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贝斯美沙治国:精心做好第二餐 构建宝宝健康生活

采访嘉宾:沙治国  发布时间:2019-10-21 13:45:22

观点前言

随着消费升级,年轻父母对婴幼儿饮食的品质会投入更多关注。近年来,国家开始严格监管、制定标准及规范,以及母婴消费习惯的改变,推动婴幼儿辅食规模持续上升。比如3月、6月份,国家主管部门多次召开标准修订会议;6月22日发布关于镉的临时限量值公告;7月13日国家主管部门会议要求企业进行阪崎肠杆菌控制等等。这不仅让辅食生产得到了有效的指导,辅食企业管理也得以加强;更是促进了婴幼儿辅食行业的发展升级。

  数据显示,2008年我国婴儿辅食市场规模仅35亿元,2017年已达158亿元,年均增速20%,2018年的市场规模接近200亿元。预计未来5年,我国婴儿辅食行业仍将保持15-20%的增速增长。

  中国婴童网特别邀请了多位辅食行业的大咖、专家,从辅食发展特点、市场趋势、品牌分布、消费者需求、产品创新、持续发展力等多个维度解析辅食市场。

沙总您好,很高兴能采访到您。7-24月龄婴幼儿出于1000日机遇重要期,适宜的营养和喂养关系到孩子的成长发育,您认为辅食喂养对于孩子成长的重要性体现在哪些方面?应该如何科学喂养?

  宝宝满6月龄后会出现很多常见问题,例如6个月后的宝宝体重普遍增加较慢,身体偏瘦;喂奶期宝宝厌奶现象经常发生,家长着急;大部分婴幼儿普遍挑食、偏食;3岁左右的宝宝不会咬肉类食物,嚼不烂,难以吞咽;宝宝对周围环境和事物不感兴趣,反应迟缓。这些现象都跟辅食的添加有很大关联,所以我们一直在强调和倡导婴幼儿添加辅食(婴幼儿食品)的五大必要性:①弥补婴儿奶粉中热量不足的问题;②缓解宝宝周期性厌奶问题;③预防宝宝挑食、偏食问题;④锻炼宝宝咀嚼能力,培养良好的咀嚼习惯;⑤提高宝宝对周围环境和事物的兴趣,增强认知力。

  从科学喂养来说,欧美日和港澳台等市场婴幼儿食品已经做得非常细分,产品按宝宝月龄划分,每个段位里还有多种口味,宝宝1岁以后,奶粉反而成为“辅食”,而辅食晋升为宝宝的“主食”。我们把母乳和奶粉视为宝宝第一餐,而辅食自然成为宝宝第二餐,是满6月龄后宝宝的“主食”,也是宝宝成长所需能量和营养的重要来源,科学地给宝宝添加辅食(婴幼儿食品)对宝宝健康成长发育至关重要。

  为宝宝添加辅食要遵循几点原则,首先婴幼儿首次添加辅食要从富含铁的泥糊状食物开始,如贝斯美原装进口米粉,臻选台湾优质大米为原料,铁含量遵循国家标准,优质高蛋白配方,采用独特的HA蛋白水解技术和国际领先的α、β淀粉酶双水解技术,真正添加活性益生菌,好消化、易吸收,满足宝宝成长发育的能量和营养需求。当宝宝适应了第一口辅食之后,就要从单一食物逐步达到食物多样化。贝斯美一直专注于婴幼儿零辅食,拥有丰富的产品线,包括磨牙棒、婴幼儿饼干、婴幼儿小馒头、进口婴幼儿泡芙、进口米粉、有机米粉、绿色米粉、有机婴幼儿面条、酸奶溶豆、肉酥、清清宝、葡萄糖等12个品类,为中国宝宝提供多样化的安全、健康、营养的婴幼儿食品。

2018年国家连续出台的婴幼儿辅食管理新规,对婴幼儿辅食产业形成了强震。一年过去了,您看到的辅食产业有哪些变化?

  2018年史上最严婴幼儿辅食新政加速了婴幼儿食品行业快速洗牌,婴幼儿食品门槛快速拉高。厂家须重视研发投入,要具有专门的研发团队和较强的研发能力;要建立成品及原料的追溯系统,单纯的只分装不生产的工厂不复存在;生产工厂须建有10万级净化车间,确保后工序生产在恒温恒湿符合国家要求的环境下进行;同时生产工厂须建立专业化验室,所有批次产品出厂前必须按照国标进行全检。一家婴幼儿食品工厂的投资额由之前的200万元飙升到2000万元以上,80%婴幼儿食品工厂、50%左右的婴幼儿食品品牌被淘汰出局。基于多年来的严格把关,贝斯美婴幼儿饼干、婴幼儿米粉、婴幼儿面条等生产工厂成为行业第一批全线通过食药监局审查认证的工厂。此外,2018年6月22日国家卫健委颁布《重金属镉临时限量值标准》,贝斯美所有产品全线通过国际权威机构SGS检测,且重金属镉检测数值远优于中国和欧盟标准,全部合格,贝斯美成为市场上少有的未被召回的婴幼儿辅食品牌。

  经过行业快速洗牌后,婴幼儿食品市场格局重新划分,将迎来快速发展,这对于一些有实力、重视研发和品控的企业来说,是有巨大潜力的,贝斯美蓄势待发,志在必得。婴幼儿食品行业的发展是一个巨大的爱心工程,需要上下游厂商共同协作推动,一起做好中国宝宝第二餐。

国内婴幼儿辅食还有很大的挖掘潜力,但随着母婴产业进入调整期,人口红利消退,零售渠道多元化,消费特性不断变化,有人失去了信心,有人看到了机遇。您认为辅食市场还有哪些机遇?对您而言,您觉得最大的挑战是什么?

