新形势下中国乳业竞争战略分析

　　三、从渠道争夺到消费者争夺

　　得渠道者得天下，相信这句话在很多企业领导哪里都听过，但果真如此吗？并不尽然。如果你的产品不符合消费者的消费需求，占有更多的渠道也没有用。当前的渠道成本由于厂商的不断投入而费用水涨船高，比如商超，所投入的各种费用对于中小企业来说已经是极不符合投入产出的，比如特渠酒店，随着费用的不断增加，曾经是这个渠道的全国老大的妙士也逐渐淡出了市场，这些都说明通过渠道的争夺并不能真正获得市场。要想获得市场，企业就必须通过真正决定市场规模的消费者来建立竞争力，而建立消费者的信任将成为未来市场竞争战略中非常重要的一个内容。

　　企业无论通过什么样的渠道进行产品的销售，终的目的还是为了达到消费者的满意。渠道不过是企业的一个工具，而消费者才是企业终的目标。那么，我就对渠道和消费者进行一个分析：渠道的存在是更为方便消费者购买到产品，

　　而对渠道的成本的增加，无疑会加重消费者购买的成本，如果渠道的高成本不能转嫁到消费者的身上，企业就要为这部分成本买单，这样就会增加企业的的经营成本，随着经营成本的增加，企业对消费者的服务就可能降低标准，结果就是消费者不能够获得满意的服务（服务包括很多方面，比如产品质量、包装、产品的价值等，这些因素构成了消费者对产品的满意），不满意就注定消费者进行消费转移，结果就是企业的销售逐渐的降低，后企业微利，没有更多的利润，没有发展的支撑，造成恶性循环。

　　当前大部分企业对渠道的争夺是从自身的利益着手，是一种本我的考虑方式，是一种直线式的经验主义，总感觉如果占有更多的渠道就可以获得更多的销售，但事实并不如此；而从消费者方面考虑的话，是一种无我的考虑方式，是一种曲线的达成目标的方式。既然企业对渠道的争夺目的是为了争夺消费者，何不直接争夺消费者，直接从消费者的需要着手，满足了消费者的需要，就达到了企业经营的目的，无论是通过何种渠道模式。这样的好处是从源头抓起，而不是从自身的角度考虑，是从消费者的角度考虑。

　　比如国内区域型企业专送渠道做的好的南京卫岗和山东得益，其就是从消费者的角度考虑问题，如何才能满足消费者方便购买产品的需求，而不是先从渠道本身的争夺开始考虑。通过这样的方式，卫岗年销售已经达到了9亿，得益已经达到了4个亿。因此，未来企业的发展必定是从消费者的角度着手，从争夺渠道到争夺消费者，获得更多消费者的认可才是发展的根本。