婴童门店营销 如何打好价格战？

    简便的观察企业营销战略的方法，从两个方面入手：是产品设计理念，主要看诉求、卖点、功能、外观包装层次;第二是价格策略，主要看渠道、经销模式和价格的协调。

　　价格给一个产品赋予了地位，也决定了这个企业在这个产品上的运作方式。所以，价格战，不是简单的降价销售，而是产品的灵魂、消费者的认知和价格的关系。

　　我们经常看到，同样品质的一些产品，即使销售价格已经很低了，但还是没有消费者认账。有不少有野心的企业，在使用价格战的时候，就是这样死得不明不白。

　　价格战的分类

　　当前很多企业已经开打和计划开打的价格战，更多的是成本没有变化，甚至面临的是成本还稍有升高的价格战。基于此的价格战可以分为两类：

　　1、蓝海价格战

　　这种价格战大多是通过创建新品类，大幅度涨价提高毛利完成的。在乳业，特仑苏就是很好的范例，金典有机奶也是。企业通过重新设计新品类产品，跳出了红海市场，完成了质的突破。

　　蓝海价格战可以提升企业的多层次战略，也能提升品牌，更重要的是它可以超越竞争对手，独辟蹊径以高毛利和行业者的姿态独享这个品类较长时间的份额。

　　2、红海价格战

　　这种价格战大多是通过大幅度降价提升销量增加利润总额来完成的。这种价格战在各个行业都很多。典型的是彩电之长虹、微波炉之格兰仕、手提电脑之联想。

　　而在乳业，蒙牛2005年前后几年的区域战略也是如此。一波又一波的降价，打得很多区域企业喘不气来，硬生生地将包括光明在内的很多区域乳品企业通通打败，并在将近8年的时间中销售额快速激增。

　　那么，蒙牛为什么敢于亏损呢?

　　红海价格战需要系统的输血支撑，以保证在较长时期的资金补充，这就好比战争中的粮草和兵源。蒙牛通过嫁接资本完成了输血，并在证券市场终上市，盘活了多年来多家资本机构的投入和自己在价格战中的亏空。

　　红海价格战可以提升企业的活力，更重要的是它可以直接打击竞争对手，致对方于死地。

　　价格战大多带有战略性。蓝海价格战大多是想一枝独秀，获得新市场、新利润，也可以说是跳出包围圈，开辟新战场;而红海价格战大多是要一统江山，整合行业，如秦灭六国，没有任何商量和缓冲的缘由。当然，也有不少企业将这两个策略同时使用。

　　侧翼在哪里?

　　当年长虹拦洪显像管行业和蒙牛控制奶源行业如出一辙，不同的是，长虹的显像管囤积在行业协会的干预下溃堤，这才让长虹在后来的彩电市场上处处被动。这就是我常常讲的，红海价格战需要侧翼进攻。

　　春节前，和一家企业的老板就价格战进行交流。我讲了一段历史：当年遵义会议之后，三十万红军的命运成了问题，后来毛泽东提议去西北，可那是长征啊，怎么去?毛说“告诉所有的将士，我们是去北上抗日”。细想，如果不是北上抗日这面大旗举得高、举得正，红军能通过各种民族、宗族和军阀、土匪交织的区域吗?能走出国民党的重重封锁吗?正是“北上抗日”这个侧翼，让红军赢得了沿途所有的“消费者”。

　　毛泽东是著名的战略家，一个“品牌”上的侧翼，一个“推广”上的侧翼，终建立了新中国。那么，作为企业，如果你想打价格战，你的侧翼在哪里呢?每一个价格战的成功都需要两个侧翼。

　　个侧翼是精神利益：蓝海价格战可以提倡有价值的生活方式，可以提倡高品位的层级;而红海价格战则多数要站在社会主导正义的角度诉求。总结起来就是要师出有名。

　　第二个侧翼是物质利益：直接让价还是间接让价，需要利益简单明确，更重要的是要让消费者觉得这个利益是自己应该得到的。