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王子羊杨会臣:门店不能跟消费者对着干

专访嘉宾:杨会臣  发布时间:2019-9-25 15:56:34  原创文章,转发请务必标明来源中婴网

观点前言

为助力行业共同进步,推动行业健康有序发展,京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商,推出系列专访报道,我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享,为行业带来新的思路和启发。 本期专访特邀嘉宾——河北王子羊孕婴童连锁有限公司董事长杨会臣。

  在河北唐山的母婴圈提到王子羊,街头巷尾耳熟能详。王子羊在唐山设有41家用品店、6家游泳馆、8家产后调理中心。此外,其门店范围还横跨河北、山东、吉林、黑龙江和内蒙古五大省份。其创始人进入母婴行业的时间可以追溯到上世纪90年代行业萌芽期,这样一个有着悠久历史的企业,其经营模式、营销方法、人才战略等方面一定有很多值得业界借鉴的地方。本期我们专访了河北王子羊孕婴童连锁有限公司董事长杨会臣先生,以下为本次专访全文:

  记者:王子羊成立时,母婴连锁店已经发展的非常迅猛了,请问杨总当时是处于什么缘由考虑进入孕婴童行业的呢?

  杨会臣:我进入母婴行业,是因为我爱人的缘故。2005年,我为支持爱人的事业踏入母婴行业。当时进入这个行业也是经过一番深思熟虑的,跟爱人一起做事业,可以照顾家庭、照顾孩子,不用经常出差。同时我也很看好这个行业,这是一个朝阳产业。

  记者:请问王子羊现在的发展规模是怎样的?目前有有多少家门店?主要覆盖的区域是哪些?

  杨会臣:王子羊目前有200多家门店,业务范围覆盖山东、河北、吉林、黑龙江和内蒙古等地区。

  记者:王子羊品牌成立于2013年,发展到如今的规模,引起行业的广泛关注,相信您在营销模式上一定有秘笈,您认为王子羊的营销模式有哪些创新之处呢?

  杨会臣:王子羊品牌成立于2013年,但是我们做母婴行业其实很长时间了,我爱人1998年就进入了母婴行业,我们那时的门店名字不叫王子羊。2013年,我们成立了北京王子羊管理咨询有限公司,正式启用王子羊品牌,对所有的门店进行统一的终端形象、统一的安全商品、统一的优质服务的改造。

  2013年以前,王子羊的门店是小卖部的概念,2013年之后王子羊从零售的维度来经营门店。在经营定位方面,我们从经营用户的角度出发。经营用户也就是经营消费者,与消费者产生互动,进而完成引流、信息留存、消费者复购、转化、转介绍等过程。具体来说,我们门店的商品搭配是按照11个生理周期和5大模块来搭配的(见下图),我们是一切从消费者出发,一切围绕着消费者服务。

  记者:在线上渠道不断下沉向线下渠道拓展的今天,请问王子羊运用了哪些好的营销方式来吸引顾客到店呢?

  杨会臣:线上线下的融合已经是一种趋势,线下的活动我们都很熟悉,大家平时策划的活动也比较多。怎样利用线上平台,实现线下门店的导流是我们关注的。我们的方式是利用工具,开展一些例如拼团、秒杀、预售等活动,通过线上呈现,实现消费者来线下消费的目的。我们还开通了线上商城,但我们的线上商城不以卖货为目的,我们主要是开展互动活动,吸引消费者来线下门店。同时,我们在线上也会根据季节和11个生理周期为消费者开展一些养育指导方面的课程服务。

  记者:现在是一个商品过剩的时代,母婴店不缺产品,请问在对进店产品的选择上,您看重产品或品牌的哪些因素?

  杨会臣:在对进店产品的选择方面,先,我们当然是看重产品的质量,我们要给消费者提供高品质的产品。其次,我们看重的是消费者的需求,知名品牌、非知名品牌、性价比高的产品我们都会有涉猎。当然,终决定货架上的商品品类的还是消费者。对于深受消费者欢迎的、动销好的产品,我们会持续优化;对于动销不好的产品,我们会用新陈代谢思路汰换掉。

  记者:随着消费升级,代购热潮持续发酵,进口母婴产品在市场大行其道。唐山作为二线城市,当地市场的消费需求是什么样的呢?王子羊门店在进口商品方面是否也有所倾斜?

