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上海星荷总经理邢诗亮:12年行业经验 打造渠道匠心x年轻化标杆

专访嘉宾:邢诗亮  发布时间:2021-5-27 8:35:23  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:安贝儿婴童洗护用品

观点前言

洗护用品发展正在进入一个全新的阶段,成为帮助母婴门店将品类优势转化为竞争优势的核心爆品系列之一。 基于此,中婴网专访了与安贝儿结缘10余年的上海星荷贸易有限公司总经理邢诗亮先生,他围绕上海标杆市场的运营理念,以及销量好、增长快的洗护品牌案例,与我们分享母婴洗护消费市场的发展与思考。我们一起看下,他如何用十余年的成熟经验,却走出年轻化的进阶之路。

  如今,95后年轻父母作为国货品牌的积极拥护者,也成为了母婴用品领衔观念的发现者、传播者,有力促进了母婴渠道的消费升级,对于这样的新消费趋势,您怎么看?

  95后人群消费观相对更时尚、个性化,消费态度十分积极,自主消费意识很强,他们会从备孕开始关注母婴产品,往往会到当地比较龙头的连锁店实地了解。

  而母婴家庭毕竟主要决策者还是年轻妈妈们,所以让更多年轻女性愿意买国货品牌,就更能增加消费群体的信赖感。

  这对于经销商来讲,“教育”门店就变得很重要。平时我一直跟我的团队也在讲,渠道作为零售的主力角色,应该更精准、更生动的把产品的核心价值传播到门店,支持新消费增长。

  随着消费需求的升级,为了解决母婴家庭用户在生活中多种育儿养护难题,您对门店在品类策略上有什么布局建议?

  首先,母婴门店是从商超、百货等渠道细分出来形成的母婴一站式专卖店。前10年大家都在红利增长期,第二个10年虽然有下滑,但也有很多品牌和产品在爆发式的成长。如今零售店开了很多,关店的速度也很快,这和它的管理、运营、品项结构无法跟上消费群体都有关系。

  母婴店包含衣食住行,只有多元化的产品矩阵,才能精细化地满足母婴人群针对性的各种问题;也能帮助门店从做服务,到从产品的丰富化和场景化来切入,实现精准多元、品效合一的实效转化。

  其中,新品也会带给门店一些新的机会,进一步去融合消费者的使用习惯和消费习惯。

  您12年前选择做安贝儿婴童洗护品牌,是否也是水到渠成?

  在渠道网点铺建起来的过程中,慢慢与品牌之间产生了信赖感,真的是一种缘分。12年前,我们刚开始创业选品时,也是通过大的渠道去了解商品。我在精品连锁店里发现了安贝儿的防蚊香膏和祛痱香膏,当时的想法就是:大系统里面有,但母婴外围市场没有,我们就有机会,因为品牌已经把消费者的习惯引导好了。

  后来和安贝儿刘总经过初步电话沟通,发现他在商品结构和研发方面,对于来自一线的“声音”都能非常谦虚地接受,碰面后基本上就确定了合作。

  合作后,我们更加切身的体会是:只要有市场需求,安贝儿总能快速准备生产,不管是早期针对冬季护肤的绵羊油,还是现在很火的家庭洗护场景的洗衣凝珠,安贝儿都能敏锐地及时抓住,并定期扶持我们做好每一场活动。

  除了一直以来产品研发供应的效率和品质保证,如今安贝儿的产品更加齐全,从洗涤到功效,到引流爆品,我们更加坚信,追随刘总就会赢得更大市场。而刘总也坚信我们能在上海以及新一线城市将运营做好。

  母婴和儿童洗护品类,在一线城市的运营及服务方面,您有什么经验心得与大家分享一下?

  一线城市作为标杆市场,代理商运营起来也是有较多成本的,所以一定要选择有工匠之心打磨过的产品。你会发现能在上海辐射很多门店的产品,核心都来自于“好物+好品牌”,产品的优势才是灵魂。

  所以,围绕产品力,第一,在动销方面,我们前期提供更深入人心、更有竞争力的方案;活动展开时通过之前的预热和试用等方式,帮助邀约、拓新客。

  第二,在运营方面,更多的还是落地执行的问题。举个例子,我们会帮助门店通过朋友圈打卡等消费者现在很喜欢的互动形式,把会员锁住,进而产生复购。

  第三,上海市区的精品店和主流的大型系统连锁母婴,我们会进一步去渗透。因为对于北上广来说,高端已经不局限于价格层面,必须在消费旅程的各个场景、在各个销售环境都能有所体现。例如,在传播层面,去教会消费者正确的使用方法;在陈列上,打造门店的场景化矩阵,引发消费者购物中产生洗澡、抚触、护肤等环节的育儿生活乐趣和构想。

  最后,一定不能沉浸在红海里面打价格战。如果一味地追求毛利,谁利润高就推谁,那最后就会是市场上没有真正的好产品。

  请谈谈您公司未来母婴洗护用品品类的发展规划?

  母婴市场上,奶粉可以以20%的网点做到80%销量,洗护则是要用80%的网点去产生长尾效应,它相对是更稳定更有前景的一个品类,更有机会打造竞争优势。

  去年,安贝儿签约奥飞娱乐,推出安贝儿&喜羊羊与灰太狼儿童洗护系列,用全家化的思路将产品生命线延长至12岁的儿童。除了广告拉动,我们公司也会同步从产品周期去渗透、拓宽渠道。

  未来两年,星荷还会拓展更多的市场,而且会将市场交给更多年轻人,去把产品的活力和生命力做出来,用创新的玩法做更多的会员来聚焦,帮助门店精准引流。

 

  | 专访后记:

  母婴渠道就像是一个浩瀚的宇宙,在品牌发展中不断地搭建星轨,这些轨迹不仅驶向销量,更驶向消费者的内心。很显然,安贝儿与星荷最终想要做的就是更好地陪伴母婴家庭,传递“更安全更有效”的安心健康理念,去服务更多有品质追求的孕婴童群体。感谢邢总本期带来的分享。

邢诗亮
上海星荷贸易有限公司总经理

栏目合作COOPERATE

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专访热线:021-62339528

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