聚焦“爱伢吖”汪艳：走差异化之路，成为广东母婴行业翘楚

　　汪艳的人生格言是：用一生的精力来经营这个美丽事业。未来，爱伢吖将继续以直营连锁发展为核心，适当引入灵活多样的并购合作、加盟合 =作等多种商业模式，将这份“爱”的事业传承下去，用爱筑路，用心服务！

　　一位妈妈“爱的心路”

　　“回想十年前，刚到南沙， 初为人母的我，无论是在工作上，还是在家庭与孩子上都面 临着沉重的压力！”广州爱爱伢吖儿童百货有限公司（以下简称爱伢吖）总经理汪艳慢慢敞开心扉，分享着自己创业初期的心路历程，“跟天下所有妈妈一样， 我从少女时代转换到宝妈时代，同样面临育儿的种种问题，我曾经烦躁过、焦虑过、紧张过，一个词概括就是‘难过’，那个时候真是一个‘难过’的 时期。”她用略带幽默的语气，把人们轻松地带入过去那个“难过”的时期。

　　2009年，开始定居南沙的汪艳，一边带着嗷嗷待哺的儿子，一边思考着自己工作的着落。坚强独立的个性，让她意识到新生代女性不应该只是相夫教子，而是要有一份属于自己的事业与梦想。正是这份创业的初心，让她迈入一条服务母婴的创业之路。

　　“我们当时手上的资金不够多，跟家里借了两三万块钱，开了家童装用品店，开业时找了两个亲戚帮忙。开业的天生意很好，因为在开业之前我们就做了一些宣传，发了很多宣传单。开业的时候，那条路还没有通，只有一家麦当劳。我就觉得这个地方以后会很有商业前景的，因为周边有很多小区。”

　　汪艳拥有灵敏的商业嗅觉和前瞻性的判断，这得益于从小家庭氛围的熏陶。小时候的她，家里是做粮油生意的，她经常帮忙收钱找钱，从小就有着为他人服务的意识。再加上受开工厂的哥哥和做品牌商的弟弟影响，汪艳很想开创一片属于自己的天地。家童装用品店的生意很好，给了她继续创业的信心。很快，她就在商场里面开了一个成人化妆品专柜。

　　汪艳回忆说：“那一年，刚断母乳的儿子个子瘦弱，脾胃也不太好，我心里特别焦虑，想给他找营养好又安全的奶粉,为此走遍了南沙各大商场。但国外进口品牌的奶粉无论是品牌数量还是购买渠道都极少，又得不到专业的指导，真让人无所适从。我甚至还每个月专门跑到香港去亲自选购！” 推己及人，汪艳发现同一小区的同龄妈妈们也有同样的经历和体验，“为什么不能更好地解决这些'难过'的体验呢？为什么不能把品质好、更安全的产品带给她们呢？”

　　汪艳想到做到，毅然决然地将商场里的化妆品专柜转让出去，转身开了家母婴零售店——南沙金洲店。为了这个不足60平方米的“爱心店”，她从选址、装修、釆购到招人、开业均亲力亲为。人虽然瘦了黑了，但却很充实、很快乐。“刚开始，顾客都不太信任我们，有着各种的顾虑和担心。但我们坚持下来了，坚持严格挑选优质的品牌产品，坚持学习专业的育儿知识，坚持用自己的现代育儿观念和真诚去打动每一位进店的顾客。正是这样的坚持，让我们活下来了，也让顾客对我们有了真正的信任！”

　　走差异化之路，成为广东母婴行业翘楚

　　随着南沙的大发展，人口的不断剧增，这个刚开的60平方米小店得到越来越多的顾客信任，不少人专门从大老远的地方赶来，“爱心店”显然不能满足当地旺盛的消费增长需求。时机就是商机，趋势就是形势。想到这里，汪艳再一次用决心与勇气说服当时还心存顾虑的先生，克服资金与人员相对匮乏的困境，在南沙珠江中路开了第二家分店。在经历了难度较大的结构性装修改造后，分店迎来盛大开业，店铺面积更大，品类更丰富，人员也更多……“2012年，我们所做的就是继续开店。为了更贴近消费者, 2012年下半年，金洲社区医院店也开业了！”这一切都为爱傍町母婴连锁 在南沙的长足发展奠定了基础。