  杨会臣:现在是一个消费多元化的时代,消费者的需求多种多样,有的消费者喜欢用进口商品,有的消费者觉得国产的商品性价比更高。我们门店也有进口商品,如进口纸尿裤、进口奶粉等,我们要满足各种不同消费层次的消费者需求。作为门店,我们不能跟消费者对着干,消费者需要什么样的商品,我们就提供什么样的商品。但是就目前的发展趋势来看,我个人认为将来一定是国产商品在市场占主流的时代,现在很多国产品牌做的非常不错。随着消费者对国产商品的认知程度的提升,消费者会慢慢发现我们国产品牌做的并不比洋品牌差,使用国产商品的人群一定会持续增加。

  记者:随着门店服务项目的增多,以奶粉一个品类独大的毛利时代似乎已经远去,那么,您认为未来几年门店的主要赢利点将会是哪些品类?王子羊目前是否已经开始全面布局?

  杨会臣:奶粉的高毛利时代确实已经过去了,目前来说毛利确实没有前几年高。如果从未来几年的发展来预测,我觉得营养食品、孕产妇护肤品、化妆品的需求会逐渐上升,也将成为未来的主要赢利点。目前消费者对这几个品类的消费意识在觉醒,经过一段时间的消费认知,必将迎来消费升级。这些品类,王子羊很早就开始布局,因为消费者有需求。

  记者:王子羊一直视“以人为本”为核心理念,高度重视人才的培养和提升。请问王子羊在人才培养方面,哪些好的经验,可以跟我们分享一下吗?

  杨会臣:王子羊的员工管理模式,可以概括为8个字,即“选对、育养、用好、留住”。先,要选对人才,有用户思维,能够站在消费者的角度思考问题的人才是我们的;选好人才之后,我们会给他制定合理的职业规划,充分发挥其才能,把人才用在合适的岗位上。同时,通过系列培训不断提升其职业技能,我们每周都会组织员工培训。后一点,用好的激励措施留住人才。

  记者:王子羊不仅注重企业自身服务能力的提升,更重视践行企业的社会责任,持续参与公益事业。做公益贵在坚持,请问杨总做公益的初衷是怎样的,又是如何坚持下来的?

  杨会臣:我们做公益分两个方面去做,一是针对行业外去做,二是针对行业内去做。我们曾经组织过一个扶助小组,为湖南望城地区捐建了一所图书馆,为当地的孩子们创造了良好的读书氛围。相对来说,针对行业外做公益面临的困难比较多,很多时候公益不是你想做就能做,会有很多现实因素需要考虑。近年来,我们做公益更多的是针对行业内,我们身处服务行业,在这个行业赚了钱,我们再用来回馈这个行业的弱势群体,把很多对我们来说过剩的资源,分给那些稀缺资源的人,这也是资源的合理利用。与人方便,与己方便,帮助他人就是帮助自己。做公益大的收获是从帮助他人中获得那种幸福感和满足感。

  记者:2019已然过半,您会给2019年一个什么样的关键词?原因是?

  杨会臣:“根据自己的基因,找到适合未来市场的竞争优势”,有核心竞争力才会有未来。2019年是母婴行业目前发展以来坏的一年,但是多年之后,人们会发现它也将是未来几年中好的一年。我们的思维方式不能停留在之前由母婴店说了算的时代,那时候我们上架什么商品,消费者就购买什么商品。那时候开母婴门店简单粗暴好赚钱,但现在风向已经变了,我们的消费者更加理性,我们需要用长远的眼光来经营,看清消费者未来的需求,找到应对未来的方法。


  【河北王子羊孕婴童连锁有限公司】简介

  河北王子羊孕婴童连锁(原妈咪爱宝贝)以为孕妈妈、宝宝提供更优质服务、更安全产品、更舒适购物环境为己任,与国内外众多优秀供应商合作,所提供的商品可以满足从孕前准备到宝宝学前成长的需求,包括孕妇、幼儿之吃、穿、用、玩、育、乐六大类商品销售的孕婴童连锁零售企业。河北王子羊孕婴童连锁品牌以优质的行业资源,统一的终端形象、统一的安全商品、统一的优质服务,带给消费者可信任的安全感。 河北王子羊孕婴童连锁品牌除了提供优质商品与全方位服务外,还针对所有准妈妈开设了产前育儿指导、音律国学提升、孕妇瑜伽等多项课程;为新手妈妈提供产后除湿、月子保健等各类配套体验;为0-5岁宝宝提供圈式、手托式、药浴等多种水疗服务。 公司的经营模式为创新资源垂直整合模式,包含销售渠道、需求链资源、商品资源、信息资源、人力资源五大模块的垂直整合。通过整合以上各项资源,来实现公司的经营使命,那就是承载母婴信任之托,创享安全健康科学的生活方式。 公司为全体员工定期安排了全面系统的知识培训,使每一位销售顾问都能成为指导消费者育儿的育婴师、营养师。专业的人员素养、优质的商品品质,先进的经营理念,使每一位消费者都能通过王子羊体会到先进全面的育儿理念,用科学的方式来养育出健康、聪明的宝宝。

杨会臣
河北王子羊孕婴童连锁有限公司董事长

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