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卜瑞塔李刚:改变,让我们更不同

采访对象:李刚  发布时间:2018-10-8 14:42:14

观点前言

这是三年后中国婴童网第二次采访到李刚,依然神采奕奕,思绪敏捷,极强的市场敏锐度。不同是身份的变化,三年前还是职业经理人的他,如今领着一帮老伙伴创业,是企业最顶层操盘人。还是母婴行业,只是从奶粉进入到营养品市场。少了上层束缚,决策果断迅速,行动高效有力,如今的李刚和团队更为自信,意气风发,铆足了大干一番事业的劲。李刚希望这次采访的话题聚焦在品牌、产品、渠道、团队和服务上,由于发展太快,品牌深度宣传未全面展开,希望通过此次采访让行业对卜瑞塔有更深入的了解。

 

上海德持实业总经理李刚(左)

  分析卜瑞塔已取得的销售成绩,绝对称得上2018年母婴营养品市场的黑马。2018年,卜瑞塔的口号是“德亿质变,持势腾飞”,德持二字来自公司名,德“亿”是目标,持“势”是高度,从这里可以看出卜瑞塔强势增长的决心。2017年10月产品上市,卜瑞塔开始了快速的成长,2018年上半年仅浙江一省销量就过千万,一场区域订货会的订单过500万。这样的成绩,很多创立十年的母婴营养品企业都很难做到,更何况2018年母婴营养品市场竞争还空前激烈。

  对于一个出彩的品牌,一支优秀的团队,无需用华丽的文字来升华渲染,此次采访将以原文问答的形式展开,向行业呈现一个更真实的卜瑞塔。

 

  2017-2018年,是中国母婴营养品市场发展最快的一年,也是市场竞争最为激烈的时期,为什么选择在此时进入母婴营养品市场?

  上海德持公司成立于2016年9月份,2017年2月份正式运营。公司在运营初期也是运营了奶粉及纸尿裤等产品,但随着萨德事件爆发,一度让我们蒙受了不小的损失。但之后,一个机缘让我接触到了新西兰卜瑞塔,这是一个让我怦然心动的品牌,无论是产品本身还是合作理念方面,双方一拍即合,于是我决定带着卜瑞塔进入中国市场。

  目前中国母婴营养品正处于群龙无首,竞争激烈的时期,当然也是机会最多的时候。依靠我自身在行业内累积的资源,配合卜瑞塔自身的已有品牌优势,更有机会做大做强。同时积极响应习近平总书记提出的“全民大健康”理念,顺势而为,借势腾飞。

  卜瑞塔是一个怎样的品牌,有其它母婴营养品牌什么不同?

  卜瑞塔(Immunrise)源自新西兰Green new zealand集团公司,总部位于奥克兰市,是新西兰最大的营养品工厂和生物科学研究机构。卜瑞塔全线产品均有新西兰原产地证书,同时出口全球众多国家。从品质来说,卜瑞塔拥有自己的研发团队,采用国际先进的低温生物萃取技术,最大程度的保留产品本身的天然及活性营养。源自全球公认品质优良的新西兰本土,自有工厂全程质量管控,保证品质始终如一。

  卜瑞塔的品牌的定位是什么?目标消费人群是哪些?上市以来,目前已经取得了如何的发展?

  卜瑞塔面向的主要是中高端消费人群。随着90后一代的纷纷当了父母,对于健康的需求日渐增大。90后的父母们,对于保健的理念更加领先,对于孩子的健康也更加关注。自卜瑞塔产品是在2017年10月15日上市以来,主要布局集中在一、二线城市,后期会向三线城市下沉。从经销商这块来说,目前在全国范围内已超过100个,覆盖门店数已超5000家。

  请您跟我们举几个样板市场,母婴门店与卜瑞塔合作取得了哪些突出成绩。

  目前来说,浙江可以说是我们卜瑞塔的样板省,2018年1到6月份销售额已经突破了1000万,门店已经突破800家。其中不乏我们着力打造的形象万元店,消费者单笔过万的订单也很多。在浙江省,消费者对于营养品的消费理念比较领先,再配合我们选择的年轻有拼劲的代理商,同时我们也在浙江投入了更多的服务人员,深入门店,一起创造业绩,才有了如此佳绩。

  让我印象比较深刻的是,卜瑞塔一款产品蓝莓叶黄素上市的时候,浙江金华一个门店的消费者一次性购买了82罐产品,消费额超过2万,让全家一起拥有健康,也迎合了“全民大健康”的趋势。

  卜瑞塔的渠道建设非常快,选择渠道合作伙伴有什么样的标准?