　　先见者明，先行者力。爱傍叶母婴连锁进入快速发展阶段。2013-2016 年，在汪艳女士的带领下，爱伢吖母婴不断优化产品种类、提升服务能力，同时开始往品牌化和专业化方向转变。“这是差异化竞争的必然之路。” 汪艳感叹道，“正是这个时期，我们注册了爱伢吖母婴连锁商标并成立公司，组建后台管理团队。为提升内部员工的专业素质和岗位服务能力，我们每个月定期安排产品知识、孕婴服务、销售技巧、职业规划等方面的专业培训，打造学习型、专业型育婴服务团队。”在这个方向的指引下，爱伢吖母婴连锁富港店、黄阁店相继开业，门店总数量已达五家，年营业额突破两千万元，稳固和强化了爱傍叶母婴连锁在南沙地区的影响力。

　　总的看来，爱伢吖的差异化经营主要表现在社区店和商场店方面，“我 们的商场店主要辐射方圆10千米的区域性客户，周末的客流量非常大，基本上都是一大家子出来购物，也会有一些比较远的客户，因此客源具有流动性；社区店的客户相对比较稳定，就是住在附近的人。不过无论是社区店还是商场店，因为都在高楼大厦旁，所以他们的共性是客户受教育程度都非常高，收入也比较高，而且都偏向理性消费，就是在购物之前可能都要去对比下网店或海外代购。”

　　因此，根据不同店面的特性，在产品定位、人员配置和活动安排上也存在一些差异性。社区店的定位偏中低端，对员工要求相对较低，只要遵守纪律、懂点销售和家庭婆媳关系就行。而商场店的客户因为文化层次、消费观念都比较高，外来人员也较多，产品定位偏中高端，对员工的综合 素质要求更高。“比如我们在引进、釆购某个产品时，就要求员工能够根据市场客户的消费升级需求进行及时调整和定位，对一些滞销的商品进行 优化,并及时告诉我们的釆购人员，要上哪一类哪一些产品，进行产品对接。”

　　用充满爱的正能量塑造企业发展之路

　　“真诚待客，贴心服务是我们对消费者的承诺,但这一切都离不开人！” 为此，汪艳对内调整了员工的组织架构和薪酬机制，优化员工福利，搬迁到新的办公场所，为员工创造舒适的办公环境，鼓励优秀员工加入公司的伙伴计划。

　　尽管广州的租金和人力成本非常高，但在用人标准上，汪艳仍然有着比较高的要求，“我们的员工学历基本是中专、大专以上，小学的基本不用。因为这个社会变革得非常快，学历太低的话，观念转变跟不上。员工很开心能赚到钱，主动性非常高。每次做活动，人气都非常旺，大家十分团结。” 汪艳也非常注重团队的互补性，“基本上一半本地一半外地，性格也是内外向互相结合，有人会说广东话也有人讲普通话。”

　　汪艳非常喜欢宝宝，喜欢妈妈，非常有爱心和善心，她和客户有很多共同话题，每次都聊得很开心。汪艳认为孕婴童行业本身就是一个幸福的行业，能够从事孕婴童行业，也是一件非常幸福的事。因此，她的不少店员都是原来的客户，她们觉得汪艳充满爱心和正能量，她的爱伢吖也非常有潜力，因此愿意和她一起奋斗。“我们的奖励并不太多，关键还是人心比较齐，比较团结。这个就是公司的凝聚力。”

　　为了塑造这种凝聚力，汪艳专门用三四年时间来打基础。她用女性特有的细腻和人文关怀，让员工感受到爱。除了基本的福利待遇外，汪艳经常举办一些家庭日活动，邀请员工的家属，包括公公、婆婆、孩子、老公等一起吃饭，做游戏进行互动，就像一个大家庭。公司会主动感谢员工家人对工作的支持，每年都会发放老人慰问金，大家都很满足，也很开心。店里有不少员工是“80后” “90后”后妈妈，自从在爱伢吖工作后，心情变得开朗，人也自信起来，家庭地位和关系发生了改变，接待客户时也 更加热情。

　　“我们就是一个非常有爱的行业，在工作中她们的情绪受到感染，形成一种团结的氛围，老板和同事互相关心,大家都有一种归属感。”汪艳表示, 每当有新同事进来，老员工都会主动传达一种正能量。因此，接触过爱伢吖团队的人，都觉得她们不一样，“有一次我派了两个员工出去学习，那个老师说，我们这两个员工是高于行业平均水平的，他很看好我们公司的发展前景、后台的支撑能力、人员的配备能力对一个企业发展来说尤为重要, 现在我们仍在继续培养和吸纳更多的人才。”

