不要小看 小分类也能创造大价值

　　同样是母婴店，有些店铺会利用一些容易引起关注的商品品类制造效果和变化，吸引消费者目光，增加进店转化。而有些则常年不变，传说购买率高的几样产品永远矗立在那里，但是可能给顾客的感觉是了无生趣，销售额也一直停滞不前。

　　这个情况其实考验的是门店选品规划和挖掘。大的店铺品类齐全，需要有特色的类目来引起关注和制造亮点。而小店铺没有办法做到大而全，那更需要深挖细分品类的机会，从小分类找到大机会。

　　在2019年的CBNData和天猫联合发布的《母婴人群趋势报告》中有一点值得注意，宝宝洗澡和卫浴类产品销售增速和明显提高。我们今天就来聊聊一个可能被你忽视的细分品类，婴儿卫浴用品。

　　大家都知道纸尿裤是婴儿快消产品的重要支撑，不过很多人却忘记了，当孩子到了1岁半之后，开始戒尿裤，训练独立如厕，这时候婴儿卫浴如厕训练产品就是每个宝宝必须的配置，从有孩子的家庭看来，这就是刚需产品。

　　如果您依然还认为，训练宝宝如厕不就是一个塑料马桶就能搞定的事情，哪里来的大潜力，那您真的可能需要按现代育儿的概念重新刷下内存。 宝宝的如厕训练绝不仅仅是让孩子学会用马桶，而是个人卫生习惯的培养过程。

　　儿童训练坐便器和多功能踏脚凳（品牌：Prince Lionheart美狮宝）

　　训练伊始，妈妈需要的是一个适合宝宝自己特性的训练坐便器，从方便训练常见的落地式的小马桶到直接可以与成人坐厕结合使用的便圈训练坐便器。 一个防滑稳固的踏脚凳是必备产品，无论是让宝宝在成人坐厕上可以双脚着力还是作为便后洗手的增高踏脚凳。之后，宝宝需要的还有水龙头引水器、独立进行刷牙训练的牙刷架和牙刷杯等等。

　　宝宝训练刷牙和洗手关联产品 （品牌：Prince Lionheart美狮宝）

　　如果您曾经训练过孩子如厕，你一定会发现上面这些卫浴类产品都存在着互相依存和关联的关系，有A就需要有B，有B则应当配C和D。 这就是母婴店可以赖以生存的关联消费的基础，而我们需要做的，只是把这些使用场景通过店员，通过陈列传递给消费者。

　　卫浴产品关联陈列 （品牌：Prince Lionheart美狮宝 店铺：河北邯郸CiCi’s Mom）

　　上图是一家门店的卫浴产品专区，有些门店可能会说“这么大的区域我没有”

　　“这规划和前期投入不小吧？” 没错，在真实的门店环境里，不一定每家店可以做到如此的规划和陈设。不过我们必须要做到的考虑是合适的位置分配，合适的商品关联摆设。这个陈列至少要让消费者一眼能辨认出在您在卖什么，这几样东西有互相的关联性。 方法是变通的，可以通过示意场景图片、POP关联标识甚至直接通过导购店员的细心介绍。

　　要做到小品类销售的突破，就要更细心的挖掘顾客的需求和抓住他们的视线。

　　因为消费者关注的不仅仅是外表，还有产品的用心之处。

　　如果仅仅是凭借着夺人眼球的陈列，那留下的只是印象分。要把印象分转化成实际的销售额，你需要更了解顾客关注的点在哪里？ 还拿训练坐便器来说， 她们关注的可能是“宝宝坐着舒不舒服，安不安全” “我们家的马桶能不能装啊？” 这些问题就涉及到更细致的产品挖掘，如果店长和店员都不知道，那你得要赶紧去找品牌方问清楚了。因为从产品的设计初衷到解决消费者的哪些问题，有哪些值得让消费者了解的特点，是和顾客沟通的佳素材也是增进销售的秘籍。