“以母婴用户为中心，驱动组织的流程再造、团队的阵型与发展。凡是与人发生高频交互的价值，公司的全流程都会将其围在中心” — 这段对母婴品牌价值认同背后的思考，源于优哺和美总经理刘周军先生接受中婴网专访时的分享。 本期，请随“云南优哺和美商贸有限公司刘总”的采访，进一步走进线下母婴业态的新征程，以及优哺和美对母婴事业的持续热爱。
优哺和美（YouProHome），是一家专注致力于营养育儿、母婴用品营销策划、培训推广的婴童实体运营服务商。早期“优哺”的“you”传递了服务商的服务理念 — “您”是我们的内生动力，而“pro”，本身就表示“专业、赞许”等等肯定感情色彩的升级；2014年，“优哺”与“和美”联合成立为“优哺和美”。在中文的范畴里，现在企业的名称也寓意着“优秀哺育，和和美美”，我们深知宝宝的健康牵动全家人的心弦，宝宝健康快乐成长，家庭才能和和美美。
同时，我一直相信，只有做一个长期主义者，才能让生活变得更美好。这点在事业上亦如此。
2014年几经摸索后，我发现云南的母婴市场是一种独特的存在：它，门槛很高，单店产出非常好；它，客户不多，客户质量却很高。但云南地域宽广，即便我们如今已经覆盖了2000多家网点，也是只做了一部分人的生意，很多人群并没被激活。所以我认为，挑选相对更有竞争力的品牌，把内生动力不断延伸，做长线的高价值服务非常重要。
当年理工科类的设计，对如今选品上的审美和产品功能要求等方面都有帮助；毕业后我也曾在婴童洗护品牌方做过销售，当中有过商超、CS渠道的几年经验。2008年到2010年左右，正值母婴行业繁荣发展，基于市场经验和各方面的优势，一步步十分有信心将市场端的业务做得更好。
也的确是做过品牌的原因，2012年做代理商之后，我一直用品牌方的模式去运营、思考。毕竟母婴行业，除了比较头部的乳企，很多上游厂家更偏向于生产型，他们不具备营销策划能力。针对这一点，优哺和美对团队的要求更加专业，我们从市场调研、数据分析到设计、策划，都有自己团队的专人在做。此外，优哺和美商学院专门设立了培训团队，包括员工内训、门店培训、消费者的亲子互动和妈妈班等内容。
整体上来说，我们一方面坚持传统行业的传统方式去做；但在人与人之间的新链接上，我们必须和当下消费者的关键需求结合起来。
抓住机会去精耕，一定要落到门店实际上。所以，针对云南市场的特点，我有几点和大家分享：
1）云南省的母婴门店，奶粉和纸尿裤利润相对比较高，但目前没有很重视用品和营养食品，所以，深耕整个云南市场先需要挑一些行业内长久、持久的、能够承接住渠道需求的品牌；
2）云南省的门店都是大店，而且店铺数量不多，只要产品够高端、口碑好，自然而然有需求，所以整体的环境非常有利，一些流行的概念兴起也很快，使得门店无需太依靠阶段性的爆品去吸引眼球。
而在合作伙伴这一边，我拿安贝儿举例，想说明的是 — 当地市场做得好，一定离不开双方契合的、同频的推动。
先，安贝儿刘总的思路非常清晰，他是一个喜欢读书、不断学习的管理者，同时又十分接地气，通过市场走访、媒体交流等有效的互动，使得品牌对行业的了解和把控更深，战略眼光也更高；
第二，也同样重要的是，安贝儿的团队投入一样很舍得，线下门店属于传统渠道，对于门店来说，关键的是“人”，需要大量的人员去做“与人的链接”。
总的来说，区域深耕需要差异化对待，离不开管理层的走访与交流，更离不开运营环节以人为核心的层层链接。
我和安贝儿已经很熟了，几乎身边的朋友都在做这个牌子。可以看到，市面上的化妆品厂很多，很多老板一般都是销售人员出身，习惯以成本优先。刘总本人则是技术出身，优秀的科研人员做管理具备很大的优势，就是上游稳定。
其次，母婴产品的运作，很大部分都在代理商和渠道的对接上，做到铺市率、到店率的保证和陈列形象的升级，需要培训人员和市场人员去执行，将品质、体验、卖点持续传递。到店的链接工程很大，团队的运营能力，比拼的是谁的人多、谁能做到位。优哺和美通过游泳馆体验、新客礼包、派发定点优惠券等等推广的活动，可以一一有效触达，做好沉淀。
安贝儿儿童洗护用品整体来看，在云南市场的潜力非常大，集中爆量的能力很强，我们非常有信心。企业实力+运营方法+团队建设+高价值利润型服务，这些厂与商合作流畅的基本要素，优哺和美&安贝儿双方都具备了，所以对明年的稳定增长我们有信心。
我认为做得再大，还是要回归一个核心：与消费者相处，拥抱线下实体母婴店新未来。我希望优哺和美能够基于线上的大数据，做好线下的企业研究，不断学习连锁便利、CS渠道、大型商超的流程化标准化运营经验，与合作伙伴展开更强大的分工合作，带着对母婴家庭的真诚、尊重与关切，做更多有价值的研究，以此打通人与人之间的新链接。
母婴门店的属性还是社交，高价值的终端服务，才更符合人的需求。优哺和美现阶段一线的销售人员有80~90人，未来，我们一是会再投入更高的服务成本，强化专业分工概念，把品牌方的能力真正覆盖到门店，把终端维护做得更细；二是拒绝躺平。虽然优哺和美总体选择的品牌少，但选择了，我们就要做到更好。
代理商的职能是提升效率，我们先做到了，就会有更多的渠道重视母婴用品，然后把品牌浓度做起来，用品类去拉动行业，这也是优哺和美对母婴洗护用品发展的信念。
| 采访后记：
云南母婴市场相对特殊，整体发展平稳。但当地单系统量大，深度够，宽度不够；消费者培育少，教育成本也更高，这同时也说明了“与人相处”的市场机会比较多。
优哺和美十分注重消费者购物流程和体验，用心浇铸品牌价值沉淀。相信安贝儿作为国货儿童洗护的重要代表，与优哺和美一起，一定可以通过不断的服务升级与品牌提升，成为更多母婴渠道及消费者心目中的国货骄傲。
