那些"掘金"儿童洗护的专营店BOSS

　　近几年，儿童洗护被公认为是日化行业新的掘金点，但在商场、超市和母婴店BOSS赚得盆满钵满的时候，很多化妆品专营店BOSS却选择把儿童洗护拒之门外，而让儿童洗护吃“闭门羹”的理由大体有这么几个：我们是主打成人化妆品的，跟儿童洗护八竿子打不着啊，我们再做也做不过母婴店啊，我们……

　　但也有不少专营店BOSS不信这个“邪”，他们甚至认为只要你做得够好，儿童洗护在化妆品专营店就可以“大展手脚”。河南文希化妆品有限公司总经理孙啸林就曾对《洗涤化妆品周报》记者这样说道：“护肤品可以，彩妆可以，为什么母婴类就不能呢?”

　　选对“人”2个月卖6万多元

　　在日前的采访中，《洗涤化妆品周报》记者从河北省邯郸市曲周县汇通日化老板谷建革那里听来这样一个喜人成绩：“我把嘟嘟宝贝交给终端部负责后，他们2个月出货6万多。”而这个成绩的取得，不少得益于他自己开的2个专营店和开发的几个专营店优质客户。

　　谷建革表示，如果运作好，化妆品专营店做儿童洗护是很有前景的，关键在于你能不能选对人。那么什么样的人才是“对的人”?谷建革分析，，业务水平高、对儿童洗护有比较高的思想觉悟的业务员;第二，有思路、“会卖敢卖”的优质专营店老板。

　　“如果你的业务员对这个行业了解不多，对儿童洗护的思想意识又比较单薄，他就卖不动。”谷建革总结道。随后他跟记者举例说，他以前让跑综合的业务员跑嘟嘟宝贝，因为他们意识比较淡薄，所以开发的客户不适合卖儿童洗护，2年卖得还不到1万，后来他把嘟嘟宝贝划到终端部，终端部的业务水平比较高、思想意识也比较高，他们接手2个月就出货6万多。所以说，能不能选对业务员对销量有很大关系。

　　再就是通过“对”的业务员选择“对”的客户。因为“对”的业务员能找到好的切入点，说服“对”的客户让他们接受你代理的儿童洗护产品。据谷建革分析，像嘟嘟宝贝这种儿童洗护产品，如果你放到那种对孕婴系列没有认识、“觉得价格太贵”的老板那里就卖不动，只有放到那种会卖又敢卖，店里又有高端货的老板那里才能卖得好。

　　谷建革并表示，除了“选对人”这个关键因素，其他因素还很重要，比如“天时”，比如大环境。就拿今年来说，很多日化店老板就觉得今年出孕婴系列时机很对，再加上嗳呵被强生收购，嗳呵不控制市场了，其他儿童洗护品牌就有了出路。比如，谷建革开发的十几个优质客户，一直在陆续补单。

　　用自己的“特色化”获取市场优势

　　广州市丝芙兰生物科技有限公司副总经理曹斌曾告诉《洗涤化妆品周报》记者，虽然儿童洗护用品已经拥有多个渠道，但并不意味着在专营店没有机会。他举例分析道，假设女性25岁生孩子，那20~25岁女性就经常在专营店逛，但在生完孩子后(25-30岁)来专营店的次数就减少了，这是为什么呢?就是因为专营店没有她们想要的东西，比如母婴类产品。

　　而甘肃省甘南市玛曲县佳佳日化城的老板吴彦才，就是一个能够敏感捕捉市场空缺、进而填补空缺的专营店老板，他说：“你只有做别人没有做的，并搞出一些有特色的东西，才会有竞争优势。”

　　虽然吴彦才只代理了嘟嘟宝贝一个儿童洗护品牌，但也在玛曲县这样一个比较偏僻的县城创下了年销售量5~6万的成绩，而且这5~6万的销量全部是由他的1个卖场和2个化妆品专营店贡献的。

　　而之所以要选择做儿童洗护，是因为吴彦才敏感地发现当时的玛曲县婴童洗护比较空缺，不管是日化店还是母婴店都很少做儿童洗护。“想到这些，我就选择嘟嘟宝贝试试，结果卖得很好，消费者反应也蛮好。”吴彦才说，要做就做市场上没有的，市场上有的，你就要做差异化的。比如，整条街都在卖青蛙王子，而你选择了嘟嘟宝贝，这种市场上没有的东西怎么会不引起消费者的关注?“再说，我的店在玛曲也是比较有影响力的，只要产品质量够好，消费者又有需求，就能卖得动。”吴彦才还透露，他代理的品牌品类很全，不管是洗衣服的、洗手的洗护二合一，全套都有，只要进他的店，就可以实现母婴类“一站式购物”。

　　吴彦才说，专营店的发展趋势应该是类似于屈臣氏这类的大型一体化购物模式，各种消费者都能在这里找到自己需要的产品，所以母婴类产品进驻专营店也是趋势，“市场都是往这个方向发展，你不往这个方向发展，你就死路一条。”

　　母婴店洗护卖不过化妆品专营店

　　在谈到儿童洗护的发展渠道时，一种常见的情况就是业内专营店一直在忽视儿童洗护产品。而不少媒体也在通过“商场、超市占据幼儿洗护用品近九成的市场份额，母婴专卖店又占据部分市场”这样的数据证明商超和母婴店是儿童洗护的强势渠道，《洗涤化妆品周报》记者在采访中也发现，不少代理商和专营店老板很不看好儿童洗护在化妆品专营店的表现，因而就出现了代理商在做儿童洗护品类时深耕商超和母婴店渠道、专营店“冷落”儿童洗护的情况。但也有不少代理商和专营店老板把专营店看作是儿童洗护渠道的“一片蓝海”。甚至有的专营店老板还把儿童洗护做得比母婴店还“强势”。

　　江苏省盐城市滨海县兰惠精品名妆总经理杨兰在日前的采访中就表示：“母婴店是多，但在滨海县，母婴店洗护卖不过我们化妆品专卖店。”

　　杨兰说自己代理了强生、波斯等几个儿童品牌，销量虽然不是很大但还可以，1年大概有10万的销量，她说，现在儿童洗护品牌在店里所占的比例还比较小，如果把比例进一步扩大，远远不止这个数。“尽管如此，母婴店的洗护也卖不过我们化妆品专营店。或许是因为我做儿童洗护时间比较长了，而且品类比较全吧，顾客对我店里的儿童品牌还是很认可的。”

　　杨兰做儿童洗护的初衷很简单，那就是顾客的需求比较大。算起来，杨兰做儿童品牌已经有七八年了，而且每年的销量和占比都在增加。她说，只要顾客有需求，你又能满足顾客的各种需求，儿童洗护在化妆品专营店肯定不会差。杨兰在店里专一划分出一块儿童区，并根据不同的品类和品牌进行陈列，再加上兰惠精品名妆在当地多年的口碑，不少消费者认为，她店里的儿童洗护会比母婴店专业。

　　一不具名的业内人士亦表示，专营店经过了多年发展已相对成熟，竞争也日趋激烈，不仅商超、百货抢占市场，电商也强势来袭，与此同时，还增加了不少同质化专营店。在这种情况下，专营店迫切需要寻找新的掘金点，否则难以立足。而儿童洗护正是那个亟待发掘的“金矿”。