您所在位置:中婴网 > 孕婴童访谈

母婴洗护迎来新一轮增长 舒菲娅12年努力奔跑进入新赛道

专访嘉宾:刘雨飞  发布时间:2019-3-28 13:54:05  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:安贝儿婴童洗护用品

观点前言

  2019年3月,中婴网春季厦门名企行来到了舒菲娅,这是中婴网开展产业研究的战略合作企业。这次名企行,中婴网主编李代伟与舒菲娅创人刘雨飞进行了深入交流,并对大家关心的热点话题做了梳理。

  2013年前后,中国母婴洗护市场热的时候,品牌超过千个,而当时整个市场规模不过百亿。大多数产品用低质、低价打入母婴渠道,缺少特色,这样的局面注定了残酷的结局,超过60%的品牌被淘汰,红海市场只有少数人走到后。

  回到2019年,在母婴渠道持续活跃,并保持增长的母婴洗护品牌。包括多个曾经红极一时的知名品牌,在被收购之后也遭遇持续下滑的窘况。

  但同时,母婴洗护市场逐步成熟,品牌集中度加速提升,正是领衔品牌新一轮增长的机遇期,知名母婴洗护品牌安贝儿抓住了这一机遇,逐渐拉开了与其它品牌的距离,进入了新赛道。

  “2018年,舒菲娅实现了超过20%的增长,2019年我们计划继续保持这一增速。”安贝儿创始人刘雨飞介绍了企业的发展速度。

  母婴洗护做到5000万已经很难,超过1亿更是极其困难,舒菲娅不仅能突破母婴洗护品牌难过亿的瓶颈,并且在进入亿元俱乐部后保持高增速,背后的原因值得关注。

  2019年3月,中婴网春季厦门名企行来到了舒菲娅,这是中婴网开展产业研究的战略合作企业。这次名企行,中婴网主编李代伟与舒菲娅创人刘雨飞进行了深入交流,并对大家关心的热点话题做了梳理。

  Q1:舒菲娅创立12年,这些年推动公司旗下两大品牌安贝儿和安馨诚品高速发展,进入亿元俱乐部的核心因素。

  专注洗护,十二年来,舒菲娅始终聚焦母婴洗护,并且深耕母婴渠道。母婴行业品类众多,每个时期都有热点品类,比如当前非常热的母婴营养食品,很多企业看到了机遇,做起了营养食品。但是,一个要兼顾多个品类,一心多用,后可能都做不好。

  应该说舒菲娅经受住了市场诱惑,就专注做好母婴洗护,将核心资源与精力投入了其中。刘雨飞是一个相信术业有专攻的创始人,中国母婴市场足够大,只要一个品类做的足够专业,体量都可以做的很大。

  勤勤恳恳,母婴行业是一个需要深度维护,充分了解市场的行业,必须经常跑市场。这些年舒菲娅没有设立销售总监,刘总亲自抓业务。一年要飞行近100次,超过200天在市场上,一步一个脚印,事业就是这样勤恳拼出来的。

  与经销商共成长,有很多跟安贝儿合作超过十年的经销商,普遍都在五六年以上,可以说是母婴洗护领域经销商稳定的品牌之一。值得关注的是,这些伙伴在与安贝儿的合作过程中充分信任,彼此支持,并快速成长,成为所在区域的知名经销商。

  的品质,舒菲娅旗下的产品全部为自主研发生产,在品质打造上始终保持一颗匠心,精益求精。好品质让门店动销更快,赢得了众多忠实消费者。只有消费者和门店的信任,才是品牌发展的前提。

舒菲娅总经理刘雨飞

  Q2:前几年奶粉、洗护、纸尿裤很热,这两年营养食品市场很热,怎么看这种变化?

  刘总认为,母婴行业每隔几年都会出现一个热点,大家常常是跟风一股脑的扎进去,其中有少数品牌成功了,但是大多数后是失败的。母婴产业品牌集中度提升已是大趋势,并不是所有企业都适合多元化发展,现在市场上的品牌都很聚焦。

  母婴洗护也曾经历过这样的热潮,但现在看来,洗护市场已经逐渐成熟,大多数品牌已经不见了,或者规模还是非常小,奶粉、纸尿裤、营养食品也会经历同样的洗牌阶段。今天来看母婴洗护,刘总认为不是行业不热了,而是市场变成熟了。

  另外,只要企业认认真真做产品,母婴洗护相对来说是非常安全、稳定的品类,不会有太大的市场波动,而奶粉和营养食品受政策影响较大,不可预测风险较多。

  Q3:有观点认为,洗护的客单价低、购买周期长,所以门店不重视,怎么看这种观点?

