黄湘冲：学会转换用户价值 辅食是品类延伸的关键点

　　随着消费升级，年轻父母对幼儿饮食的品质会投入更多关注。近年来，国家开始严格监管、制定标准及规范，以及母婴消费习惯的改变，推动幼儿辅食规模持续上升。比如3月、6月份，国家主管部门多次召开标准修订会议;6月22日发布关于镉的临时限量值公告;7月13日国家主管部门会议要求企业进行阪崎肠杆菌控制等等。这不仅让辅食生产得到了有效的指导，辅食企业管理也得以加强;更是促进了幼儿辅食行业的发展升级。

　　数据显示，2008年我国婴儿辅食市场规模仅35亿元，2017年已达158亿元，年均增速20%，2018年的市场规模接近200亿元。预计未来5年，我国婴儿辅食行业仍将保持15-20%的增速增长。

　　中婴网特别邀请了多位辅食行业的大咖、专家，从辅食发展特点、市场趋势、品牌分布、消费者需求、产品创新、持续发展力等多个维度解析辅食市场。这一期邀请到了嗳儿米菁品牌创始人黄湘冲老师，让我们一起来看看吧。

　　我们知道，新生宝宝好的食物便是母乳，尤其是4-6个月之内。但是等到宝宝长到4~6个月大后，尤其6个月后，单纯从母乳或配方奶粉中获得的营养成分，已经不能满足宝宝生长发育的需求，必须添加辅食，帮助宝宝及时摄取均衡、充足的营养，满足生长发育的需求。

　　同时，在这一阶段添加辅食，还能训练宝宝的吞咽能力以及咀嚼能力，有利于颌骨的发育和乳牙的萌出。

　　而在科学添加辅食方面，不能求急求快，一下子按照成人的需求来。要一样一样加，从一种到多种，从少量到多量，不能求之过急;由稀到稠、由细到粗、由软到硬、由淡到浓，逐渐过渡，便于宝宝慢慢适应。

　　婴儿先添加的辅食应该是从富含铁的泥糊状食物开始，在此基础上逐渐引入其他不同种类的食物以提供不同的营养素。

　　重要的是，幼儿辅食应该单独制作，辅食应保持原味，不加盐、糖以及刺激性调味品，保持淡口味。淡口味食物有利于提高幼儿对不同天然食物口味的接受度，减少偏食挑食的风险。淡口味食物也可减少幼儿盐和糖的摄入量，降低儿童期及成人期肥胖、糖尿病、高血压、心血管疾病的风险。1岁之后，逐渐尝试淡口味的家庭食物。

　　其实从新规来讲，我感受比较深的是：我们辅食行业去年发生了“镉超标事件”，是因为不管是生产厂家还是品牌方，都没有严格按照规格去执行，导致幼儿辅食行业存在很多乱象。而辅食新规发布后，不仅规范幼儿辅食食品生产企业资质，也进一步提高幼儿辅助食品的生产许可门槛，促进了幼儿辅食行业健康发展。那些挂羊头卖狗肉的产品，那些生产不达标的产品基本上统统滚蛋了，我们的宝宝都能吃到健康营养的辅食。

　　对，其实我自己本身也是台湾嗳儿米菁品牌的创始人。我创立这个品牌很大的原因来自：因为我会去门店上课、教学，辅导他们一些门店运营的知识。在偶然的机会，我发现到两岸对于米粉这个品类，它的销售占比是成倍的差距，所以就触发了我去创立这个品牌的背景。

　　那为什么有这些差距?，大陆的米粉还只是“米粉”，而台湾则是“米菁”。什么是米菁 ?就是采用α+β双效水解技术：α-淀粉酶短时间内将大分子水解成较小分子量的糊精，更易消化吸收，米菁吸收度是传统米粉的2倍;β-淀粉酶降低淀粉分子的成核和结晶速度，米菁溶解度更高，在冲调过程中不会凝结成块。米菁溶解度是传统米粉的3倍。但是，大陆的品牌或工厂多数没有对这个品类做相应的升级。

　　第二是产品的定位，大陆对“米粉”在门店的定位同台湾对“米菁”的定位是截然不同的。台湾的门店对于“米菁”是非常重视的，而大陆则相反。

　　第三是对消费者对米粉的认知和使用习惯。我去跟很多消费者沟通的时候，发现台湾宝妈跟大陆的妈妈在对米粉产品的定位、认知以及使用习惯也大不相同。我们知道，消费者使用一个产品，他对这个产品的认识、习惯越成熟，就越会重度使用。

　　所以整体来看，两岸之间对于品类、对商品的消费挖掘，以及对消费者教育方面，都有存在一些差距。

　　其实在我看来，人口红利的消退，对我们辅食行业来说反而是一个很大的礼物。为什么?其实我一直在跟零售商在沟通：在之前十年，整个母婴店的成长，它主要来自于人口红利，他不用做很多努力，就还是在增长。所以这个时候你给他很多的建议，包括精细化管理，他其实并不在意。然而从前两年开始，人口红利明显的消退，客流量减少，会员在下滑，很多渠道变得艰难度日。我们现在讲的话，那些终端的老板开始愿意听了。

　　台湾的渠道终端为什么对这米粉这么重视?因为台湾人口少，所以他更多的关注在用户价值上而不是在用户多寡上。我们大陆很多渠道，他们看的是消费者，只要进来店都是消费者;可是台湾的零售商，他看到的人是用户，多少顾客进来，他在这里产生消费，在这里买了多少，买了多久，这个才是台湾零售商他关注的，而不是今天有多少顾客进来。

　　其实反映到我们现在大陆这个状况，我们现在应该从流量的转变变成一种存量的转变。以前我们每天都关注在开新客、挖流量;现在我们更要学会转换，这些顾客、这些有价值的用户，怎么掌握多少?所以我觉得辅食未来将不再是一个配角，它将是消费者从奶粉到其他品类延伸的关键点，它有着不可替代的作用。这就是在人口红利消退的现阶段，辅食应该被重视的原因。

　　所以只要我们用更好的产品、更好的理念来满足消费者或是解决他的一些问题，我们辅食的市场一定是不断增长，而且有非常好的发展前景。而引导消费者对辅食观念的转变，是决定辅食能不能在大环境不佳的情况下逆势发展的关键，也是我们现阶段必须要面临和解决的挑战。