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金华鸣泉总经理吕淋杰:改变模型 品类先行 再将正确的事情重复做

专访嘉宾:吕淋杰  发布时间:2021-9-28 18:18:18  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:安贝儿婴童洗护用品

观点前言

金华鸣泉,专注安贝儿洗护“金丽衢”三地开发母婴终端渠道,一直以“全年分季重点打造母婴用品”、“洗护+营养品的双重品类运营”为特色操盘手法。中婴网特此独家专访了金华鸣泉商贸有限公司总经理吕淋杰先生,分享他对于洗护用品的品类操作思维。

吕总您好,非常高兴采访到您,今年是您进入母婴行业的第10个年头,首先请和我们分享一下这10年的心路历程?

  我是市场营销专业毕业的,从2011年毕业实习就进入了母婴行业,在母婴渠道工作几年,做过副店、店长和业务主管,管理终端运营,看得多于是也想得多,同时积累了一些资源。2014年正式入行母婴商贸公司,负责操作奶粉、纸尿裤、辅食、洗护用品、喂养用品、孕产妇用品等,通过实战经验,不断累积母婴行业经验。

  2018年3月,我和朋友公司开始组建团队,然后注入资金、考察优选品牌,不断开发网点。可以说,有了我和伙伴们每年+每个季度在市场上反复的磨炼,才有了公司之后的稳定和持续增长。

金华鸣泉做为相对年轻的团队,如何打造出“金丽衢”三地的专业口碑?

  金华鸣泉商贸成立的前两年,专注操作安贝儿洗护在金丽衢三地的母婴终端渠道开发。 本人相信聚焦才能达到预期的结果,所以我带领团队始终聚焦几个品类去专注学习。因为品类太多的话,团队自身学习得不够深入,就无法服务好市场。也是这个原因,鸣泉自2018年以来员工无一离职变动,虽然年轻,但是很稳。

  如果说在浙江地区的口碑很好,我认为以下三个方面相互影响方能达到。

  第一,资金结构。商贸公司资金周转极其重要,所以我们每月对回款率特别关注,目前公司回款率90%以上;

  第二,人员结构。母婴行业是个特色行业,需要有足够的专业,所以人员的培养和人员的稳定性很重要;

  第三,终端渠道。经销商的资源就是渠道,老客户会在消费升级中被市场淘汰,所以我们不断开发新渠道。而经销商若想不被淘汰,也只有找到新渠道新客户,找到年轻人开的店去合作,才不会被消费市场淘汰。

在品类操作方面,您有哪些独家秘诀和母婴同仁们分享一下?

  2018年3月,鸣泉开始尝试营养品。公司主打的经营思路是:洗护+营养品的双重品类。

  首先,洗护拼的是勤快,要做出量必须有足够的网点数。我将洗护业务人员的主要工作聚焦在开发网点、产品陈列、新品推进、主题活动对接。

  其次,营养品业务员拼的专业知识和产品知识以及综合服务力。他们需要以点带面把氛围带出来,不需要太多网点。

  所以,两个品类结合:洗护 — 开发足够的客户数;再从合作客户找出合适的网点合作 — 确定合适的营养品。

  鸣泉的品类操作思维,按全年季度来分,每年的3~4月和8~9月主打洗护;其他季节以营养品为主,洗护维护为主,按照此规则,结合浙江的市场特性,鸣泉经营五年以来,每年都以30%的增长率在持续增长。

吕总的团队执行力非常强,您和安贝儿的合作是不是始于才华、忠于热情的联结?

  与安贝儿结识,是在2013年我就职的一家苏州商贸公司,经过多年的充分了解,直到2018年,我们正式以“金华鸣泉”的身份与安贝儿合作。

  其实厂与商的结缘就像寻找恋爱对象一样,是一个不断“热恋”的过程。在这个过程中,我们商贸公司理应更加果断,除了用心,“经费”无外乎是更大的支撑。例如,平时在做活动时,我们鸣泉在喷绘、海报等广告投入方面一向不手软,确保终端活动与推新形象达到完全统一的标准,如果这个时候,付出有所保留,那对方对你的期待值就会下降。

  而厂家更像坚强的后盾,就如安贝儿给予的信任,不会因为渠道一时的资金周转而放弃彼此。这对刚刚创业的年轻人来说,尤其在换季时节,真的是很大的支持,金华鸣泉能快速运转起来,与安贝儿的授信密不可分。

最后,请您分享一下公司的发展规划,以及对未来母婴洗护市场的预见?

  截止目前,我们鸣泉合作的终端母婴渠道达到350+家,和本地优质单店以及连锁店都有合作。未来五年内,公司主打品类计划还是洗护和营养品,依旧会不断进行一定规格的新渠道开拓,让洗护用品能真正焕发出生命力。除了坚持产品结构的精度运营、更加聚焦品类之外,不管入行多少年,我坚信还是要专注基本功、坚持基本功,周而复始反复下去,一定会有更好的发展。

  未来,中高档的消费品将会有更大的市场需求,价格档位的把控、精致的生活场景和品牌故事的塑造同样重要,这些,都在安贝儿身上一一印证,相信鸣泉和安贝儿的下一个十年会更加精彩。

  | 采访后记:

  扎实的基本功和和创新的年轻活力,在吕总身上,并没有丝毫冲突。正如吕总所言,一代人做一代事,老一辈的生意方式值得学习,但是如果一味在店里等着客户上门,不走出去拓圈,门店是很难存活下去的。中婴网也相信,母婴人只要找对年轻人、做对年轻事,精准匹配年轻妈妈们的品质生活要求,母婴用品市场将迎来更广阔的发展前景。