宁德百荣总经理林义轮：回归本质竞争 追寻真正需求 母婴用品让消费力更饱满

　　创业之路非常艰辛和难忘，当年我早在北京做玩具，对于销售，凭着一股单纯的热爱。后来身边朋友先加入母婴行业，受同行环境影响，再加上自己学过一些医学类的知识，懂得一些安全护理、母婴育儿常识，比较好上手，便从营养食品开始，正式进入母婴行业。

　　我算是从零开始白手起家的，对销售的欲望，决定了服务的心态，所以后面运作日益稳定了，但我们团队依旧很执着很努力。毕竟骨子里流淌着sales的血液，百荣始终根据母婴家庭宝宝的需求、产品安全、价格等实用性方面着眼，所以也就顺理成章地在用品这一领域做得更加聚焦。

　　先非常感谢业界对我的认可。要说弟兄们赠予这个昵称的渊源，其实主要和实战经历以及自己做事业的理念有关。

　　我入行早，在经销商之路上，百荣兄弟喜欢跟着我干。早大家都是2~3人组建的小团队，按我做过的模板做，接品牌也按照我的规划去学习，以避免走弯路。福建之前的省代较多，地代挑战很大，所以我们力争哪怕在镇上，只要有母婴店的地方都要渗透。福建百荣目前有覆盖五个地级市场：福州、龙岩、宁德、南平、三明，每个市场的服务团队都在15人以上。事实也证明了，消费需求把握得准、产品选对、服务到位，就会做得比较长远。

　　大家喊一个领路人为“老大”，除了对他市场把控等战略思路的认同，也是他们虚心学习和努力的表现， 母婴这个行业，尤其需要瞄准客人的真正需求、找准方向、苦练内功，谢谢大家对我的信任！

　　福建夏长秋短，对季节性的产品需求比较明显，这也十分考验洗护品牌的“功底”。比如，冬季的护肤霜款式是否丰富，除了厚重质地的，是不是也有轻薄款？也因此，相较之下，华东地区的母婴门店往往品类集中化更突出，选品更加侧重天然成分、防护效果。

　　母婴用品是宝宝不可缺少的品类，门店应该更加重视，避免把精力放在利润高、但不一定是用户真正需要的品类来赚取短暂的利益。

　　此外还想分享给大家的是，在新消费时代，门店已经变成了体验的养成系，变成了消费者触达和感知品牌的起点。所以渠道在选品上一定要考量的是：消费者要的是精，要的是快，这就包括两个自我判断 — 你的品牌品类精细化程度如何、市场反馈力够不够？

　　与安贝儿的合作起源于2013年前后。刚开始百荣也有做其他品牌，后来在合作过程中渐渐发现，安贝儿处理细节问题的地方很符合现在年轻消费者的需求。合作年，我们一个地级市的市场就做了半个省的销量，在用品行业一炮打响，我们也与安贝儿的感情越来越深。

　　合作体验方面，先是它的产品性价比较高。产品复购率高，便很容易给门店涨粉，我们深刻感受到安贝儿的市场地位和知名度给门店带来的直接帮助；

　　其次是服务反馈。即使是因为宝宝本身皮肤过敏的原因，安贝儿都愿意去探究更好的解决办法，去不断升级、优化产品，让合作伙伴很放心；

　　然后是对市场开拓的决心和真诚。我们都很荣幸，能和安贝儿一起探讨市场。早期我们曾认为地级市的产品做不大，例如在龙岩这个大约300万人口的城市，代理安贝儿的年，龙岩百荣就做了100万，安贝儿特此还颁发了“战神”奖给我们做鼓励。

　　整个合作过程走下来，感受深的是安贝儿一直用服务真诚的方式对待客户。它的脚踏实地，也让我们一次次取得突破性的成绩，非常感谢安贝儿！

　　在市场上奔跑了这么多年，我们百荣对母婴的各个品类都很了解，所以也更加坚信自己的眼光。消费力是渠道的生命力，百荣还是会聚焦以线下母婴店为导向的品牌，优选主力渠道为母婴渠道的产品，帮助母婴门店变得更加精美、时尚，努力去实现母婴用品线下体验的价值。

　　相信围绕消费者认可的、产品实力强的头部品牌，即使出生率下滑，回归用品本质，追求客人真正的需求，会让我们更加“心中有火、眼里有光、脚下带风”。

　　| 专访后记：

　　根据中婴网联合发布的《2021中国孕婴童连锁门店发展状况及趋势数据调研报告》，各个省市县母婴连锁的数据样本，对线下母婴消费市场宏观趋势和消费业态的分析，明显看出，国货实力稳步增强，新一代消费者并没有长辈那样对进口品牌迷恋。这是品牌、渠道、消费者链接更好的时代，消费力将由被市场引导，变为牵引品牌和市场向新消费场景迈进。感谢百荣林总带来的分享。