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惠氏将推出羊奶粉,启赋有机增长44%,总裁瞿峰称有很多牌可以打,重点做好这3件事

采访对象:瞿峰  发布时间:2019-11-8 9:48:16

观点前言

11月5日-10日,第二届中国国际进口博览会在上海正式召开,惠氏营养食品携旗下启赋、铂臻、以及全新升级的Materna妈妈营养食品惊艳亮相。从助力宝宝健康成长到呵护母体自身营养,惠氏营养食品持续为广大家庭提供品质卓越、值得信赖的营养食品,遵循着全球统一的严苛标准,不断完善的母婴营养产品在本届进口博览会上得到热议。

  奶粉圈新媒体有幸采访到惠氏大中华区总裁瞿峰,获得了更多重要信息,他说,国家领导人在开幕式的讲话,“中国市场这么大,欢迎大家都来看看”,非常精辟地展现了中国坚持改革开放的底气和信心,振奋人心,对惠氏也是重大的利好,也将坚定在中国长期发展的决心。

  对于首届进口博览会上惠氏营养食品和爱尔兰食品局签署的价值200亿元人民币的合作备忘录,他说:“目前已经超预期达成了阶段性目标。”

  据了解,被誉为“爱尔兰瑰宝”和“爱尔兰品质典范”的启赋系列今年保持了双位数增长,其中启赋蓝钻、启赋有机等表现亮眼,截止今年8月,启赋有机销售总额同比增长44%,远超市场11.9%的增长速度,市场份额达到了27%,并还在继续提升。

  未来会有很多牌打,重点做好这三件事情

  瞿峰说,我们在品牌及产品线、消费者及渠道、组织创新等方面有很多的牌可以打,但我们的重点是把握核心业务,区分个性化需求,扎扎实实地推进模式创新。

  首先是梳理品牌和产品组合,聚焦核心业务

  瞿峰说:“我们需要把握消费者不同的需求,梳理品牌、品类和产品组合,我们聚焦启赋蓝钻、铂臻等最核心的业务,满足大多数妈妈最核心的需求,并且通过品牌事业部制改革避免品牌之间相互挤压,实现协同发展。”

  他重点说到了启赋蓝钻和启赋有机:“启赋蓝罐、Atwo、HA、有机、蓝钻等都是启赋家族的一部分,最核心的价值在于启赋品牌的价值,蓝钻启赋将是核心业务,也是核心单品,我们的科研不断朝着更接近母乳的配方这个方向去研究,gsMO乳源活性因子是很重要的成分。目前蓝钻启赋的渠道和消费者反馈都很好,分销网点数量已经达到了3万多家,而启赋有机也达到了27%的市场份额,产品标准非常严格,很有特色,我们有信心继续提升。”

  此外,他还强调,惠氏2020年有望新增5大颇具竞争力的奶粉新品,并且定位于高端和超高端阵营,继续保持并强化在超高端市场的领导地位,近期也会在香港上市首款羊奶粉,并通过跨境电商的方式销售至大陆市场,以此满足不同消费者的个性化需求。

  其次是聚焦消费者和渠道伙伴,投入更多资源

  采访中,笔者感受到市场在快速变化,消费者和渠道伙伴也都在发生变化,不再是一招鲜吃遍天的时代,品牌需要用更多不同的模式去经营渠道,服务消费者,而渠道下沉的关键已不再是是否分销,而是消费者是否接受,终端零售伙伴是否支持、重视。比如惠氏推出的品牌事业部制,与千家万铺战略合作铂臻幼儿乐,把销售组织和内部组织做优化,采用不同的通路营销模式,将更多资源投入到消费者和渠道终端,让消费者能够得到更多的利益,让渠道伙伴能够更好地挣钱。

  瞿峰说,惠氏铂臻有望成为渠道变革的一个利器,也是渠道变革的一个开始,铂臻幼儿乐通过与千家万铺的合作,要在市场杀出一条血路来,更好地实现渠道下沉,走进更多终端。

  此外,他强调,面对消费者和渠道的变化,品牌需要用不同的组合来解决问题,比如怎么用新的数字化营销的方式解决问题,消费者有很多新的信息途径,个性化的媒体渠道和习惯,比如抖音等。奶粉品类需要建立可信度,更加碎片化,我们需要建立新媒体矩阵,用好短视频、微博等新媒体方式,特别是用年轻消费者,年轻妈妈喜欢的方式,加上惠氏营养食品传统的优势,比如说医生、营养师咨询服务等专业领域的优势,从配方着手,给消费者更多的教育,2020年团队要变得更加灵活,要适应这些变化,更好地保持上线城市的优势地位,挖掘下线城市的发展潜力,通过营销模式,支持渠道的优化,而不能捡了芝麻,丢了西瓜。

  第三是优化组织结构,提高战斗力和效率

  瞿峰说,优化组织架构,聚焦核心品牌,推出品牌事业部制,让销售组织更扁平化,减少中间环节,让更多年轻的人才加入组织,提高组织战斗能力。随着市场环境的变化,原来负责重要客户的客户经理有销售经验和技能的要求,而现在的经理不仅要懂销售,还要懂数字营销、会员营销、懂抖音玩法,要求大大提升,我们对能力模型也作了升级,我们需要吸引到更多优秀人才,提高战斗力和效率,过去我们一直在实践,未来将努力做得更好。

  据了解,在“2019雇主品牌创意大赛”中惠氏营养食品荣获最佳社会招聘奖,员工福利创新奖,最佳入职计划奖,最佳雇主品牌创意文案奖等四项大奖,并且连续六年获得国际权威调研机构杰出雇主调研机构(TOP Employers Institute)颁发的“杰出雇主”殊荣。

  直面市场挑战,把握市场机遇

  瞿峰谦虚且坦诚地说:“今年行业与市场的挑战非常大,每一个品牌的市场占有率都不太高,完全有机会获得更多的市场份额,我们非常清醒地认识到要练内功,要把品牌组合、产品组合梳理好,把组织变得更加扁平化,更有战斗力。”

  他说:“我们还需要更多引领潮流的创新;今年启赋实现了双位数的增长,但铂臻幼儿乐还需要有更好的突破。我们在下线市场还有很多的机会,需要通过组织的创新和变革来弥补对下线城市的认知,让组织更了解下线城市,更加接地气,而不是只习惯大城市的运作,并通过更多的外部合作方式,找到更好的发展模式。”

  文章来源:奶粉圈   作者:刘磊

瞿峰
惠氏大中华区总裁

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