2014中国母婴行业营销论坛 贝贝网COO柯尊尧《母婴电商的机遇与挑战》

　　中婴网讯：2014年11月6日，2014中国母婴行业营销论坛在上海杨浦区举办。本次论坛是由中婴网和市场部网联合主办，并邀请到了多维行业营销精英和企业老总们和我们就当下母婴行业发展中，业内人士关于品牌发展和母婴电商营销等话题进行探讨和交流。

　　贝贝网COO/米折网总经理柯尊尧应邀出席了本次论坛，并且为我们带来了以《母婴电商的机遇与挑战》为主题的精彩演讲。作为一个新兴的母婴电商网站，贝贝网如何能够在不到一年的时间里取得出人意料的成绩?当下中国母婴行业2万亿的市场份额造就的是母婴电商的蓝海还是红海?

贝贝网COO/米折网总经理柯尊尧

　　贝贝网COO柯尊尧演讲原文：

　　刚才听沈总讲了一系列发表的时候，对于我们这些后来者真正做实践的人得到了强有力的理论支持和保障，我们更加有信心了。我们贝贝网今年4月份成立，我们在之前一年的时间内都不敢去想做贝贝、做母婴电商，包括我们通过半年的时间，我们的公司，整个团队从原来几十个人，现在发展到三百多人，就这么一两年的时间，包括今年半年的时间，整个贝贝网的成立现在已经达到了亿级的销售额。把销售额从原来的零拉到了亿级的体量，一个月的交易额已经达到了上亿。

　　从这个行业来说，在座有很多前辈，包括母婴之家的周总、沈总，还有妈妈网的刘总，对我们来说都是前辈，我们都在向大家学习。我们发现也许有一些东西，有一些我们自己在思考的东西，我们这些85后，甚至90后一帮创业者，一起思考的东西，可能有些点是可以分享给大家，当做一些干货。比如说给我们的一些婴童或者一些童装母婴市场的供应商，或者正在走向这一块创业路上的同学，我们后面应该有一些关于这里面我们思考的机遇和思考的可能性或者一些挑战。

　　大家对数据已经很熟悉了，整个母婴市场大家一直强调的是两万亿的母婴市场。去年开始深思熟虑进入这个行业的时候，我们也在思考，从某种程度上也是被这个概念吸引，我们发现也许它是个蓝海，也许它是个红海，但是也有可能它是一个坑。为什么过去我们做米折网的时候三年，我们发现中国的用户大多数聚集在18～35岁这样的女士群体，对于我们来说不缺用户，所以我们更希望找到一个细分的领域，做更深入的事情，真正走向交易，走向我们货源的上端和低端。所以我们做米折网的时候，能够很好的进行流量的变现，于是我们认为，似乎找一个细分的领域也可以很好地达到流量变现，流量变现对于我们创业者是非常重要的。米折网一个月的交易额是几个亿，然后一年的收入可以达到一个亿以上这样一个营收。如果在米折网的基础上找到一个细分的领域，也做好了很好的流量的变现，对我们是一个很好的事情。后我们切入母婴的领域，其实走到两万亿市场的大的概念市场里面去，真的是红海、蓝海，但是有的时候也是坑，为什么?因为我们积累了三年的现金我们以为可以支撑若干年，我们拿到了A、B轮上亿的规模融资，我们以为可以支撑若干年，我们米折网做了几十亿的交易额，我们以为可以支撑若干年，但是发现一旦切入这个领域后，很多东西跟我们当初设想的并不一致。当我们切入到这个领域，确实这个领域有非常大的空间，两万亿的市场，然后有巨大的潜在的客户。像每年有两千万的新生儿，然后现在放开二胎，尤其80后、90后这样一个主体也是整个的网购的主流之也进入到妈妈这样一个角色和爸爸的角色。确实这里面有非常大的前的用户群体，但是我们通过一系列的分析发现，其实自从红孩子这样一个大型的平台被收购以后，目前还真的没有一个线上真正的领军的平台，尤其是在电商的独立的垂直领域这一块，还真的没有一个的的地位。

