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纽菲特汪海涛:抢占消费者心智是关键

采访对象:汪海涛  发布时间:2018-12-28 20:05:02

观点前言

辅食一直不被重视,因为所有人都认为它是辅助性的。从消费者到渠道商,大家脑子里被这个“辅”字暗示了:辅食不重要。所以之前大家都非常不重视,是边缘体。但是今天辅食包括零食,在母婴店正在形成一个觉醒的态势,这是市场的力量,逼着我们不得不重视这个新兴的产业,把它升级做大。在这样的格局下,辅食行业将呈现什么趋势呢?

  母婴零售商困局

  传统母婴零售正在经历着四大困境与迷茫:

  第一,大促大销,小促小销,不促不销;

  第二,在流量=销量的时代,如何店外引流,抢夺流量,提高成交概率;

  第三,区域两级分化严重,龙头系统地位及影响力很难撼动,呈现出一种表面“和谐繁荣”实则“暗流涌动”的局面,但又束手无策;

  第四,单靠店员的销售能力和与消费者的客情关系即可产生动销变得日益困难

  母婴零售要破局。

  抢占消费者心智是关键

  兵法上有一句话叫做,攻心为上,兵不血刃。这句话放在今天的母婴行业同样适用。

  现在母婴零售主流消费群体是85后和95前,我们可以把他们分为三类,一类是陌生消费者,一类是贡献消费者,一类是口碑消费者。

  其中,贡献消费者是指客单量大,比如购买奶粉时,5岁至7岁的孩子,对弟弟妹妹、邻居、朋友、亲戚的影响,远远超过你的店员对他的教育。

  这好比一些动漫文化IP,对于小朋友的影响,十年之后都不会变化。这是心智领域胜过物质刺激的简单教育。所以,解决消费者的信赖和信任是新零售的关键,谁在这个方面践行,谁就收获颇多。

  

  纽菲特文化营销的成功案例

  成长性品牌的机会永远都是在营销模式的创新、践行与变革上。

  我从2016年3月份开始给自己的公司和品牌立项,即文化营销。现在为止,对于我们的成长性品牌,差不多投入了一千万,这是非常艰难的尝试。

  我们的营销理论内核就在于,B端和C端。

  B端无外乎就是解决两个问题:渠道的信赖和认可,店员的能力和原动力。所以,在B端,我们是以教育的方式来践行文化营销。

  最重要工作是在C端。我们成立了纽菲特文化传播有限公司,打造了文化营销“三架马车”,即文艺产品(童话剧)、文创产品(联合卫视推出专属文创)、文化衍生品(如原创奶粉赠品)。

  两年半以来,纽菲特文化营销已经做了很多事情。到现在,我们童话剧全国巡演覆盖200多个城市,举办了500多场,当然,我们对童话剧如何更好链接消费者还在摸索当中。

  其实,文化营销最主要的是,把呆板的物质为主的利益关系加以软化疏通,让店员在产品销售中找到乐趣,让消费者在产品体验中感觉到一种有利于孩子精神与未来世界观的成长。

汪海涛
纽菲特乳业董事长

栏目合作COOPERATE

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责任编辑:王子明
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