　　与此同时，汪艳还重视对外提升品牌形象，重新设计了自身门店的VI形象，形成统一的门店输出风格，增加了游泳馆等服务性项目。经过一系列的优化调整后，爱伢吖母婴连锁于2017年强势进驻南沙万达广场和番禺永旺梦乐城。爱傍叶母婴连锁万达店凭借开业前期的会员招募与VIP卡的预售，开业两天的营业额更是历史性突破单店营业额新高。加上与万达店同期开业的东涌店和2017年10月份开业的番禺永旺梦乐城店，爱伢吖母婴连锁直营店在2018年已达到11家，进一步强化了爱傍叶母婴连锁在广 州南部地区的布局。

　　用认真负责的态度思考合作共赢之路

　　因为汪艳个人的魅力和爱伢吖巨大的发展前景，很多亲戚朋友都希望能够加盟合作，但汪艳认为：“我要对他们负责任，管理若跟进不到位，盲目扩张并不见得是一件好事。”

　　如今的孕婴童行业竞争非常激烈，现代的“80后” “90后”购买东西，不再只看重价格,而是更重视环境的舒适度和服务的专业性，比如位置如何，停车是否方便，是否冬暖夏凉等。因此，重新开新店必须非常谨慎，不再像以前，开在哪里都能盈利。汪艳的理念是：宁可用高价去找一个好的店面，也不愿意用低价去找一个差一点店面。对于如何寻找店面的问题，汪艳表示，新楼盘附近没有门店，是市场空白点，而周边入住的年轻人也非常多，未来这儿的门店将非常有潜力。但这也需要良好的心态，因为头一两年可能无法盈利。同等条件下，她更倾向于一块好的市场，虽然有很多店面， 如果位置选择好，不用担心客源问题，只需考虑如何吸引客户入店。

　　汪艳说，拓展规模的前提，是先确定下一步的商业合作模式。她想到两个方向，一个是内部创业，并购整合；一个是加盟合作。但无论哪一种，汪艳都希望能够考虑长远利益,而不是只赚眼前的钱。人才储备基本完成后, 首先是优化供应链，要优先选择与综合能力强的厂家和供应商来合作。

　　汪艳解释道：“综合能力强指的是服务型的品牌商，而并不仅是一个经销商。首先它要有非常好的优质产品，质量若是不合格，哪怕再赚钱的东西，我自己的孩子我都不敢给他用，我们是不会推荐给消费者的。其次，品牌商的团队要非常有服务意识，在合作中能够给双方都带来一些正能量的东西，比如员工培训，能够促进动销的方案，还有售后跟踪等。大家双方都是用心去经营的。再次，双方的定位要一致，未来都是齐心做爱心事业的，而不是说只赚眼前的钱。只有这样才是我们首选的供应链合作伙伴。”

　　2018新年之际，爱伢吖母婴连锁经过周密的筹备和安排，成功举办第 一届别开生面的母婴文化节，融合品牌特卖会、教授专家坐诊、消费者互动、精彩节目表演、月子中心咨询等环节的综合性大型户外嘉年华，开启了跨界深度合作的模式，大大提升了爱伢吖母婴连锁在同行及消费者心目中的知名度，两天的活动带来近一百万元营业额的新高峰。

　　用一生的精力来经营这个美丽事业

　　2018年5月上旬，在一次全国公开课的主题论坛上，作为被邀请嘉宾之一的汪艳总结这些年来的从业经验，深有感触地说：“’养儿方知父母恩’，我们母婴从业人员要运用强大的同理心与我们的顾客沟通，体察她们的不易。只有更好的产品质量、更高的产品性价比和更专业的门店服务 才能深入消费者的内心，才能引发消费者的口碑传播！”也正是这一份初心的指引，让爱伢吖母婴连锁拥有一份独特的品牌基因。

　　大胆创新、与时俱进是母婴新时代赋予母婴从业人员的要求，面对未来， 汪艳向我们道出她的规划：“母婴零售服务是一个追求感官体验，强化专业服务引导的综合性产业，这个行业中消费者与产品永远在更新变化中，我们将立足现在，进一步发掘自身的不足，倾尽心力对供应链和自身终端进行资源优化匹配、精准运营会员。”

　　2018年，汪艳给爱伢吖定了一个同比增长20%的小目标。为此，她率先引入业界领先的零售管理系统及会员精细化管理系统，进行会员全周期精准运营，从以前的经验时代全面进入数据时代。爱傍听将优选综合能力强的供应商和厂家，达成共赢的战略合作协议，根据自身会员精准营销的策略，扩大供应商的遴选范围，最大化满足消费需求。

　　汪艳的人生格言是：用一生的精力来经营这个美丽事业。未来，爱伢吖将继续以直营连锁发展为核心，适当引入灵活多样的并购合作、加盟合 =作等多种商业模式，将这份“爱”的事业传承下去，用爱筑路，用心服务！