　　同时我们觉得米折网这样一个变现的平台不需要投入人力、资金，我们的人员规模已经达到了几百人，以前的米折网商品不是我们的，交易也不是我们的，我们更多的是一个流量的变现，但是贝贝网我们要把它做得更加深入，更加忠实化，那么意味着我们的商家得自己招，供应链得自己一套深入的一套。以及深入到交易相关的一系列的体系，包括后端的更多物流服务。所以这一块的资金、包括人力投入是非常非常大的。像我们一年的这种预算光广告费用的预算都是以亿为单位的。聊到母婴行业，原来以为切入这样一个细分的领域是垂直领域，后来发现它是一个综合性的领域，为什么?以前理解的垂直领域是女装、鞋包，于是以为母婴一定是一个垂直领域，其实母婴的概念非常大的，它有两万亿的市场，规模很大，人员很大，母婴的内容也非常非常多，像童装、奶粉、纸尿裤、用品、玩具、学习用品、生活用品、文化用品等一系列。它似乎又涵盖了整个电商的行业，某种意义上说它已经不是传统的垂直与细分的概念，真的是一种综合性领域。例如像童装它整个市场在两万亿当中是将近六千亿，这整个童装市场已经是母婴这个市场里面更细分的领域了。所以从我们的角度来说，母婴市场非常大我们想从某一个小的领域切进去，跟原来想的真的不一样。

　　另外母婴市场里面上下游的垄断概念非常强，尤其是像奶粉这一块，用户是非常注重它的货源的，就是奶源。尤其是现在海淘的趋势慢慢比较猛以后，很多人更愿意买新西兰或者荷兰的奶粉，甚至国内某几个比较大的品牌。对于纸尿裤也是一样的，对于童装这一块六千亿的市场会发现，前十名的童装市场其实他们每年的市场份额也就几十个亿，六千亿的童装市场，但是前十名都是几十个亿，说明这个行业的TOP个市场的份额的占据和整个市场的盘子的瓜分，其实没有达到真正的瓜分。也就是说标品和非标品这两个概念在这个市场里面上下游的复杂形势是非常不一样的。

　　另外关于价格战，我们发现近来这个市场的价格战特别明显，标品这一块你上京东、天猫，每个品牌对于你入驻的要求都是不一样的，如果你调低一块、两块，对于指定品牌的妈妈来说是对价格比较在意的。所以这个行业给我们帮助理解的有一些方向是一致，但是有一些更深入、更细致的东西是不太一样。所以验证了它确实有非常多的机会，同时有一些现状触碰了用户的痛点，也是值得我们去探索、挖掘、改变的地方。

　　再分析一下线上的格局，因为我们是做电商出身的，更多的精力、时间会花在如何去研究电商的平台。前两年火热的红孩子，很多大的品牌等一些垂直领域的频道都在大力推这些独立的频道，包括近唯品会也推出了这样一个独立的频道。在综合的频道里面，大家确实在挖掘更多的市场和空间。同时也新生出了像我们贝贝网这样独立的专门做这些事情的一些独立的平台。以及像之前乐友这家公司，同时在这种线上母婴格局的同时，整个体量必然是上升的。同时还有一个特殊的点，深入研究的人会发现，每个体量在上升，但是之前像天猫或者京东这样的平台，他们的市场份额或者是的优势不一定是上升的，他们的体量在上升，份额可能在某种程度上已经在下降。说明整个母婴市场不管从用户、商家来说，需求已经在改变了。当然已经不满足于某一两个独立的平台，综合性平台，或者某一两个独立的平台，这个需求非常，这个空间非常大，通过我们这半年的成绩和成果验证了这里面是可以创造一些空间出来的。