  这是用较为短浅的视角看待母婴洗护,现在有很多母婴店洗护可以占到4-5%,已经超过了一些门店辅食或营养食品的占比,而且还有进一步的成长空间。

  母婴洗护是一个家庭消费的产品,从孕产妇,0-6岁的幼儿,甚至到更大年龄的儿童都可以使用,产品的生命周期较长,对门店引流拉客起到了很重要的作用,是一个不可或缺的品类,所以懂运营的母婴门店会非常重视。

  Q4:洗护在母婴店发挥了哪些作用?

  母婴洗护看似客单价不高,购买频次也低,但这只是表面现象,如果拉出门店数据分析,洗护对母婴店的贡献非常明显。洗护在门店的销售占比能做到4-5%,并且有非常好的毛利,这是对母婴店业绩的贡献。

  洗护还是母婴店引流的主要商品,中婴网之前的一份调查显示,超过7成的父母更愿意在实体店购买洗护产品,明显高于其他品类母婴产品,主要原因是可以现场体验。这些到店购买洗护产品的消费者,也会有连带销售。

  在人口红利逐渐退去的母婴市场,洗护是相对影响较小的品类,不仅不应该减弱,反而还应该加强。

  Q5:对母婴店卖好洗护产品有什么样的建议?

  母婴店在选择洗护产品要重视体验与客户的反馈,要推荐消费者适合的,而非毛利高的。

  为消费者提供专业的洗护知识指导非常重要,导购应对每个产品的特点要了解透彻,同时能结合孩子的肌肤提供专业的建议。

  母婴店卖洗护不在于品牌多,而在于精,一定要选择品质优良的品牌,能提供专业服务的品牌。

  Q6:对目前安贝儿哪些市场较为满意,有哪些成功的经验可以分享?

  福建是安贝儿的样板市场,这些年一直保持快速的增长,2018年做到了2300万。

  福建是一个比较特别的区域,人口不到4000万,丘陵面积大,各乡镇比较分散,业务相对难开发,大多母婴品牌在福建市场做的都不大。

  分析安贝儿福建市场做的好的原因,主要有两点,一是代理商非常聚焦,代理的品类不多,因为专注反而做出了更高的质量,成本也得到了很好的控制。另一个是经销商非常勤恳,是一步一个脚印跑出来的生意。引用刘总朋友圈分享的观点:现在做洗护产品还用不上太拼智力,基本还停留在拼体力的阶段,比别人跑的多,跑的勤,门店自然补货就多,卖的也多,始终保持创业的热情,多做脏活苦活。

  安贝儿在广东发展也非常快,东莞的绿臣跟安贝儿合作了十余年,一直正增长,去年8月,双方签订了年回款千万的合作,引起了全行业关注。作为国内优质的代理商,东莞绿臣贸易将安贝儿作为公司的主推洗护品牌,对于舒菲娅加强广东渠道的发展起到了非常大的推动作用。

  Q7:接下来哪些市场还可以再加强?

  目前舒菲娅正在加强广东、山东、河南等人口大省进行渠道深耕,这几个省的人口是福建的两倍多,母婴店的数量也更为庞大。目前舒菲娅在这个几个省已经有千万规模,相信通过舒菲娅团队和当地经销商的共同努力,会做的比福建更好。

  舒菲娅在各方的支持下,虽然取得了一些小成绩,但还有很多的提升空间,全国还有很多地方可以加强。

  现在安贝儿做一两百万的经销商非常普遍,300万,500万的经销商也很多,还有千万的经销。接下来,舒菲娅将继续保持创业的心态,携手经销商一起再进一步。

  Q8:当前市场对经销商提出了新挑战,经销商应加强哪些方面的学习?

