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“朵恩优秀经销商”王金梅:携手朵恩共同成长 抱团取暖探发展新路

采访嘉宾:王金梅  发布时间:2018-9-20 10:30:45

观点前言

立足海口放眼海南,起航的卓宝宝母婴连锁,正带领一个茁壮成长中的队伍,迎接着来自海南婴童市场的强势瞩目。作为朵恩优秀经销商,王金梅锐意变革进取,不断寻求经营模式的飞速突破,怀着“只有携手合作,才能共赢未来”的信念,致力与朵恩一起,再创新纪元。

王总您好!非常荣幸能够采访到您。现在大家都觉得开店越来越难了,您认为母婴零售渠道遇到了什么样的瓶颈?

  母婴店的专业度,这是我认为所谓的“瓶颈”。在近些年行业政策浪潮的洗牌下,最后受伤最严重的一定是单一性强、区域性窄的小门店。对于经销商和厂商来说,专业度越高,产品的选择就越有针对性,才会有专业的合作。

  所有不在意专业度的门店都会用“市场上不缺产品”作为挡箭牌,但我们不会做市场的普通产品,而是高端产品。包括朵恩在内,我们要把产品做成知名度很广、而且大家会认可的的顶尖产品,类似于通货,但是我要供货的是高端产品。

您如何看待海南地区母婴市场?消费者对婴幼儿奶粉的选择有什么特点?

  海南地区母婴市场竞争这两年也越来越激烈,但对于连锁品牌来说也很有发展潜力。现在有十家门店左右的中小连锁已经发展得很扎实了,却没什么特别大的连锁系统,可能这是个趋势。也就是说,对于我们卓宝宝母婴连锁来说,这是个发展壮大、抢占市场的好机会。

  海南消费者对奶粉的选择,地区差异性比较大。总的来说,城区的消费者相对于乡镇品牌忠诚度要好些,不仅有一定的品牌认知,认定了的品牌一般也不会更换。而乡镇地区就会对价格略微敏感一些。

  同时,这几年婴幼儿羊奶粉慢慢在海南热销了起来。在之前,消费者对于婴幼儿羊奶粉并不是特别了解,市场份额也只占了不到20%。随着消费不断升级,市场需求旺盛,近两年异军突起的羊奶粉持续火爆。目前在我们卓宝宝系统里,羊奶粉的比重甚至已经达到了40%左右。

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婴幼儿奶粉品牌商取得海南地区市场份额的关键在于?

  产品品质和其背后企业所传达的企业文化,这是初步的,之后就要通过动销等方式呈现该品牌商的特点。关键是上下要同步,避免只有想法没有实践。

贵公司作为一个高速发展中的连锁品牌,选择合作厂商时有什么考虑?

  现在卓宝宝挑选的每一个品牌,挑的都是前景,不见得是市场上跟风卖的好的,但一定是有潜力的。选择品牌的首要标准是企业背景,能和朵恩合作,一开始也是建立在对雅泰乳业信赖的基础上。雅泰乳业作为成熟大企业,一贯以负责任的形象呈现在大众面前,而且自有品牌、自有牧场和工厂,这无论是对消费者、还是经销商来说,都是很好的品质保障。

  大公司,有团队,有服务,长期合作,共同发展。追求高毛利的时代已经过去了,我们除了能提供平台之外,一直是跟顾客联系最直接而紧密的角色,其实可以帮助品牌商把产品做得更好。对于我们来说,我们更希望跟厂家直接发生业务。在国家政策的影响下,我们也希望和注册成功的品牌合作,毕竟品牌知名度是非常关键的一环。朵恩就特别不错,我们相信雅泰乳业的实力。

与朵恩的合作关系是如何建立起来的?看好朵恩这个品牌的原因是什么呢?

