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天山珍润总经理钱星辰:新疆域与新消费 是以消费者为中心的全新逻辑

专访嘉宾:钱星辰  发布时间:2022-3-18 18:18:18  原创文章,转发请务必标明来源中婴网  品牌:天山珍润幼儿配方奶粉

观点前言

新疆乳品凭借红色血脉基因与天山奶源优势,满足了年轻消费者对异域文化和鲜醇口感的追求,品牌如何在成熟赛道中创造新机会?2022年3月,新疆天山云牧乳业天山珍润奶粉销售事业部总经理钱星辰先生在接受中婴网专访时讲述到 :“新消费不是套路,不是广告堆叠,所有一切的‘新’,都应是以消费者为中心的全新逻辑”。

钱总您好,据中婴网了解,作为兵团上市公司品牌,天山珍润婴幼儿配方奶粉上市前后,做了很多战略部署和品牌规划,您能和我们具体分享一下吗?

  首先,面对源头资源的稀缺,稳产保供才能稳定市场信心。2025年“十四五”规划提出以创新推进高质量发展的目标,以及“将畜牧业打造成为现代农业中全面展示制度优越性的重要窗口”,其背后体现的是畜牧能力的整合。天山云牧乳业遵循集团公司西部牧业股份有限公司规划的“74711”战略:以“7万头奶牛、年产40万吨鲜奶、年加工牛羊肉7000吨、日处理生鲜乳1000吨、发展10万亩饲草种植用地,保障养殖数量的增长”建设示范集群,作为保证企业婴配粉发展、科研实力竞争、品牌营销竞争的筹码。

  有了产地、品质背景的保障,再是品牌布局。天山珍润团队遵循独特的流量打法开展业务,充分利用供应链的弹性控制,链接产业基地、渠道或母婴门店店主、消费者,以此形成S2B2C的闭环,提高整体运营效率。这样做收获了很多母婴门店婴配粉上架后“一周内复购”的积极反馈,这也是品牌面对不确定外部环境时的核心竞争力。

西部牧业旗下的新疆白奶在各大平台成绩斐然,天山珍润婴配粉系列一经上市,也在一日千里的消费市场快速保持着吸引力,这些是咱们源于对受众消费群体的哪些洞察呢?

  线上平台是年轻消费者重要的内容场域与消费场景,新疆液奶话题常年霸榜短视频平台,新疆奶源优势和消费口碑都是天山珍润的王牌。基于新母婴新消费局势的发展,天山珍润奶粉销售事业部2021年运作以来,初步展露头角。这其中,也源于我们对消费群体几大盲区和痛点的关注。

  第一,是消费者对产品力的盲区。营养成分在国家标准范围内含量的把控,甚至原料供应商的选择,大家都做得很优秀。但是消费者还是不明白婴配粉与普通乳粉差异在哪里;

  第二,大品牌广告的堆叠层出不穷,这一点也让很多消费者感到迷茫;

  第三,消费者舍近求远,追求国外的优质奶源,其实他们需要一款可以平替的优质产品。

  同样需要解决的行业痛点是:

  对于门店来说,很多店内的婴配粉系列都在10个以上,不乏头部品牌,但是门店新客却很少;

  经销商上架不难,但客流紧张,动销成了最大问题,比如上架后多久门店能学会销售?

  导购流通性很大,他们限于说一些通用的卖点,培育奶粉销售的学习期很长,如何帮助他们成长?

  所以,天山珍润将会从消费者出发,以我们经调研分析后独有的清晰打法,帮扶渠道、解决消费痛点和盲区,与合作伙伴共同开新、拓新。

对母婴渠道的有力支持,与消费创新以及企业扎扎实实的基底分不开,请您具体分享一下天山珍润给渠道带来了哪些新的火种,又有哪些合作初心呢?

  正如“星星之火,可以燎原”,天山珍润推出一系列“星火计划”的破冰行动,并高频次高质量执行,帮助门店精准定位消费客群、链接潜在客群,最终助力渠道货品流转。举个例子,一场“星火计划”活动,可以带来30位以上的孕妇消费者,在活动中,天山珍润能够联动到30至40家门店,触达25万人次区域精准曝光,为门店带来150人以上的新客进店。

  还是那句话,上架没问题,但是如何在品牌集中度高、竞争激烈的环境下破局,需要品牌方用心观察一线招商诉求,进行精进的自我革新,踏踏实实做好服务,在解决每个问题的同时,与合作伙伴共同进步。我们希望与消费者和经销商、门店坦诚相待,相信相互成就才大有可为。

面对乳品内卷严重、渠道变革沉浮,未来天山珍润奶粉事业部如何开拓新疆域、打造乳制品发展新势能?

  其实新营销不管怎么玩,无非是经销商或是品牌或是门店,这三者其一作为主力去推动动销,在天山珍润这里,我们愿意做更加积极推动的一方,紧扣渠道商向服务商升级的需求,为合作伙伴提供优质服务。

  我们一直在反思一个问题:现在的营销玩法越来越多,运营成本越来越高,如何让经销商赚取更多合理的利润,少一些促销资金的投入。

  就拿大家熟悉的双十一大促来说,与往年相比,双十一的套路虽然在不断简化,但返券和叠加领券非常多,消费者甚至算不过来帐,到最后不知道自己到底多少钱买到了产品。天山珍润全新的年轻团队,对这一消费心理极具共情,所以我们会以消费者为中心,保护好“韭菜”,不窜货、不乱价,相信我们求真务实的军垦情怀始终是兵团产品值得信赖的根基。

  总而言之,面对新疆奶自带光环的自有属性,天山珍润仍然想要做一罐中国文化特色的好奶粉。持续开拓新疆域、赢得更多渠道和消费者的信任。同时我们也将扎扎实实解决渠道问题,更多的关注消费者不断变化的需求,只有自身发展诉求提升,才能获得市场更好的回馈。

  | 采访后记:

  新消费环境下,消费者端的自发性种草带动了国潮奶粉的发展;从夯实的产业背景来看,在国有企业投资、新疆文化出圈、基建设施完善等众多因素的加持下,我们期待天山珍润讲好新疆奶的故事,不断前行,成为引领新疆乳品行业的翘楚。


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