　　刚刚聊完了整个线上，包括大的需求，我们通过半年的时间，走访了湖州、温州、广州等一系列的供应商，我们发现其实在供应商的上游这一段也是有非常多的现状值得我们去分析、深入思考的。例如客家这一块，尤其在淘宝、天猫上开过店的朋友会发现，我今天上了一个爆款，而且是我们全新研究出来的一个爆款，价格159。但是你会发现，真正这样去买这个东西的话，不是别人，可能就是你的同款或者同行业的竞争对手，因为他把你的所有的样板一次性买过去，深入的研究。一个星期的时间就可以把你所有的东西全部打造出来，而且它的价格89，你是159，再过一个星期，另外一家可以通过报米折网类似于9.9，这个品牌就没法做了。

　　大平台的限制。很多平台会限制你加入我们，就不得加入他。或者说你加入我们必须比其他的低十块，或者低很多。对于很多小商家非常无奈，现在做一些大平台是非常难做的，尤其是流量的分发已经到了投入产生比非常高的状态。所以很多的商家非常无奈，不仅仅小商家，像我们走访的湖州、温州的一系列，他们的厂商是传统行业，每年的交易额应该是几千万，甚至过亿，但是他们没有接触过电商，可能步伐晚了一点。但是在这个大的时代里面，他们也想去走这样的途径，目前确实这个大的机会已经过去了，所以他们也非常无奈。

　　在这种情况下也正是像贝贝网这样的一个平台的一个好机会，很多不太会玩电商的厂家和商家和品牌，他们很愿意和我们这样的新兴品牌来玩，对于贝贝网来说不需要你带什么的入驻，售后也不需要，你只需要入驻我贝贝网，你要做的只有三件事，入驻、第二发货、第三收钱，中间的什么活动营销、运营活动，排期，甚至你图片全部交给我们，所以像我们这种对于供应商还是有一定的吸引力，全国全球在母婴这个领域比较知名的一线品牌都已经入驻。今年我们推出了一系列年免佣金的政策，也没有排他性。供应商也是有非常非常多的痛点，对于我们这样的企业来说，以前思考更多的是如何围绕卖家思考问题，现在我们更多的是围绕供应商在思考问题。

　　核心的肯定还是要思考我们的用户，我们的母婴这样一个购买对象，我们这个妈妈群体她们在想什么，我们真的了解她们吗，我们这样一帮85后，我们三个创始人都是86年的，都是今年刚刚结婚，都还不是母婴用品的消费者，我们是否懂她们。但是我发现只要去学习、去思考、去深入、去研究，我们每天加班到十一二点是正常的事情，所以天天研究这个也是可以理解的，也是可以深入学习的。而且我们的学习不是真的去走访每个妈妈，我们更多的是通过互联网、电商、大数据去思考这些卖家的购物行为，购物的习惯，购物的一系列的从前到后，她在刚刚怀孕几个月的时间内想什么，买什么，过去的几个月想什么，买什么，买什么样的价格，什么样的类型，这些大数据我们会以整套的互联网方式来思考。而且在思考妈妈群体的时候我们发现在母婴的背后不针对妈妈这样一个个人去思考，一个小孩带动了6个钱包，背后的像孩子的爸爸、奶奶，他们在思考什么。妈妈可能更注重孩子在刚出生的时候，他的食品以及孩子长大了之后，如何把孩子打造成一个比较时尚的小朋友，爸爸更加注重如何带动孩子的成长、智力玩具，奶奶更加注重他穿的衣服不要扎到他的皮肤了，类似的需求是不一样的。所以我们在分类型的去思考我们妈妈们背后在想什么。

　　后归类出来几个点，她们到底要的是品质、安全还是价格，我们纠结了几个月，后发现没必要纠结，不一样的，如果只是把母婴当做一个的类目，那确实你定位不出来，但是如果把母婴当做一个综合性的类目，你就发现其实不要去纠结，不同的类目，不同的角色，不同的背景要求是不一样的。例如奶粉，大家注重的肯定是安全，毋庸置疑。那么对于服装、鞋包这样的，你觉得注重什么?当然还是安全，但是衣服这个安全不至于说致命，是吧?而且各个层级的品牌只要它是成品，不存在非常大的问题的时候，它的安全性格在消费者来看不是要素的，那么对于妈妈们在买童鞋、童装的时候，你是正品，第二性价比，价格。所以它并不是，不同的时期有不同的侧重点。