  婴童行业目前可能最受关注的就是奶粉了,我始终认为要把奶粉做好的话,首先要有强大的实力背景,其次要有过硬的产品,在这种基础上才有做大的可能性。而朵恩正具备这些要素,因此我一直都有在关注朵恩。特别是产品的品质、回头率、公司规模等,综合起来朵恩比一般品牌都靠谱;加上背后的雅泰乳企,抗风险能力很突出。

  所以当初与朵恩建立合作关系,也是我自己主动去接触的。当时正好朵恩在招商,也是因为一些缘分,与朵恩当地的负责人取得联系。双方也是通过慢慢的了解、熟悉,之后建立了联系。

  目前,双方的配合都在慢慢完善中,我们对朵恩品牌的培训师、区域负责人都很认可。之后希望我们双方的团队能够一起紧密配合,能够彼此完善、共同进步,在今后的经营当中把这个产品做大做强。

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接下来对朵恩在海南地区市场的发展有哪些战略部署?

  能和朵恩合作,不仅仅是利益的合作,也是缘分的降临。卓宝宝母婴连锁已经11年了,合作的品牌也有许多,我们一直保持初心,希望为更多宝宝提供更多更优质的产品。因此,对朵恩这个品牌也是非常有信心,我们会努力做好今年的基础打造工作,顺利应对今年新政对行业的进一步规范。

  同时,我们要在海口站稳脚跟,为朵恩品牌树立标杆榜样,带动整个海南地区的呼应发展;其次会层级放大品牌占有范围,挨个从县级单位开拓网点,拒绝广撒网、专注造精品,做成一家再开拓下一家。按照我们一向稳健的步调,逐步把朵恩做成海南家喻户晓的品牌。

  这个过程中,也特别需要包括朵恩在内的所有合作伙伴,一如既往地为卓宝宝母婴连锁提供支持,特别是我们现在迫切需要的人才培养、产品培训上的支持。作为朵恩的众多合作商之一,卓宝宝母婴连锁非常希望和朵恩一同成长。

在您看来,奶粉跨境电商对实体带来了怎样的冲击?

  跨境电商的冲击情况是一直存在的,但是如果国家对跨境没有控制的话,冲击其实更大。比如纸尿裤,从以前的人均138元起,到现在人均98元起,实体店已经被拖入了价格战。奶粉的代购和海淘也很多,但是服装用品类受到的冲击更明显。

  奶粉由于其特殊性,妈妈们最缺乏的还是信任,最需要的还是服务,这是电商难以实现的。随着市场竞争的加剧,线上线下价格差距会减小,反而给实体新的发展机会。毕竟终端门店更了解消费者的需求,导购的专业性和售后服务才是消费者考虑最多的。

面对电商的冲击卓宝宝准备如何应对?

  随着国家对跨境消费和网络购物的规范化管理,电商也会是一个良性竞争力。面对电商的冲击,终端门店需要做的一定不是盲目抗拒,而是及时调整自身服务,实现价值竞争而不是价格竞争。只有电商的话信任感很低,加上实体店就很好了。线下门店加线上电商,如果最终落实,对连锁品牌来说算得上如虎添翼。

  现在有很多品牌商,也在尝试直接收购母婴系统进行联合,开展大型线上商城、母婴连锁app等,我们非常希望找到这样的区域合作伙伴,在建立品牌分部和收购区域店铺上有所动作。

卓宝宝如何实现健康、良性、可持续发展?

  第一,坚持品质优先。对品牌的选择贵精不贵多,即使只有三、五个品牌,也要做到深入人心。因为我特别注重品质,选择产品的时候,一定会先少量试点,然后持续跟踪消费者购买后的使用体验。

  第二,注重团队建设。好的团队,能够给员工幸福感和归属感。在卓宝宝这个已经有11年的大家庭里,有很多老员工,大家愿意把卓宝宝当成共同的家,朝着同一个梦想努力奋斗。卓宝宝走过这么多年,尤其得感谢这些不离不弃的老员工,一直陪伴我成长。

嘉宾简介INTRODUCTION

王金梅
卓宝宝母婴连锁总经理

栏目合作COOPERATE

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责任编辑:王子明
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