惠氏将推出羊奶粉，启赋有机增长44%，总裁瞿峰称有很多牌可以打，重点做好这3件事

专访嘉宾：瞿峰　　发布时间：2019-11-8 9:48:16　　原创文章，转发请务必标明来源中婴网

观点前言

11月5日-10日，第二届中国国际进口博览会在上海正式召开，惠氏营养食品携旗下启赋、铂臻、以及全新升级的Materna妈妈营养食品惊艳亮相。从助力宝宝健康成长到呵护母体自身营养，惠氏营养食品持续为广大家庭提供品质、值得信赖的营养食品，遵循着全球统一的严苛标准，不断完善的母婴营养产品在本届进口博览会上得到热议。

　　奶粉圈新媒体有幸采访到惠氏大中华区总裁瞿峰，获得了更多重要信息，他说，在开幕式的讲话，“中国市场这么大，欢迎大家都来看看”，非常精辟地展现了中国坚持改革开放的底气和信心，振奋人心，对惠氏也是重大的利好，也将坚定在中国长期发展的决心。

　　对于届进口博览会上惠氏营养食品和爱尔兰食品局签署的价值200亿元人民币的合作备忘录，他说：“目前已经超预期达成了阶段性目标。”

　　据了解，被誉为“爱尔兰瑰宝”和“爱尔兰品质典范”的启赋系列今年保持了双位数增长，其中启赋蓝钻、启赋有机等表现亮眼，截止今年8月，启赋有机销售总额同比增长44%，远超市场11.9%的增长速度，市场份额达到了27%，并还在继续提升。

　　未来会有很多牌打，重点做好这三件事情

　　瞿峰说，我们在品牌及产品线、消费者及渠道、组织创新等方面有很多的牌可以打，但我们的重点是把握核心业务，区分个性化需求，扎扎实实地推进模式创新。

　　先是梳理品牌和产品组合，聚焦核心业务

　　瞿峰说：“我们需要把握消费者不同的需求，梳理品牌、品类和产品组合，我们聚焦启赋蓝钻、铂臻等核心的业务，满足大多数妈妈核心的需求，并且通过品牌事业部制改革避免品牌之间相互挤压，实现协同发展。”

　　他重点说到了启赋蓝钻和启赋有机：“启赋蓝罐、Atwo、HA、有机、蓝钻等都是启赋家族的一部分，核心的价值在于启赋品牌的价值，蓝钻启赋将是核心业务，也是核心单品，我们的科研不断朝着更的配方这个方向去研究，gsMO乳源活性因子是很重要的成分。目前蓝钻启赋的渠道和消费者反馈都很好，分销网点数量已经达到了3万多家，而启赋有机也达到了27%的市场份额，产品标准非常严格，很有特色，我们有信心继续提升。”

　　此外，他还强调，惠氏2020年有望新增5大颇具竞争力的奶粉新品，并且定位于高端和超高端阵营，继续保持并强化在超高端市场的领导地位，近期也会在香港上市羊奶粉，并通过跨境电商的方式销售至大陆市场，以此满足不同消费者的个性化需求。

　　其次是聚焦消费者和渠道伙伴，投入更多资源

　　采访中，笔者感受到市场在快速变化，消费者和渠道伙伴也都在发生变化，不再是一招鲜吃遍天的时代，品牌需要用更多不同的模式去经营渠道，服务消费者，而渠道下沉的关键已不再是是否分销，而是消费者是否接受，终端零售伙伴是否支持、重视。比如惠氏推出的品牌事业部制，与千家万铺战略合作铂臻幼儿乐，把销售组织和内部组织做优化，采用不同的通路营销模式，将更多资源投入到消费者和渠道终端，让消费者能够得到更多的利益，让渠道伙伴能够更好地挣钱。

　　瞿峰说，惠氏铂臻有望成为渠道变革的一个利器，也是渠道变革的一个开始，铂臻幼儿乐通过与千家万铺的合作，要在市场杀出一条血路来，更好地实现渠道下沉，走进更多终端。

　　此外，他强调，面对消费者和渠道的变化，品牌需要用不同的组合来解决问题，比如怎么用新的数字化营销的方式解决问题，消费者有很多新的信息途径，个性化的媒体渠道和习惯，比如抖音等。奶粉品类需要建立可信度，更加碎片化，我们需要建立新媒体矩阵，用好短视频、微博等新媒体方式，特别是用年轻消费者，年轻妈妈喜欢的方式，加上惠氏营养食品传统的优势，比如说医生、营养师咨询服务等专业领域的优势，从配方着手，给消费者更多的教育，2020年团队要变得更加灵活，要适应这些变化，更好地保持上线城市的优势地位，挖掘下线城市的发展潜力，通过营销模式，支持渠道的优化，而不能捡了芝麻，丢了西瓜。

　　第三是优化组织结构，提高战斗力和效率

　　瞿峰说，优化组织架构，聚焦核心品牌，推出品牌事业部制，让销售组织更扁平化，减少中间环节，让更多年轻的人才加入组织，提高组织战斗能力。随着市场环境的变化，原来负责重要客户的客户经理有销售经验和技能的要求，而现在的经理不仅要懂销售，还要懂数字营销、会员营销、懂抖音玩法，要求大大提升，我们对能力模型也作了升级，我们需要吸引到更多优秀人才，提高战斗力和效率，过去我们一直在实践，未来将努力做得更好。