沈阳利通来总经理赵立鹏：标准先行·品类创新·一店一策 3大攻略帮助母婴门店服务落地

　　我97年大学毕业去了宝洁公司(P&G)工作，2005年的时候，有了自己的孩子。当时只能在家乐福、乐购这种大商超里买儿童专用的产品，但商超没有太多的专业性、指导性、建设性的意见。于是我开始思考为什么行业中没有出现专业、专注的服务，05年做纸尿裤时甄选了好奇、花王等品牌，也是为了自己的孩子在各方面有更好的生活品质保障。

　　同时，我发现母婴行业未来可能是朝阳行业。虽然前些年总是提到服务，但是服务真正落实到门店的时候，还是普通的产品服务，没有达到紧密的合作关系，门店还是等着消费者上门来买。为了帮助门店把潜在的消费者引到终端来，真正开启朝阳的大门，我们的服务主要集中在两方面：

　　，通过我们的能力和厂商的能力帮助引流，母婴行业大多是0~3岁的消费者，是不断更新换代的，到消费者5岁的时候，就很少去零售店买东西了，除非有二胎。针对此，我们通过医务渠道，像妇幼保健院、医院等进行提前教育，并为门店进行引流，把孕妇或幼儿家庭的客户介绍给门店，帮助门店就达成销量；

　　第二，促销活动上，我们不断翻新花样，比如结合安贝儿的免单日、安贝儿的爆品、全家产品去做活动；

　　第三，管理方面，我们不再像以前对网点数量有过多要求，我们现在要求的是网点要更精，重在增加粘合度。

　　整体来说，我们希望门店从产品型门店转成服务型门店，用我们对门店的服务，赋能门店去服务他的上帝，这是利通来对门店服务的重视和创新。

　　先，我们支持规范标准的制定，《规定》自2022年1月1日起施行，利通来将大力支持并规范经营活动，只有在严格的规定里面做事情才更公平，对孩子也是一种保护，这样对我们后代的用品安全，对我们的服务也有了标准和规范。今年，沈阳药监局就有到门店进行查访，查访范围涉及洗衣液、洗衣凝珠、面霜等母婴用品，安贝儿都符合国家标准，且都在国家标准之上，对此我们也对洗护用品的发展更有信心。

　　在母婴用品版块，利通来17年来，管理上已经形成了专门的业务团队、物流团队、财务团队，还包括促销、营养师和培训团队，针对不同的母婴门店，匹配不同的方案，打造一店一策的服务模式。

　　同时我们也特别注重用品品类拓展和创新，随着近年出生率逐年降低，我们及时推出了例如安贝儿的洗衣凝珠、面膜、内衣清洗剂等全家型的洗护用品，延伸并补充了0~3岁以外潜在消费者的需求。

　　所以说，在市场规范大环境下，利通来在不断发展过程中，可以做到“标准先行”“一店一策”“品类创新”，真正的、很落实地帮助门店去做服务。

　　从天然、有机等源头上来看，安贝儿从产品出发点做的一系列品质服务，都很符合现在消费者的精细化需求。

　　先从品控这块来讲，就像刚刚分享的《儿童化妆品监督管理规定》，其实洗护产品整体都做得非常好，但是，安贝儿对我们的服务和支持，却是很多厂家做不到的，这也是利通来选择安贝儿的原因。

　　安贝儿总部核心管理人员及大区负责人，对门店的教育频次也特别高，他们跟很多门店老板都是很好的朋友关系，所以门店也愿意去帮助我们一起做推广，因为高品质的健康生活是大家共同的责任。

　　另一方面，从利益角度上来讲，安贝儿确保了门店的利益能得到满足，甚会在平均毛利的基础上还会高一些，我们也会在有些区域适当控货。

　　所以说，从品质为前提，到整个生意链，安贝儿的考虑非常全面，当然，因为做安贝儿做了12年，彼此感情非常牢固，利通来也愿意为安贝儿去做更多的销售和事业。

　　合作的这十几年，有很多印象深刻的事，比如像洗衣凝珠在辽宁省的铺市率非常高，我们辽宁省的Top、龙头连锁都有在做。而且惊喜的是，洗衣凝珠夏季做得好，冬季也做得很好。等于舒菲娅工厂在今年的市场热点来临之时，做出了及时的判断与研发，加上生产效率的保证，让门店多了一个宝藏引流利器。除了产品品质本身，厂商给沈阳地区的培训，包括刘总的支持也很到位。

　　第二个体验感非常好的地方，对门店，安贝儿能够提供更优化的应季方案，让门店一年四季、淡季旺季都无忧无虑。例如冬季时，把夏季产品换成冬季产品；夏季时，把冬季品霜类换下来，上架夏品，这对门店来说，可以更放心地去做好当下的销售。

　　利通来将来更主要的发展是区域深耕。现在的渠道跟5年前甚至2年前都不一样，辽宁省的很多母婴店，其中进口母婴店的连锁店就分成了多个业态 — 除了连锁，单体店也很多。所以利通来的未来布局重点是进口门店的连锁、单店、Top门店，我们会在进口精品店和母婴小店分别做重点的支持和发力。

　　后，服务落地，将依旧是利通来的重点。未来的市场竞争会越来越激烈，如果门店单从产品角度去做生意，很难生存下去。只有门店从产品型门店转成服务型门店，我们的经销商也从产品型转成服务型，厂、商、消费者间的情谊就会更加凝固，更有发展前景。