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2020婴榜报名人物采访录:疫情推动线上线下加速融合 玖捌柒陆《从0开始 教你做直播》

采访对象:徐超杰  发布时间:2020-3-25 17:50:53

  2020年新冠肺炎出人意料,来势汹汹,带来的冲击是全方位的。最困难的时候,也是最需要凝聚起来共同为母婴行业发声的时候,“婴榜2020中国母婴产业年度评选”中国婴童网&京正孕婴童展合办这个母婴产业网络在线评选已经免费公益做了4年,目的是向母婴行业推出和展现优秀品牌、企业、渠道和为行业做出贡献的人物。

  玖捌柒陆(江苏)科技文化股份有限公司已报名“中国母婴渠道新锐人物”奖项,为此,中国婴童网也特别采访到玖捌柒陆(江苏)科技文化股份有限公司总经理徐超杰,将渠道的声音传播的更远,共同寻找破解困境之道。

  本次疫情会对贵公司影响严重吗?您觉得又对行业带来哪些影响?

  影响还是有的,但是对我们公司来说并不是很大。作为代理商来说,影响集中在物流停运问题。主要是货源跟不上,配送也不方便。

  但是,消费者需求不降反增,倒是为渠道带来了更多机会,例如:营养品、洗护品、防护类用品等在疫情期间销量暴增;我们的营养品在2月份就增长了近50%。

  对我们玖捌柒陆品牌来说,疫情前期多多少少还是有一定的影响,主要体现在:原材料涨价、物流及产品正常配送等方面。总体来说的话,玖捌柒陆现有市场还是比较稳定的,包括货源、动销等等;但是新市场的开拓以及外出业务方面,还是暂停状态。

  而对行业的影响则体现在:

  突如其来的疫情,导致母婴店人流大量减少,虽然疫情前期,由于大部分电商物流不揽件以及消费者的囤货,给母婴店带来了短期利好。但顾客消费行为却全部迁徙到了线上,母婴店只是在快递停摆的特殊时期,沾了库存离顾客更近的光。

  随着疫情的发酵,很多母婴店被禁止开业,很多顾客被禁足在家,不敢上门,疫情红利转瞬倒转,整个行业开始进入萧条、低潮期。而不管是员工的工资、社保还是租金,都使得门店的压力也在不断增大,也有些人产生了悲观情绪,这都可以理解。

  因为疫情的原因,导致消费者对购物的新体验尝试,可能会构成消费者对今后购物习惯的改变。包括线上企业借机会得到很大的发展,也会对线下的企业带来很大的冲击,这种影响可想而知。

  贵公司在疫情下,都做了哪些努力?

  面对疫情,我们也在努力调整经营策略,积极承担社会责任,主要采取了以下措施:

  第一,玖捌柒陆生产工厂提前备货,包括原材料以及跟物流之间的沟通与交流,保证我们的市场端不会出现断货或者缺货现象;同时不管原材料涨不涨价或者物流紧不紧缺,我们玖捌柒陆纸尿裤保证不涨价。

  第二,我们工厂单也是积极响应政府的号召,是杭州地区第一批转型生产口罩的工厂之一,投入1000多万元,新增四条口罩生产线。前段时间,由于很多高速封路,为了顺利采购到生产线原辅材料、零配件,政府相关部门还专门给淑洁公司出具了“通行证”。

  如今,原材料供应、卫生检疫、员工等均已到位,口罩自动化生产设备也到货,3月初淑洁就正式投入生产,日产口罩预计可达70万只。

  同时,面对疫情的严峻形势,玖捌柒陆以及淑洁卫品也积极行动起来,共同抗击病毒的蔓延。以高度的社会责任感和使命感,密切关注疫情发展,组织协调物资的调配与运送,以实际行动投入到这场没有硝烟的战争中。

  杭州淑洁卫生用品有限公司第一时间对公司产品进行了筛选,挑选出能解燃眉之急的医疗械字号成人护理纸尿裤,捐往各地一线医院,为各地一线医疗人员送去价值80万元的25万片纸尿裤。

  玖捌柒陆品牌也在公众号上推行了爱心公益活动,针对部分地区做出口罩的捐赠。

  第三,口罩现在在市场上很紧缺,也有一些人在恶意炒高价格;为此我们生产出来的口罩不对外零售!同时,我们也做了一个比较大的决定:凡是跟我们合作的客户,代理商、门店包括消费者,9876有一个送口罩的活动,让他们从3月开始不再为了口罩操心。

  国内疫情限制了消费者到店等线下活动,企业是否有线上的布局和规划?

  疫情下,大家都宅在家里,这也促使母婴门店面临没有新客,库存积压的巨大压力。如果在此刻,母婴门店还执着于传统卖货,将会面临倒闭的风险,只有将门店转型,跟上时代的步伐,选择更好的运营模式,才能提升消费者对于门店的信任感,才能生存下去并且让门店盈利。

  因此,很多母婴都在做直播、社群等线上营销,这是一个非常好的现象。但是对于效果,许多母婴店老板颇不满意。因为当下许多母婴门店做直播,绝大多数都在跟风,流于形式,瞎折腾,效果却没有达到预期。

  确实,对于母婴门店而言,布局线上直播不难,难就难在怎么才能做得好。门店长期专攻线下,突然进行线上直播项目,对其资源、经验等多方面都是一个很大的挑战。

  因此,为了能够帮助门店做好线上直播,玖捌柒陆专门开始了主题直播课程。线上给大家带来最接地气的讲解,互动式的解答让门店全方位了解直播。

  第二,我们还专门请了博发顾问的老师,然后帮助门店做线上教育、平台策划、微博、会员运营等培训,引导门店如何做好线上的引流、及销售。

  对于母婴代理商来说,在疫情中应该做怎样的应对措施?

