零售店应对销售下滑的6个关键点

　　近，经济整体下滑带来的问题不止被M总一个人提到。制造业、服务业、贸易行业、零售行业的客户近也都提到了这个问题，甚至来自医药行业的学友也感觉到医院的病人没有原来多了。从很多世界500强企业的裁员潮我们也能感受到经济不景气带来的寒意。

　　在这个困难的时候老板该怎么办?

　　我的看法是老板要坚持三不三要原则：不抱怨，不泄气，不绝望;要学习，要寻找，要带给员工希望。人其实怕的不是困难，而是没有希望。如果我们能够带领大家跳下去面对事情本身，其实没有多少可害怕的。可怕的是恐惧本身，是自己用各种各样的问题和困难吓唬自己而不能自拔。

　　在经济不景气的时候，我们需要直面销售下滑，要从各个角度想办法和销售下滑对抗。我们可以从产品创新的角度寻找出路，可以从员工激励的角度找出路，可以从业务模式的角度找出路。有出路，有方法，人才有希望;有希望人才有干劲。但希望通常需要我们这些老板播种。

　　直接的对抗销售下滑的出路是在销售上想办法

　　直接的对抗销售下滑的出路是在销售上想办法。我的建议是系统思考一下销售增长的逻辑是什么? 在我看来，销售增长的逻辑是这样一个公式：

　　销售　=　客户接触率x客户反馈率x客户购买率x客户多买率x客户回头率x客户推荐率

　　按照这个公式，提升销售的6个关键点分别是：

　　1、提高客户接触率

　　在我们所有潜在目标客户里，我们能接触到百分之几的客户?我们用什么办法提高接触率?

　　2、提高客户反馈率

　　在我们能接触到的客户里，对我们的产品和服务有兴趣的比例有多高?我们用什么办法提高客户反馈率?

　　3、提高客户购买率

　　在有兴趣的目标客户里，有多大比例会终次付款买我们的东西?我们用什么办法提高客户购买率?

　　4、提高客户多买率

　　在次付款的客户里，有多大比例会多次购买以及买不止一个产品?我们用什么办法提高客户多买率?

　　5、提高客户回头率

　　一个周期以后(通常是一年)付款的客户有多大比例还会再次购买我们的产品和服务?我们用什么办法提高客户回头率?

　　6、提高客户推荐率

　　在付款客户里，有多大比例愿意向别人推荐我们的产品和服务?我们用什么办法提高客户推荐率?一 次，我和几十位俱友来到台塑集团总部考察学习。创办了台塑集团的王永庆先生被尊称为台湾的“经营之神”。二战的时候，王永庆为了生计不得不买来一些只有两 斤重的瘦鹅来养。他从菜园里弄来菜叶子，配上米糠喂鹅吃。从来没有吃饱过的瘦鹅吃得比一般的鹅要多得多，两个月的工夫就能长到七八斤，远远超过正常的五六斤。

　　王永庆从中得到的启发是：人在环境困难时，如果能像瘦鹅一样忍饥耐饿，一旦机会到来，必将迅速强壮起来。对许多老板来说，今天是需要像瘦鹅一样忍饥耐饿的时候。但如果我们能挺过这困难的时候，我们也会得到比没有困难的磨练更大的成就。