  卜瑞塔在国内的业务合作模式,依旧是以代理为主。大城市以地级代理为主,小城市以省级代理为主。

  当然,我们在选择代理商时,肯定是和之前的传统代理商不一样。我们更看重的是代理商对待卜瑞塔的理念和态度,我们需要的是有冲劲、干劲的代理商,可以主动跟着卜瑞塔的步伐一起往前走,而并非在原地止步不前。

  中国母婴母婴营养市场超千个,竞争已经白热化,卜瑞塔的核心优势是什么?

  首先是颜值,卜瑞塔的外观设计很有特点,大部分的包装都是圆形,或者采用塑料材质的包装,但是卜瑞塔选用的是方形,而且每一个产品上的图案都是与产品的特点结合,不仅美观,而且有故事,让人眼前一亮。第二,最重要的卜瑞塔的产品拥有稳定出色的品质,消费者体验效果好,所以我们有很高的回购率,也为门店带来非常高的效益。

  卜瑞塔在新西兰的自有工厂,从原料到生产有着严格的质量把控,确保每一罐卜瑞塔产品的品质始终如一。这就让我们具备了在白热化竞争的市场上,可以脱颖而出的优势。例如单个连锁系统来说,最高的销售记录是4家门店,月销售超过1200罐,销售额超过40万,更能体现消费者对我们卜瑞塔品质的认可和信任。

  当前母婴行业人才紧缺,尤其是专业性要求更高的营养品类,团队的能力和水平会直接影响到一个品牌的发展,请您介绍下卜瑞塔的团队。

  为了更好配合业务开展,卜瑞塔的团队主要分为三块。第一是销售团队,在我们的核心销售团队中,大部分人都已在行业内打拼多年,曾经都是企业的中高层管理人员。第二是专业的培训人员,不仅行业经验丰富,且大部分拥有高级营养师的证书,他们主要的工作是走店培训,以及集中培训,深入到门店,为销售团队进行专业培训,通过沟通与交流,帮助门店销售卜瑞塔的产品。第三,配备了城市推广经理,协助门店一起开展消费者活动,拉近与消费者的距离,更好的拓展卜瑞塔的销售。

  卜瑞塔的团队是销售、培训、推广协同配合,而且业务能力都比较强,所以我们的团队有信心可以做的更好。

  卜瑞塔近期正在开展一系列的线下营养培训推广活动,活动为卜瑞塔、合作渠道、消费者带来了哪些助力?

  是的,我们今年做了一系列的活动,这些活动带来了巨大的影响。2018年上半年,我们一共在全国举办了5场大型产品上市会,并在上海举办了一场培训会。这一系列的举措,大大提高了卜瑞塔在市场上的认知度和行业知名度,为之后的销售带来了巨大的助力。

  我们成立了德持baby营养学院,2018年9月3日第一期在上海举办,得到了门店以及代理商的大力追捧。通过讲解专业的营养学知识,让销售人员能够更好的结合消费者的自身情况,推荐合适的产品,不再让消费者多花一分冤枉钱。下半年我们将继续开展各类活动,在提高卜瑞塔知名度的同时,更好的为门店服务,为消费者服务,为整个营养品行业服务。

  大多数母婴企业都以渠道为王,过度依靠渠道,您怎么看卜瑞塔与渠道合作伙伴的合作关系?

  卜瑞塔和渠道合作伙伴之间,更多的是合理互惠的,互相依靠。传统母婴行业,非常依赖于渠道。相比之前一切交给渠道商,渠道商说了算的时代来说,现在我们和渠道商之间,更多的是彼此认同,一起并肩前行,共同成长。渠道商负责销售产品,品牌提供助力。专业的培训、推广,一系列的方式一同辅助渠道商成长。渠道商不再孤军奋战,品牌也不安全依靠渠道,才是行业发展较为健康的模式。

  母婴产业已开始逐渐成熟,未来一定是少数品牌占有绝大多数市场份额,您怎么看母婴营养品的未来市场格局?