　　分析完这些，我们想这应该是一个大趋势了，通过我们米折网主要用户群体是16～35岁这样一个女士的群体，18/10，7月份的交易额已经突破六千万。所以从用户来说80后、90后其实大家都知道，天性线上购物，以前只是购买自己的衣服，后来慢慢延伸到整个家庭，孩子。刚才也说了整个消费者的思考需求是在变化的，过去的半年时间有两个概念是非常火热的，母婴应该是妥的一个概念。除此之外还有一个海淘，海淘也是顺应了这一时代的发展，另外一个就是极端，海淘是性价比必须客单价比较高的。另外大家知道像米折网一直在推的9.9元包邮，也是比较强调性价比这一块的，整个消费者的需求市在变的，即便你是亿万富翁，也可以去买9.9元的东西，商家也可以亏本卖给你，至于他为什么亏本卖给你，有他背后的商业逻辑。整个消费者的需求是在变化的，而且真的是在裂变，一个统一的、标准的大平台已经很难满足这么多、这些复杂人群的需求了。

　　还有一个趋势需要抓住的就是移动，这个已经不是说趋势了，再过一两年它就是过去式了，移动互联网像唯品会，O2O。我们整个激活的情况，包括手机用户都是在5成以上，而这个数据还是一个月以前的数据。移动这一块会越来越高，为什么?80后、90后天生习惯了用手机购物，而且手机购物的时间非常长，随时随地可以购物，随时随地可以分享。对于我们来说在围绕母婴的领域在切入，但是我们需要做的一个事情是分众电商，针对母婴我们想做分众电商，因为用户的需求随时随地在变，我们更多要抓住的就是20岁到35岁年龄段的妈妈的群体，至于她明天想要什么，这是我们要随时随地去应变的一个策略。所以我们想做的事情，民对一个专门的人群的而不是某个类目，妈妈可以买孩子的东西，可以买家居用品，也可以给孩子买东西。但目前我们只切入孩子的领域。

　　另外我们更多的从买家端，因为我们是做导购的，从米折网做起来的，所以更多的倾向于导购的思路，而不是卖货，就是传统的B2C，而先是妈妈需要什么，我卖什么，另外跟随人群进行跨品类的多平台的经营，就是我们不局限于说什么童装、童鞋，我可以跨平台，这个妈妈群体什么，我综合性的卖，只是不同的时期卖不同的东西。

　　分众电商茧行者，创立国内售价专为妈妈服务的分众电商平台，以妈妈鱼饵需求切入的跨品类经营，互秀电商、IDG、高榕资本联合亿级投资，我们也系了非常大的决心，beibei.com，这个域名我们花了一百多万，另外这个团队经过一年的时间达到400多人，整个核心团队是阿里、百度，这样一个互联网精英的团队来做这个事情。

　　4月份上线，5月份整个22/50，现在时间就冲着破亿的目标在走，也就是半年的时间。每个月都是以百分之百的比例在增长。

　　后我想说的就是对我们来说，电商真的一个新的经济体，这个经济体等同于第三国家经济体，第四经济体，这个经济体非常的庞大。母婴从某种角度上孕育一种新的生命力，也在孕育着一种新的经济的生命力，对于我们想走的妈妈电商，我觉得对于我们这帮人来说，孕育的是一种梦想，对于在座的各位其实从母婴的角度也是各种各样的梦想。所以我想说，也许我们未来什么都不是，我们一起去努力，一起去打造这样一个梦想，如果一旦实现了，它可能是不枉此生的一个梦想。好谢谢大家。

（图/文 中婴网）