  在我看来,代理商开始进入淘汰赛阶段,大势会逼着代理商转型,无法准确找到自身定位的代理商会面临突然死亡。疫情期间,代理商的库存吞吐能力会受到品牌的重视,而在后疫情时代,代理商终端服务能力会成为品牌商考量的非常重要维度。

  因此,在这样疫情之下,我们代理商要具备线上营销的思维和打法,为门店提供比较好的线上思路与直播带货模式。

  对于电商来讲,品类的管理组货是核心能力。电商运营的一个关键,是不要只会打一路牌,他们是通过围绕核心产品(如爆品和高毛利品),然后用众多品类组合,分别做引流、获客、转化、粘性、复购的整合。我们想要给客户做好服务,想给我们带来稳定的发展和足够的利润,也要具备这样的打法。

  同时,要学会看数据和趋势,跟紧有能力赋能渠道的品牌。

  母婴行业是唯一可以先看到消费者是谁、消费习惯、客户画像是什么的一个行业。比如说未来的爸妈是95后和00后,现在已经有很多的研究和案例,可以说他们不会因为生宝宝就会在消费习惯上发生巨大转变。我们有这样一个优势不利用,就非常可惜。

  当我们没有这样的能力去快速的了解到这些内容时,就跟紧有能力赋能渠道的品牌,就是一件重要的事情。因为有能力赋能渠道的品牌,对于消费者的趋势研究、新产品开发的研判,品牌影响力的打造,就是其能够成为行业头部品牌的核心竞争力之一。

  未来是一个伙伴共赢的时代。

  针对后疫情时期,您有哪些思考?觉得应做好哪些准备?如何应对?

  我觉得这次疫情对于母婴行业、甚至整个国家来说,都是一次大考。

  首先,对于整个国家来说,现在的经济都处在停顿阶段,接下来的经济大环境会有一个困难期,母婴行业也会因为大经济环境没有复苏,而受到影响的。

  其次,目前门店的好生意都是假象,只是把消费前置了。一旦疫情过后,门店的生意可能会骤降,因为该买的东西都买了,对门店后续经营的影响极大,甚至会影响到小儿推拿、产后修复等增值服务项目,所以门店生意下滑势在必然。

  疫情防控期间,实体行业被国家强制闭店来减少人员接触和聚集性活动,这也使母婴门店的销售路径发生改变,“线上下单,线下配送”的交易路径越来越明朗化。

  而在这期间,没有系统工具,也没有社群营销实力的传统母婴门店老板就面临着客户的持续流失和库存压力的困境,以及疫情过后的“三无境地”,即无客、无货、无业绩,面临淘汰。

  这段时间我也进行了反思,我觉得疫情过后最需要做的一件事情就是要不断地提高品牌力,提高消费者对于我们玖捌柒陆品牌的认知度。后疫情时期,玖捌柒陆在线上的宣传、推广,包括自身的品牌力的打造,会更加下功夫。

  都说2020年是母婴行业更艰难的一年,您是这样认为吗?为什么?

  其实我们在疫情之下也做了一个调查,采访了很多门店的经营情况,跟我原本想象有很大的差别。很多门店的营业额不仅没有受到影响下降,反而增加了。因为有一部分原来线上的客户,因为物流的问题,导致TA不能去传统电商:淘宝、京东等去购买,因此就返回到了线下的门店。

  虽然母婴红利期已过,但通过这次疫情,另外一个现象也将浮出水面:具备线上系统运营能力的服务型公司将成为行业发展的大趋势,门店的比拼也在往实力和创新力方面发展。

  所以我觉得,大家不必这么悲观。通过这次疫情,我们发现母婴行业反而是一个很有朝气的行业,像餐饮、娱乐等其他的行业这一次真的很萧条,但母婴行业反而有一个反弹;在总体的趋势不景气的时候,母婴行业能够稳住,我们其实还算是幸运的。

  如果现在要对所有母婴行业从业人员说一句话,您最想说的是什么?

  希望我们能不畏艰难、共同努力,拿出自身的热情跟责任心,关心下一代,助力宝宝茁壮成长。


 

  评选详情:

  “婴榜2020中国母婴产业年度评选”正式启动,各个奖项的报名正在火热进行中。这是母婴新十年·新格局的行业大势,亦是孕婴童企业新征程的发展大事。同时不论是对于渠道终端抑或关注产业发展的人士,都是刷新优秀案例和行业动向的一次专业积淀。

  报名提名第二期:

  2020年2月11日-2020年3月10日

  参选企业竞投资料准备期:

  2020年3月24日-4月21日

  投票评选期:

  4月23日-5月12日

  在线颁奖典礼:

  5月20日

徐超杰
玖捌柒陆(江苏)科技文化股份有限公司总经理

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责任编辑:王子明
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