  经销商连接企业与门店,承担了重要的纽带作用。很多经销商创业之前是非常优秀的员工,业务好手,创业之后需要面面俱到,这是有难度的,有些经销商个人业务能力很强,但管理很弱,这是一个瓶颈。

  针对这种情况可以从两方面一努力,一是通过学习提升短板,或者通过团队的共同努力,以及合作品牌的帮助,取长补短。另外,经销商也要自我客观评估,根据自己的实力和能力发展业务,不是所有的经销商都适合体量,不妨做质量,拼效率。

  经销商要有前瞻性,不能仅依靠过去的经验,还需要多了解产业环境的变化,了解消费市场的变化,多向身边的优秀经销商学习。

  Q9:舒菲娅创立的这12年,您对企业管理有什么心得?

  持续保持一个创业的心态,不管是企业创立的早期,还是发展到今天,一刻不能松懈。母婴行业是一个持续变化的产业,消费环境与消费者每年都在变化,一旦脱离市场就很危险。

  在舒菲娅经销商眼中,刘总是一位勤恳、热情、爱分享,有奋斗精神的老板。

  这些年,刘总始终保持一颗创业的形态,每年平均出差跑市场的市场在200天以上,这样的频率依然保持到现在。

  在创业初期,为了快速拓展市场,建立人脉及资源,创始人需要亲力亲为,带领团队冲在一线,这个容易理解。但以舒菲娅今天的发展,作为老总完全可以轻松些,但刘总感觉更忙了。

  付出的回报非常明显,不仅让经销商与舒菲娅建立了深度信任,在与渠道的交流中,能够时刻了解市场的声音,及时调整产品与策略,让安贝儿做懂母婴渠道的洗护品牌。

舒菲娅拍照的标准Style

  这是在舒菲娅拍照的标准姿势,一个巴掌,五个亿,这是舒菲娅的新目标。要达成这个目标并不容易,意味着安贝儿不仅要加强渠道布局,还要做消费品牌,接下来,舒菲娅将要开启一段新征程。

  母婴洗护迎来新一轮增长,舒菲娅12年努力奔跑,持续上行,已经进入新赛道,正在凝聚一股更为强大的向上力量。

  3月28日,安贝儿11岁生日,在此,我们一起祝安贝儿生日快乐,祝舒菲娅再创新高度。

匠心品质

洞见未来

致敬中国母婴产业匠心精神

刘雨飞
厦门舒菲娅化妆品有限公司总经理

栏目合作COOPERATE

为正奋战在孕婴童行业的有志人士带去一份指引与动力!
专访热线:021-62086811

推荐专访

  • 对话谷根孕婴创始人李志恒:将线上线下深度融合,走母婴实体可持续发展之路

    李志恒

    谷根孕婴创始人

    2024年2月23日,中婴网在山西谷根孕婴用品有限公司对谷根孕婴创始人李志恒先生进行了专...[详细]

  • 贝斯凯「靓店」访谈实录 | 沈阳唻粹思 贾帅:专注母婴健康管理 专业凝聚家庭信赖

    贾帅

    沈阳唻粹思创始人

    2015年,贾帅加入了大学生自主创业的浪潮,后来赶上怀孕,索性自己开了一家孕婴店,即沈阳...[详细]

  • 贝斯凯「靓店」访谈实录 |  长春艾婴树马营:优中选优 为年轻父母营造宝藏阵地

    马营

    吉林长春艾婴树母婴连锁总经理

    自2017年成立至今,艾婴树母婴连锁店仅仅用3年时间,创建了7家门店,且都在150平米以上,覆...[详细]

  • 贝斯凯「靓店」访谈实录 | 合肥MOMUNLINE丁杰:前发力-轻奢精品 后发力-生活方式

    丁杰

    安徽合肥政务银泰城MOMUNLINE创始人

    MOMUNLINE位于合肥政务银泰城,2016年3月成立,主要经营幼儿营养食品、玩具、奶粉、纸尿...[详细]

  • 童年故事高光门店 | 小不点孙珍珍:专注宝宝健康调理 营养相乘正当时

    孙珍珍

    河南焦作修武县小不点孕婴生活馆创始人

    小不点孕婴生活馆位于河南省焦作市修武县,创始人孙珍珍2007年开始进入母婴行业,是一名...[详细]