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重庆亦乔总经理向宏至:洗护小品类 门店大格局 “洗”与“护”的深耕细作

专访嘉宾:向宏至  发布时间:2021-9-6 18:10:15  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:安贝儿婴童洗护用品

观点前言

重庆亦乔近年在母婴高端进口商品渠道颇具建树,为何与国产洗护品牌安贝儿格外投缘?中婴网特此独家专访了拥有十年母婴用品整合运营经验的重庆亦乔国际贸易有限公司总经理 — 向宏至先生,倾听他对于高端母婴用品以及洗护版块的独家见解。

向总您好,非常高兴采访到您,重庆亦乔的定位是怎样的?有着多年知名母婴及婴幼儿品牌工作经验的您,为何对用品品类格外重视?

  重庆亦乔定位于中高端母婴用品商贸公司。现在的95后、00后消费者要求非常高,反推过来就会对门店的要求变高,门店则会对代理商要求高,如果实体店买不到年轻用户想买的,他们会去其他渠道购买。因此近年,根据年轻消费者需求,我们亦乔也特别引进了高颜值的网红流量品牌。将引流产品、颜值好物整合到终端门店,也是为了让终端门店更有底气去满足消费者的追求。

  说到婴幼儿产品领域的经验,2005年开始,我在飞鹤奶粉、亨氏食品分别就职,正式进入母婴行业,这期间积累了一些人脉和方法。筹备创业后,我便发现,身处不断发展变迁的母婴市场中,要想更快站住脚,根据以往的业务经验,选择母婴用品为主线的产品结构,对于门店来说更有发展导向性,风险更低,也更安全。

  2012年,重庆亦乔正式成立,以用品版块的洗护、奶瓶等品类为主,力争走出自己的一条差异化路线;在选择客户方面也一样,因为不是所有的老板都认同差异化的产品线思路,目前我们与单店的合作比较少,会择优选择对母婴用品有信心和信念的系统店进行合作。

每个时代的母婴用品都在不断的优化,近年品牌集中化趋势明显,如何让门店更有发言权?

  消费群体不断发生改变,尤其95后父母大都是高学历高知群体。通过实地调查,我们发现,一家母婴门店,常规的牙膏牙刷一个月就几千块的销售,如果打折的话,单品也就便宜几块钱,是无法引起这批消费者关注的。

  2018年,亦乔将用品版块细分了很多小品类,在每个小品类里去组合相应的产品,再来丰富品类。例如,哺育用品,我们会按不锈钢和全硅胶等材质来分;在更细小的品类当中,小到牙刷、牙胶、围兜,我们都会细分。品牌集中化后,我们也不断地和终端沟通,只有把用品做得更贴近消费需求,不断引导消费者,养成忠诚度,才会让母婴门店更加重视用品类目,那个时候,主动权就会在门店手中。

重庆亦乔运作的母婴产品以进口为主,国产品牌为数不多,安贝儿即是其中之一,您在选品方面是出于怎样的考量?

  相对来说,重庆的全进口母婴单店的进店率不算特别好,因为西部城市门店的份额占比太小,好一点的系统,母婴用品也只占10%左右,忠诚度不够。但系统门店用品的潜力很大,除了进口品类,高质量的颜值好物,他们也做得很专业,像现在父母带娃外出的场景很多,所以用不同应用场景的育儿用品,及时地为他们提供更具针对性的服务非常重要。

  就以安贝儿来说,驱蚊、洗涤、消杀、唇膏、膏霜、防晒、儿童系列……品类十分丰富,可以说是有颜值也有流量,要功能有功能,要单品有单品,能够直接满足母婴家庭的每个洗护需求。

据悉,安贝儿往年在全国市场举办的“免单日”活动,帮助门店一再突破零售额,请向总分享下选择做安贝儿婴童洗护品牌的过程以及双方开展“免单日”的经典案例。

  最早,我是在2012年的京正展会上接触到了安馨诚品,那时重庆亦乔刚刚成立,还在考察阶段,所以并没有立即与厦门舒菲娅合作。后来,我的一个合作伙伴建议我做安贝儿,那时是2015年。当时我己经有其他洗护的品牌在合作,但是双方理念和价值观的同频度还不够。我们也正好想找自己有工厂的、品类丰富的品牌合作,又是老朋友介绍的,出于匹配度和信任,亦乔和安贝儿开始携手发力重庆市场。

  双方合作的经典案例,“免单日”算其中之一。其实做免单日,终端门店是有压力和恐惧的。所以,我们在做方案时,做了很多调整和推广布点,免单日活动1天多,就做了近200万的流水,客户打款很积极,安贝儿的免单日在重庆一下就掀起了热潮,要求做免单日的门店也越来越多。确实我们和安贝儿在业务层面的配合很好,从我们商贸公司的角度来说,我们感受到了厂家的诚意支持;厂家也坚信我们能把安贝儿的婴童洗护用品做成引流的流量产品。

最后,请您分享一下国内母婴洗护用品的发展前景,并谈谈亦乔未来的发展重点。

  从整体上来看,母婴洗护品类的份额占比还很小;但从热点来看,洗衣液、洗衣凝珠、湿巾爆款频出;再从品类发展来看,单是香膏,母婴用品就已经细分成止痒香膏、驱蚊香膏,说到驱蚊,产品又分为驱蚊手环、驱蚊液等免替换的使用形式,“洗”与“护”都越来越精细化。所以未来做得更好的母婴用品品牌,已经不局限于看产地是国外还是国内了,高品质的高端国潮品牌无疑是更懂国人消费习惯的。

  未来,重庆亦乔会坚持走长线的理念,深耕细作,避开市场峰值。在年龄段上,我们将涉及婴儿、儿童、成人全系列;品类细分上,会把口腔系列作为切入点,细分更多专业的小品项,使母婴用品版块更有竞争力。

  | 专访后记:

  “不是为了生存,更是为了发展”。中婴网记者在与向总的交谈中发现,向总的着眼点永远是向前看,这背后是重庆亦乔对消费者心理的精准把握和对门店难点痛点的准确分析。这一代消费者,面临的是更丰富的选择;新时代的母婴门店,也就相应面对着倍数增加的不确定性,但这恰恰意味着母婴用品更能跳出同质化竞争,迎来更广阔的发展天地。