  随着“全民大健康“理念的普及,尤其是在习近平总书记提出的推进健康中国建设,把人民健康放在优先发展战略地位之后,将人们对于健康的渴望无限放大,同时也将大大的推动母婴营养品行业的发展。未来母婴营养品行业的格局将更加庞大,慢慢将会涌现出具有行业领导能力的大品牌来主导整个行业的发展。优秀的企业、优质的产品,将成为行业的主流,带领整个行业一起蓬勃发展。

  卜瑞塔国内上市以来,您记忆最深刻的一件事?

  由于销售市场的表现大大超出来了我们的预计,以至于我们必须快速的从新西兰补货,我们选用了高成本的运输方式。

  自2017年10月产品上市以来,我们采取了空运的方式,已连续8个月空运。为了避免出现渠道商和门店最头痛的断货问题,卜瑞塔从一开始的连续空运来缩短产品周转期限,还在上市初期就预付了新西兰工厂原料费用,让工厂优先采购一年期的原料,最大程度上避免出现原料短缺断货的问题,保证市场供应始终稳定充足。比如,今年很多品牌因为乳铁原料短缺而断货,但是我们已经提早做好了充分的储备。

  所以,即使卜瑞塔今年销量增长这么快,也没有出现断货的情况。

  当前最困扰您的一个事情?

  最困扰的事情是母婴营养品市场发展还不够成熟,产品国家标准不够规范,整个市场秩序较为混乱。母婴营养品行业还处在起步阶段,未来到底会走向何方,目前还不得知。

  为了避免走错,我也一直在研究市场,研究行业,下一步到底该如何走,才能将品牌做大,将企业基础做扎实,都是我现在需要重点关注的问题。

  目前市场处于竞争阶段,还没有成功的行业经验可供借鉴,一切都要靠自己去创造,如何带着产品、团队在竞争中脱颖而出也是迫在眉睫的需要长远打算的事情。

  卜瑞塔有个非常好的开局,一个非常好的起点,您怎么看卜瑞塔的起点?未来卜瑞塔走向哪里?

  卜瑞塔在2018年上半年的所取得成就,首先来源优秀的团队合作和配合,团队的执行力决定了团队的力量。上半年,通过我们举办的几场大型活动,让我看到了这种模式所带来的影响力。下半年我将继续复制这种模式,举办更多的活动,服务于渠道商以及门店,更为消费者带来更多的健康理念。

  同时,2018年也是卜瑞塔的品牌年,我们将通过一系列的活动和广告,进一步加大卜瑞塔在行业的知名度,同时依靠我自己在行业内多年累积起来的人脉和渠道,结合卜瑞塔的产品优势,进一步将品牌推向市场。

  我们的小目标是先做到进口母婴营养品的前五名。未来,卜瑞塔将会研发更多的产品,服务于广大消费者,服务于母婴营养品行业。


  采访后记

  通过卜瑞塔李刚总经理的介绍,我们发现卜瑞塔的成长并非偶然,虽然发展模式很有特色,但更离不开扎扎实实的努力,有很多值得行业学习参考的经验。

  改变,才能改变。李刚团队找到了一个全球口碑极好的品牌,无论是颜值、还是品质,都在同品类中领先,获得了消费者的信赖;同时,卜瑞塔拥有一支优秀的团队,凭借一股不服输的拼劲,充分赢得了渠道商和门店的选择。让这些优势让卜瑞塔上市既领先一大步,加上母婴营养品市场整体快速增长的大环境,才有卜瑞塔现在的成绩。

  相比大多数品牌同质化的产品与服务,卜瑞塔的改变,让自己更不同。

  百尺竿头,更进一步,相信卜瑞塔的未来表现更值得期待。

李刚
上海德持实业有限公司总经理

栏目合作COOPERATE

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责任编辑:王子明
采访热线:021-62339528
热线QQ:2414673913

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