费者除了解决便利,还有更多的服务需求。所以现在我们在怀化市场,除了小店以外,也慢慢将我们的门店面积扩大,扩大到200平米左右。虽然跟一些大城市的大店比起来,不算大,但比我们以前只开60平米、80平米来说,已经是扩大很多了。

  店面扩大的目的不是为了增加商品的数量,而且为了增添更多的服务项目。比如游泳、小儿推拿、产后修复等等。这也使得消费者的服务体验慢慢增高,他除了能便利地买到品牌的商品,又可以在门店里面享受专业的服务,所以顾客对于我们的感知比较好。而我们的销售增长点,也是通过增加这些服务项目,结合产品的营销,在稳步上升。

  怀化地区消费者对于咱们奶粉的选择,会有哪些不同于其他地区的特点?

  奶粉选择的话,在2008年之前,基本上消费者都选的是国产奶粉。后来发生了三聚氰胺事件,导致很多消费者只认可进口品牌。

  但是随着国家政策的调整,现在很多消费者慢慢的对国产的一些大品牌也认可了。以前来说,国产奶粉销售很差的,可能很多买国产奶粉啊,也都是超市里买,在我们母婴店销量很差。而这几年国家对于政策的调整,对于国产奶粉的支持,现在很多消费者对国产奶粉的认可度也高了。而且,随着国产奶粉的奶源、质量等方面的提升,让消费者逐渐意识到国产奶粉也是非常不错的。所以在怀化来说,国产奶粉近两年的销量在猛增。

  婴幼儿奶粉品牌那么多,朵恩有什么特别之处,让你与其建立合作关系?跟我们简单介绍一下吧。

  讲到朵恩,首先我先要讲一下羊奶。因为刚开始我们做母婴的时候啊,只卖牛奶,很多宝宝在不吃母乳之后,都会选择去吃牛奶。后来我们慢慢接触了一些羊奶品牌,发现很多顾客不适合吃牛奶,过敏。所以我们就引进了羊奶,觉得把它作为一种类似于特殊配方的产品来销售的。

  后来发现我们的观念慢慢发生改变,因为羊奶通过我们了解,是属于奶中之王。从中医学方面讲,羊奶是温补、调养肠胃的好东西。而且我们觉得对于特别注意营养价值的这类人群,很适合推荐羊奶。所以我们就针对羊奶做出调整,做了一次羊奶节,让消费者慢慢认知到了羊奶的一些优势和好处。

2018朵恩品牌扬帆起航 共赢后奶粉时代

  其实我们之前,也接触了很多知名的羊奶品牌,但最终我们为什么选择了朵恩呢?

  第一,我觉得选择奶粉,奶源很重要。通过我们调研了解,发现朵恩始终专注于羊奶生产,有自己的奶源基地,能从源头确保奶源品质;

  第二,我们也了解到,朵恩作为中国羊奶粉市场的优质品牌,近年来发展迅猛,在消费者及行业中树立了良好口碑;

  第三,为了保证每一罐朵恩羊奶粉都是高品质,朵恩严苛奶源、生产、检测、销售的每一环节;

  第四,为了更好的保障合作伙伴的利益,朵恩推行精准营销,打造专业销售团队,真诚服务。

  了解到这些之后,我们也是慕名而去,来到了陕西雅泰乳业。去了之后,就跟朵恩讲我们怀化地区的发展,朵恩对我们也非常的支持,于是就在2013年达成了合作。与朵恩合作之后,慢慢的我们把其他的羊奶品牌都淘汰了,基本上国产羊奶,我们首选朵恩。

  那我想具体了解一下,我们朵恩羊奶粉目前的销售情况。有没有哪个时间段,或者某次促销活动表现特别突出?

  销量情况,就是这么说吧,在国产羊奶里,朵恩在我们公司是第一品牌。不管是销量还是我们的主推,都是第一品牌。

  活动来说,我们经常会组织妈妈班、嘉年华等一系列活动,跟顾客拉近距离,创造互动性的交流机会。通过我们对消费者的羊奶知识教育,加上朵恩羊奶优秀的产品质量,阳光苗苗时常会开展先试后买的活动。让消费者通过试用认可产品品质,然后慢慢形成了这种消费习惯,我们销量就在逐年的递增。

  值得一提的是,在每年7、8月淡季的时候,朵恩羊奶粉的销量依然非常不错。因为每年我们都会在7、8月份组织羊奶节,通过羊奶节的推动,加上朵恩羊奶粉受到了怀化消费者的认可,反而7、8月份羊奶的量还在增长。

  在合作过程中,朵恩对于产品的销售以及市场服务方面都做了哪些助推工作?

  助推工作的话,朵恩对我们最大的支持,就是完善的售后服务,不光是协助门店开展品牌推广活动,还提供相应的产品、孕婴及育儿知识培训,而且朵恩羊奶粉的利润还非常可观的。

  朵恩经常会派老师进入我们的团队,帮助我们做一些销售的推广活动。例如,朵恩会定期的帮助我们做一些动销的培训和支持、到门店去做地推的活动。甚至还会来到乡镇,帮助我们巡店、促销等等。

  您对于朵恩有什么样的评价?

  对于朵恩的评价,因为我销售朵恩羊奶粉已经有4、5年的时间了,在我心里,我觉得朵恩是国产羊奶的第一品牌。因为在国内有这种奶源规模、有这种专业生产、而且对于品质特别重视的企业是比较少的。所以我觉得,在羊奶这个版块来说的话,朵恩未来肯定会是向着第一品牌发展的。