虞坚：怎么让消费者在门店购买新的产品？

　　我们都知道想让业务增长，其实无外乎看四大指标，这四大指标对我们每个门店，或者对我们每个做生意的，不仅是品牌，还有零售都是非常重要的。

　　先个渗透率，就是要有人；第二个购买频次，这些人来了以后，不是只购买一两次，频次越高越好；第三个价格，价格非常重要，同样的产品，卖的贵一点，或者能够更好管理促销，要使收益优化；第四个单次购买量，买一包也是买，买一箱也是买，所以单次购买量越多，生意就会越好，单次购买量不是单一的产品、品类，是所有品类都能买。

　　怎么能让消费者在门店里面购买新的产品，其实是挺有讲究的。

　　我们每天做的一件事情就是，观察消费者购物行为，同时可以通过一些问卷，或者其他方式了解他的态度、使用习惯等，这样就形成了一个以消费者为原点的全面的360°的对消费者的解读，在这里谈的不是销售，是去了解消费者。

　　今天的爸爸妈妈跟五年前、十年前不一样，跟九十年代的爸爸妈妈是非常不一样的，购物习惯、喜好都发生了很大的变化，所以现在非常有必要去了解这些新的消费者。

　　根据我们的调查发现新生代的爸爸妈妈有三个主要的特点。

　　， 这些爸爸妈妈对品质要求非常高。会非常重视材质，会去看产品产地，看这个产品到底是国内生产的，还是国外生产的，会去追求高端的产品，追求一些小众的进口品牌。

　　第二， 这些消费者喜欢便利。所谓的便利体现在门店给这些消费者的服务上，也就是说从服务的角度，怎么能够让体现门店及产品的便利性，比如说免费送货，卖一些妈咪神器（扫地机器人，电动吸奶器，洗衣机、可摇餐椅）能够帮妈妈节省时间等。

　　第三， 要注重潮流时尚。以前大家觉得买母婴用品重要的是质量要好，品质要高，好是物美价廉，而样子好不好看其实没有关系，但是现在的爸爸妈妈对于潮流时尚的产品越来越关注，并且喜欢晒图在朋友圈得到点赞。

　　从产品、品类来讲，高端产品和一般产品的增速差别差不多是一倍以上，有机产品过去一年增速达到44%，一般产品只有15%，对于消费者来说，高端功能化的产品会驱动品类的增长速度，在商品布局里面一定要有这样类似的产品。

　　再比如看婴儿的洗护产品，还有辅食，年增长速度都接近40%，所以这两块的增长目前虽然量比较小，但是增长幅度是非常大的，所以在门店商品布局时，或者在商品采购时，就要对这些产品加强重视，然后去进行一个很快的部署。

　　从全渠道角度来说，在全渠道购买的消费者已经达到72%，只在线下买的消费者占比是28%左右，可能明年这个数字就会变成20%，真的是8、2开，以后可能每个消费者都是全渠道的消费者。

　　在这样的一个渠道变化的时代，我想提出三个我们的观点。

　　个，我们需要不断地动态地去定义我们与消费者之间的关系。我们跟消费者到底是什么样的关系？因为传统渠道没有再给消费者提供价廉物美的产品，所以他们会到京东上，淘宝上去卖，我们到底跟消费者是什么样的关系？

　　第二个，怎样重新定义社交和购买之间的关系。我跟他做好朋友这件事情，能否给我带来帮助，或者做完好朋友以后到底怎么办，或者怎么样通过社交的平台去推动消费者购买。

　　第三个，重新定义我们作为渠道的边界到底在哪里。

　　后还想重新再提一下，作为门店，生意好做难做有很多东西很难控制，不在我们自己掌控范围内，但是有很多东西是我们可以做的，希望大家能够记得我在开始提到的四个重要指标，做什么能够驱动这四个重要指标？

　　其次怎么样去重新定义我们的消费者，我们的品牌，门店和消费者的关系。怎么样能够通过品质、个性高端的商品、智能科技去重新搭建跟消费者之间的关系，而不让消费者只是去电商上购买。

　　再者，怎么样去重新定义社交和购买的关系，通过熟人、专家、朋友圈的分析去推荐，也可以在小红书上面做一些东西，或者说通过微信社群、短视频等拉动，能够让消费者愿意去看到某些传播。

　　后，也是非常重要的，渠道不仅仅只是一个渠道，怎么样跨场景沟通，怎么样在门店里面能够还原一些真实的场景，怎么样能够通过服务优势使门店不只是卖商品，而是全面的去为消费者服务，通过调整品类、开展新的服务方式去拓展消费生命周期，是门店需要思考的。