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洞察母婴用户、渠道、产品、服务新趋势,苏宁红孩子三招实现新增长!

采访对象:钱家祥  发布时间:2019-1-28 17:42:23

观点前言

零售行业变革加速,从互联网、大数据到人工智能,从线上电商到线下实体店等逐渐被全面动员、加速融合,在这场始终关乎用户体验与零售效率的战争中,母婴零售行业如何将“人货场”做到极致,实现企业内生的价值增长?1月9日,在由母婴行业观察主办的“新家庭 新增长·2018中国母婴企业家领袖峰会暨樱桃大赏颁奖盛典”上,苏宁零售集团红孩子公司总裁钱家祥发表了《新趋势 新增长》的精彩演讲,从苏宁红孩子所洞察到的母婴用户、渠道、产品、服务四个方面新的趋势,以及苏宁红孩子的智慧零售打法,阐述新消费下母婴零售的生意增长模型。

  很多人都在讲2018年属于寒冬,我们确实也看到了生意难做、消费下行、经济增速放缓等变化,但大家应该都听过这样一句话:宏观是我们必须接受的,微观才是我们可以有所作为的。也就是说即便当下的宏观环境对我们有一定的影响,但我们更应该关注跟我们息息相关、就在我们周围的小趋势。最核心的是我们到底应该做些什么?是洞察行业发展趋势顺势而行,亦或引领行业趋势逆流而上?换言之,这其实就是如何借势和造势的问题,那么势到底是什么呢?

  母婴用户、渠道、产品、服务新趋势洞察

  1、用户新趋势

  作为渠道,我们首先关注的是用户,时刻了解用户的变化,今天跟大家分享一下我们的用户画像。一是90后家庭,他们物质富足、人格独立、断网即断命、颜值即正义。何为颜值即正义?现在的90后新生代的妈妈愿意为一切美好的事物买单。二是二胎家庭,他们的占比已经超过50%,二胎家庭的标签主要是科学育儿、理性消费,因为有经验所以更懂得如何更好的教育孩子和带娃。三是低线家庭,与一二线城市的高压相比,三四线城市的家庭通勤时间更短、闲钱更多、消费能力更强,此外,他们还有广泛的社交网络,有太多可被利用的时间。因此我们要考虑的是,在这样的用户变化之下如何抓住机遇。

  2、渠道新趋势

  伴随着用户的变化,现在的渠道也发生了相应的变化。首先是需求碎片化,每一个用户的需求都是随机产生的,并没有相应的目的性,要求所见即所得;第二,场景互联化,线上和线下没有完全的区分和绝对的边界,任何场景、任一商品在交易和物流等等各个环节都有其相通性;第三,沟通人性化,目前渠道跟用户之间的交互服务性更强,以内容为例,当下的内容不仅仅是图文内容,直播、短视频等形式层出不穷,并且还应用到了很多互联网和物联网的技术,让我们在获取内容时更加真实。说到底,渠道最终还是以消费者为核心,从原来的“场货人”到变成现在的“人货场”。我们首先要清楚消费者在哪里,然后才能知道在哪里做布局。

  3、产品新趋势

  一是品质产品,现在的用户对产品有自我评价和定位,不太愿意为品牌溢价去买单,更希望买到自认为品质更好的商品;二是网红产品,就目前而言,伴随着网红产品的走红,很多网红的店和商品在各级用户市场的各个渠道表现都非常抢眼;三是个性产品,即面对现在新生代消费者的个性化需求而产生的产品;四是生态产品,现在无论是母婴行业内的跨界,还是来自于外部跨界商品的融合,都使得母婴行业内的产品发生了一些变化。

  4、服务新趋势

  以前零售行业主要是解决消费者的商品需求,而当下我们不得不去重视消费者在服务方面的需求。好的服务可以让用户的生命周期更加完整,让用户的粘性更强。所以当下的趋势是,由消费产品引发对增值服务的需求,转变为由周边服务需求引发对产品的消费,而这先后顺序的变化也在影响整个营销过程中决策的变化。

  智慧零售+大数据+新型供应链驱动

  苏宁红孩子实现新增长

  2018年苏宁红孩子开启移动互联+实体体验+社交服务的购物、娱乐、服务全场景模式;新开店106家店,累计门店数157家,覆盖72个核心城市;累计销售6698万件商品,订单同比113%;新增会员768万人,新增社群粉丝110万人;拥有2540名育婴师,服务超过100万个家庭;举办亲子活动27510场,46万人次参与。

  可以说,2018年苏宁红孩子无论是线下布局、O2O商业模式,还是用户的变化以及渠道的服务等各个方面都取得了一定的成绩,那么,这样的成绩来源于什么呢?

  1、智慧零售模式

  当下,纯粹的电商和传统的线下均无法满足用户多元的消费需求,无论是单纯的线上还是传统的线下都遇到了流量瓶颈,获客成本不断增加,维系用户的投入也在不断加大。因此,线上线下融合、全场景互联、打通商品、用户及服务各个方面才是最有生命力的趋势和未来。对用户来说,无论是哪种场景哪个渠道,都能够得到最好的服务和体验,这才是真正的O2O融合。

  2、数据驱动的精准营销

  基于母婴用户有强需求以及周期购买属性,我们对每个用户打上了300个以上的标签,因为如果缺少了这样的标签,我们对用户一无所知,就无法去获得用户的需求,更不能满足用户的需求。而当打完标签之后,就可以通过海量的数据分析来精准判断消费者每个阶段不同的个性化需求,无论是线上还是线下门店都可以做到让场景应用更加智能化。

  3、共享、共赢、共生的新型供应链模式

  作为渠道、平台来讲,我们能够透析消费者的消费习惯,洞察消费者的需求,同时能够感知未来消费的趋势,从而引领我们在供应链上游的生产制造,在此基础上,我们希望通过我们的金融、物流等更多的能力来赋能我们的供应链,做好平台化能力输出,使整个生态能够更加良性的发展。

  最后我想讲的是,无论是我们当下看到的现状还是面对未来的趋势,一定是蕴藏了新的机遇和新的增长点,所以我相信时间和实践会裹挟我们顺风前进,我也希望大家和我们一起,在2019年能够脚踏实地,助母婴行业的整体发展一臂之力。谢谢!

  来源:母婴行业观察

钱家祥
苏宁零售集团红孩子公司总裁

栏目合作COOPERATE

为正奋战在孕婴童行业的有志人士带去一份指引与动力!
责任编辑:王子明
采访热线:021-62339528
热线QQ:2414673913

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