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对话副总经理茅波:狠抓产品优化服务 贝斯凯值得信赖

采访对象:茅波  发布时间:2020-10-10 15:25:19

观点前言

10月10日-12日,第20届CBME孕婴童展在国家会展中心(上海)上海青浦区崧泽大道333号盛大举行。美国迈凯雷投资管理有限公司携专业液体营养品牌贝斯凯、新品肯贝优隆重出席。中国婴童网记者采访到了贝斯凯副总经理茅波,深入了解贝斯凯品牌优势及市场布局。

  您好,非常高兴能够在CBME采访到您。首先,作为疫情后期首个大型行业展会,参加此次CBME的有什么感想?为什么会坚持参展?

  贝斯凯从2017年开始,到今年参加CBME已经是第四次,上海CBME在国内母婴行业有着举足轻重的影响力,今年的情况比较特殊,因为疫情原因推迟到了三个月,贝斯凯参展一是空白区域招商:贝斯凯是去年才开始大力拓展母婴渠道,仍有少部分空白区域,比如西北,这次展会贝斯凯还带来了兄弟品牌肯贝优登台亮相;二是品牌展示:通过参展,让贝斯凯今年的增加的新品亮相,让我们的客户和潜在客户更好地了解贝斯凯品牌及公司形象;三是行业交流:参加CBME都是业内从业人员,也是厂家、经销商以及终端门店进行沟通交流的汇聚点,参展可以了解营养品行业的最新变化和趋势。

  此次参展,贝斯凯又带来了哪些产品参展?都有着怎样的亮点呢?

  贝斯凯今年以来不断地升级和优化原有的产品线,完善从孕期到婴幼儿的营养产品矩阵,打造从孕妇系列到基础营养以及护眼益智、肠道健康、免疫五大系列十六个单品。

  贝斯凯的产品升级,这不单单只是产品营养素含量的增加,而是根据产品的临床及功效研发之后做的升级;新增品项则是根据市场上消费者的遇到的病症及健康成长需求,比如贝斯凯的M-16V益生菌,原料选用森永M-16V菌株,具有无添加、菌株活性高稳定性高、不增加肠胃负担等特点。比如贝斯凯乳糖酶,一份(4滴)16000FCC,高含量、高活性、高纯度,可以直接滴服,非常便利。不管是升级迭代还是新增品项,我们的目的是给予消费者更多的选择和更好的体验。

  疫情期间,贝斯凯受到了怎样的影响?上半年,贝斯凯的市场表现是怎样的?

  疫情期间对于贝斯凯的母婴渠道来说反而是件好事,销量大幅增长,尤其是免疫类产品,但是5月的固体饮料事件后,营养品生意受到的冲击比非常明显,甚至有一段时间部分地区门店的营养品几乎是处于销售停滞状态,门店不敢卖、消费者不敢买,确实影响很大。一直到7月份才逐渐恢复。

  贝斯凯是医务专业渠道和母婴渠道两条腿走路的,疫情期间,医院的很多科室处于关闭状态,对我们的医务专业渠道影响确实很大。今年上半年的营销节奏完全被打乱,但是我们还是相当快速地做出了市场操作的调整。今年的上半年贝斯凯的整体市场销售情况同比上升了40%,这主要是得益于贝斯凯在专业渠道的基础以及产品在消费者中的口碑。

  2020上半年受疫情影响,消费者健康观念发生巨变,品牌生存发展遭遇种种考验。面对这样的现状,贝斯凯在产品营销和品牌传播方面都有着怎样的调整和改变?

  疫情期间使得终端门店的动销推广工作无法执行,直到8月后线下的各种推广活动开始陆续恢复,但在当时市场销售工作不能停,必须启动起来:

  第一启动线上销售操作:我们把线下的操作复制到了线上,先是启动微课堂,通过微信千聊等工具开展店员线上培训,再有运用线上平台开展消费者网上问诊,以及连同终端门店一起联合直播,以帮助和指导门店销售贝斯凯,也同样取得了不错的效果;

  第二协助终端门店盘活私域流量:后疫情时期,进店率低,大部分终端门店营业额大幅下降,刚好夏季又是淡季,产品促销力度再大消费者不进店也是枉然,贝斯凯通过自己的金牌营养师,运用微信拼团活动,结合各终端门店实际情况精准制定方案,让消费者不出门,生意成交依旧火爆,实现了淡季突破,并且协助门店提升贝斯凯的销售业绩的同时带动店内其他产品的销售。

  第三加强渠道信心:今年的大环境不理想,线下渠道受影响最大。为提振渠道信心,9月初贝斯凯在云南大理召开了新品发布会,来自全国各地的经销商及重点门店齐聚一堂,通过发布会的召开,近距离的交流,向客户展示了贝斯凯美国自有工厂的优势和未来的发展方向及市场策略;

  第四品牌宣传持续加大投入:今年以来加强了小红书KOL的种草频率、聘请刘琳、张昊维作为贝斯凯星推官亮相好物推荐,还有携手江苏卫视综艺节目《阳光姐妹淘》进行品牌联动推广;并且和中婴网达成战略合作,通过贝斯凯公众号每个月都会推出两档粉丝互动活动,同时在湖南卫视金鹰卡通、湖北影视等频道播出产品广告等等。

  疫情对于母婴行业造成了很大的影响,也改变了消费者的购物习惯。针对后疫情时期,贝斯凯会有怎样的布局和推广计划?

  第一专业化培训持续开展:帮助门店老板把店员打造成为具有一定专业水准的营养品从业者,销售营养品培训教育非常重要,毕竟主要是通过终端门店对接消费者,店长、店员掌握的营养知识越专业,基本上营养品就能卖得越好,宝妈们对终端门店的依赖也就越强,从而店内的其他品类生意也会增加。

  现在由全国各地知名医学专家领衔的迈凯雷营养学院全国巡回医学培训从9.27长春站已经开始,针对秋季腹泻及轮状病毒防治等多个专题,计划覆盖全国十六个省;

  第二打造全家化营养品矩阵:母婴只是我们的一个入口,从儿童到中老年人的人群覆盖才是更大的市场。贝斯凯会继续增加和丰富现有产品线,在未来的两年时间内依托美国自有工厂的研发优势陆续推出新品,以满足更多消费群体的营养需求。

茅波
贝斯凯副总经理

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