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烟台翰霖贸易总经理华泽浦:我和这届年轻人一样喜欢到店

专访嘉宾:华泽浦  发布时间:2022-2-11 18:18:18  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:安贝儿婴童洗护用品

观点前言

母婴行业是一个协作共赢、可持续发展的产业生态,这其中,渠道运营商对行业更大的促进,无疑是消费地与生产地之间的沟通,使得品牌的良性发展无缝传递。面对2022年新的转折点,种草成为标配,如何让年轻人爱上到店场景?中婴网对烟台翰霖贸易有限公司总经理华泽浦先生进行了专访,请他分享翰霖与安贝儿、安馨诚品的合作感悟与新消费格局。

华总您好,非常高兴采访到您,中婴网与安贝儿多位合作伙伴都做了交流分享,大多数BOSS们在创业前都有很长时间的销售或营销经验,您是怎样开始进入母婴行业的呢?

  那要从养成自律的基础习惯说起了。我的本专业是动物养殖与疾病防治,2003年毕业前的实习期,经历了畜禽牧业封闭式的严格管理。毕业后在莱阳鲁花花生油长沙分公司开始接触业务,掌握了对账、促销等活动的基本功,这些都是母婴人踏踏实实的好习惯基底。正式接触渠道和母婴产品则是2007年开始,先后通过雅士利乳业、飞鹤乳业从零开始做,从掌管所负责区域的业绩,到进一步与消费前线的沟通,以及路演等活动的线下推广,不仅收获了母婴行业的认知与操盘经验,也加持了一个好习惯,那就是:喜欢到店。

  2014年儿子出生后,我便成立了翰霖贸易,通过前面几年的好习惯养成经验,我一个人管理导购的培训、门店的沟通协调,通过七到八年的时间,翰霖从我自己一人到团队十人,从零辅食、奶粉、洗护、纸尿裤……一点点品类拓宽;从一年营业额七十万,渐渐到如今的十倍增长。2017年开始做营养食品和洗护,现如今,安贝儿的母婴及儿童洗护用品,翰霖一年可做到百万。

如果给翰霖定义一个角色,您认为是?

  摆在经销商面前有两条路:一条是简单的坐商行商,属于被动式的销售;一条是较为复杂的理想奔赴,比如从母婴行业的具体情况来说,把母婴实体作为主渠道,严谨选品、深耕线下母婴渠道但不放弃线上工作,就是既要回归简单纯粹又需要亲力亲为、辛苦付出的一条路。

  另一方面,经销商不直接接触消费者,没有产品拥有权,最关键的点在于承上启下。但现在年轻父母的知识更迭太快,所以,母婴渠道必须擅于提出新的思路框架,结合当地情况与优秀资源,有取舍地去帮助品牌方去规划运营、解决问题。

  所以,我给烟台翰霖贸易有限公司的角色定义是:做有价值、小而美的优质母婴专业型服务商。通过驻地业务分区到店服务门店,以及核心团队的稳定驾驭,做好运营的整体投入与产出规划。

作为母婴实体渠道,近两年来,打通线上线下同消费者的链接,翰霖有什么布局和改变吗?

  商业格局不论怎样变化,都要看如何触达顾客,激起消费者的购买欲,比如短视频的传播更直接。所以这两年,我们开展了很多对店老板的线上视频录制与剪辑培训,除了技术的教学,我们重点教会大家如何不仅仅做简单的照搬,如何打开思路通过真实案例,让推广的触达更生动。

  越是流量红利见顶,越需要在消费者的核心场景集中引爆。因此我们也会配合品牌方做好线上闪购活动,将每天的素材与话术给到门店,以10天内的上万条信息,中心化引爆销售阵地,不仅超预期完成目标,销量还达到平时的2~3倍,更重要的是,让更多的年轻父母喜欢到店体验。

  这个布局和改变简言之,即是:拥抱变化,用好互联网工具,突破新的增长。

2016年与安贝儿合作以来,有哪些印象深刻的故事,请您与母婴人一起分享一下?

  产品、价格、渠道、推广四大要素成为了渠道商寻找优质品牌的重要标准。正如6年前开始,我从接触到安馨诚品再到有机会做安贝儿,我发现,从产品的差异化起步,到缤纷多彩的营销,再到优质的性价比……安贝儿都做到了。这与公司高层亲自下市场交流、深入探讨、亲力亲为,及时了解到一线的声音,保证传达的效率有很大关系。

  印象深刻的事情还有很多,例如,翰霖配合安贝儿做线上直播,预售加当天直播做到了5万的营业额;除了常规产品、知识类的赋能活动,安贝儿全年各季节会贯穿开展微课堂的秒杀,翰霖负责组织协调与跟踪,课程当中穿插设置年轻人喜欢的游戏互动,做出别出心裁的到店引流。

  优秀的人,是更早行动的人,是风口上会飞的超人。这是和安贝儿合作下来最大的感触。

在多变的市场环境下,面对以消费者为中心的“新消费”时代,华总您对于母婴用品的未来发展有哪些规划,对于与安贝儿儿童洗护用品的合作还有哪些期待?

  烟台洗护品牌不多,儿童化妆品新政出台后,市场上很多品牌已经出局了。把流量产品做好,可以增加黏性,而洗护是个有韧性的品类,把洗护用品做好,更将会是母婴门店未来的核心优势之一。

  今后,翰霖将聚焦洗护和功能性营养食品,将产品架构好,坚持做小而美,做小品类里的王者,在增量里挖存量,增加顾客单人产出,使得盈利更优化。

  近年,舒菲娅的安馨诚品在连锁渠道,安贝儿在流通渠道都更加聚焦。未来,期待安贝儿从家庭消费延伸,坚定不移走下去,挖掘更多顾客潜力,我们品牌、渠道、门店三方共同努力,与志同道合的伙伴,聚合更多好的母婴产品推荐给年轻消费者。

  采访后记:

  属于线上线下融合发展的母婴全渠道时代已经到来。作为链接品牌与终端的通路,渠道建设从本质上来说,在实现差异化的同时,保证门店利益是品牌与经销商管理运营能力的体现。中婴网相信,大健康产业下,大日化的产品前景一定会更广阔,祝福2022年,翰霖与安馨诚品&安贝儿更加齐头并进,让更多年轻父母爱上到店。