婴童店：面对价格战 该怎么办？

    目前，大家都会关注的问题是如何应对行业价格战，一般情况下，大家都基本认为价格战是两败俱伤的，或回避或主动和解或被动参与，频繁的“价格战”都是违背市场和经济规律的非正常竞争手段，是过度恶性竞争行为，往往造成门店在竞争中陷入严重亏损的境地，甚至从此夭折。

　　价格战根源

　　“价格战”的根源在于各个门店之间产品雷同，外观、造型、质量与性能没有大的区别，同质化现象严重，售后服务没有特色。对于消费者来说，更低的价格能买到同样的产品，何乐而不为呢!

　　面对价格战，该怎么办?

　　无论是主动发起还是被动参与，事实上，不管是大的婴童店还是中小型婴童店，价格战在日常营销实践中都不可避免，那么面对惨烈的价格战，我们该如何应对呢?

　　先，分析价格战是由谁发起。如果是由行业的和挑战者发起的，他们所发起的价格战往往会对其他的同行带来致命的打击，必须给予一定的重视，否则结果可能会是灾难性的。但如果只是除以上针对个别区域发起的话，就要冷静，不要盲目的卷入。

　　其次，分析价格战发生的背景和发动价格战的经营者的目的。对于婴童行业来说，目前正处于行业整合期，平均利润相对较高，各式各样的宝宝店像雨后春笋一样冒出来。行业为了取得更大的市场，就容易使用价格战来扩大市场份额;行业挑战者为了超越行业，一般也会利用出现危机时，利用价格战这一武器。同时价格战也容易出现在经营者无法忍受庞大的库存时。 再次，对价格战可能给自己造成的危害进行评估。价格战爆发时，看卷入的门店数量，分析是所有产品还是部分产品卷入。

　　经过以上分析后，再根据实际情况制定策略：

　　1.如果价格战是由一些小门店发起而不足以威胁自己时，可以不予理会，避免盲目卷入，但要保持警惕，看其它门店是否会跟进。一般情况下，大的婴童店是不会上当跟进的。但如果大的婴童店跟进，那就另当别论。

　　2.如果价格战是行业或是规模较大足以对区域产生影响的行业挑战者全面发起的，那么就要根据情况选择跟进时间。若实力不足以抗衡或全面跟进代价太大的话，就要采取战略收缩，不要刻意于一城一池的得失，在跟进的同时重点集中资源于自己的根据地和重要市场，消耗发动者资源，而且对发动者的根据地市场进行进攻，迫使发动者尽快结束价格战。

　　3.在参与价格战时，尽量不要采取直接降价的方式，好采取加大返利和促销的方式，这样可以在价格战结束时，具有更多的机动性。

　　4.如果价格战只是发生在部分产品，那么就只跟进部分产品，而不要全面跟进，避免造成更大的损失，同时对发生价格战的产品进行淘汰(占整体销量小不重要)和改良(占整体销量大且比较重要)。若价格战是所有产品，那么在跟进的同时，要集中力量进行新产品的引进，以规避风险。

　　5.门店平常要注重差异化产品的引进和推广，且发生价格战时，不要盲目跟进。我们发现许多门店的差异化产品往往在爆发价格战时，不会受到太大影响。这些产品往往给发生价格战后大伤元气的门店带来新的希望。

　　6.当某婴童店发动价格战后，可联合其他婴童店组成不参与价格战联盟来抵制。当然这种联盟往往会很快因为联盟各方各打小算盘而流于破产，但是不应该放弃这一有效策略的尝试和使用。

　　从长远来看，婴童门店可以采取更理性的方式来规避价格战：

　　一、对产品和服务采取差异化策略。根据产品质量策略市场研究表明，不同的顾客群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。同质化的产品由于具有非常明确的可比性，在价格战中定价高的产品往往处于劣势。而采取差异化策略对产品进行处理后，则可明显降低价格敏感度，减少因价格战所带来的不利影响。在服务方面可以设法为顾客提供更专业、更贴心的咨询服务等。这一点也是目前大多数婴童店采用较多的一种有效应对价格战的手段之一。

　　二、采取灵活方式应对价格战。在实际的营销实践中，有时价格战是无法避免的。这时候就要求企业沉着冷静，采取灵活方式来应对。比如降低部分商品或者服务的价格，采取分级定价策略，增加售后服务内容，提供超值赠品，提供折扣等等。

　　三、固守品牌定位，紧抓利润重心。当价格战的成本太高，本店实力和各方面条件不具备时，可以考虑以退为进的方法，固守品牌定位，紧抓利润这一根本。

　　四、对于为了清库存而主动发起的价格战，在实际操作中应以确保不对现有销售的产品产生冲击为准。采用差异化的渠道策略、不同的包装形式或宣传内容。并且要制定周密的计划，快速行动，及时掌握市场反馈，公开降价原因等，以免让消费者对门店品牌产生负面的印象。

　　对于价格战，婴童店无论是发起者、参与者还是规避者，都应该根据具体情况采取不同的策略，而不是盲目地降价或不降价。在要遭遇或将要遭遇价格战时，先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略，这样才能对对手的降价进行有效的反应;其次对消费者行为的研究能使婴童店避免价格战的爆发;后经营者应对短期损失与长期得益进行权衡，必要之时应该进行防守并承受一定的损失，以保住应有的市场领地以求得长远发展。

　　在今天，无论是正在迅速发展的知识经济、网络营销，还是传统商业模式，价格战无处不在。作为婴童店来讲，要想走出“价格战”的困扰，应该在产品结构调整和新产品引进上多下功夫，尽快上升到以品质和服务竞争取代价格竞争的高度。在市场销售中主动调整产品市场的销售方向，积极开拓新的销售区域和销售渠道，以避开目前同行业的恶性竞争。同时，还要把“售后服务管理”提升到一个新的层次，把“服务营销”做为婴童店竞争的软实力。这样，就可以有效规避价格战带来的不利困扰，在市场上不断获得新的发展空间。