  2018年中国婴幼儿食品市场容量约为150亿元,年复合增长率高达30%以上。其中婴儿米粉占比最大达39%,而婴幼儿零食增长最快。与此同时国内婴幼儿辅食市场渗透率还不足30%。在欧美日等发达国家婴幼儿食品与婴儿奶粉消费量为1:1,在港澳台市场为1:4,而在中国大陆仅为1:10。此外,国内婴幼儿食品在母婴店的营业额占比仅为3%左右。旺盛的增长势头和大片的市场空白烘托出一个崭新的增量市场。

  另一方面,国家有意识地在推动辅食的市场普及,在所有二段奶粉包装背面,都标注一句诸如“6个月以上婴幼儿食用本品时,务必配合添加辅助食品”的重要提示。随着90后父母消费能力增强,消费理念转变以及国家层面的推动,中国婴幼儿食品品类的春天已经到来。

  在婴幼儿零食细分品类贝斯美占据主导地位,但品牌知名度还有待提高,贝斯美的愿景是跨入婴幼儿辅食行业前三甲。自创立以来,贝斯美非常重视研发投入和品控管理,联合985高校华南理工大学成立中国“婴幼儿辅食研发实验室”,拥有专业的研发团队,公司拥有国家发明专利、实用新型专利和外观专利等几十项知识产权。

  2018年,贝斯美一次性通过国家严格的资质评定,荣获国家级高新技术企业。在品牌端,贝斯美和妈妈网、中童观察、中国婴童网、母婴商情等母婴行业权威的媒体合作,共同发声,让更多行业人士和消费者知道辅食添加的必要性,专注于做好中国宝宝第二餐,让更多宝宝健康快乐地成长。在团队方面,加强后备人才的建设,打造以客户为中心的矩阵式服务型高效执行力组织,做好客户的婴幼儿辅食(婴幼儿食品)品类管理助理,共同推进品类增长。

  在渠道端,先做好中国头部KA卖场和国内排名前十的大型母婴连锁渠道,逐步下沉到地县级头部母婴连锁渠道,期待不久的将来消费者在全国各地都可以看到贝斯美的产品,可以买到贝斯美的产品。

您认为一款优质的婴幼儿辅食,需要满足哪些条件?

  对宝宝而言,婴幼儿辅食(婴幼儿食品)作为母乳与奶粉后的“第二餐”,承担着6个月以后宝宝成长重任,婴幼儿食品的安全性与营养两者都无比重要,必须高度重视。贝斯美拥有独立完整的婴幼儿食品供应链体系,重视对上游原料的掌控。不仅臻选优质台湾大米、澳洲进口小麦、北大荒有机小麦为进口米粉和婴幼儿面条的主原料,而且还在黑龙江北大荒建立了属于自己的有机和绿色大米种植基地,从产品原料端确保产品更安全,质量更保障。

  为了留住食物中的精华,均衡配比营养,让宝宝更好地吸收,贝斯美与国内985高校华南理工大学合作,成立了中国“婴幼儿辅食研发实验室”,以高标准和专业的团队,带来适合中国宝宝体质的安全健康营养的优质婴幼儿食品。

  同时,为了更好地满足中国消费者对高端产品的需求,贝斯美率先引进原装原罐进口的婴幼儿米粉,严选优质台湾大米,高蛋白配方,为宝宝成长提供优质营养,采用独特的HA蛋白水解技术和国际领先的α、β淀粉酶双水解技术,真正添加活性益生菌。另外,贝斯美从2019年初开始陆续推出了深受消费者青睐的有机米粉、有机婴幼儿面条等有机系列产品,满足消费者的多样化需求。贝斯美有机婴幼儿面条,真正婴幼儿标准,严选北大荒有机小麦,每款产品都有唯一有机认证码,全程可追溯,均衡搭配钙、铁、锌、维生素A、维生素D、维生素B1等多种营养素,满足消费者对高端有机婴幼儿食品的需求。

贝斯美是当前国内婴幼儿辅食的明星品牌,很多知名母婴连锁因为与贝斯美合作,提升了整个辅食的销售占比,贝斯美是如何做到的?

  辅食的销售策略不在于促销,更多的是引导。当前市场环境,任何一个成熟行业,获取高额利润都非常困难,但婴幼儿辅食相对容易,机会更多。贝斯美愿做客户的辅食品类管理助理,通过贝斯美和母婴系统的共同配合,助力提升辅食品类整体占比,并实现销量的快速增长,切实提升门店盈利能力。

  作为客户辅食品类管理助理,贝斯美认为,做好零辅食只要把握住两个核心:一个是老板明确辅食的定位;一个是团队端正对辅食的态度。辅食必须是一把手工程,老板要亲自抓,店长和导购才会重视。比如贝斯美婴幼儿饼干在小飞象上市时,专门召开上市发布会,由冯红卫总经理亲自讲解什么是“婴幼儿饼干”。小飞象一次活动,饼干销量达到20多万桶。而今年4月,由贝斯美独家冠名的广东孩子王辅食节,期间单店日均辅食销量增长310%多。

  老板们必须明确辅食的销量和利润总目标,全力提高辅食占比,把这些指标明确地分解到每个导购,基层才会清楚:原来老板不是随便说说的。

  首先门店设定辅食目标。任务一定要先压下去。开始店长导购可能不理解,没关系,先干着,一个季度之后他们就知道老板是很正确的。然后要确保门店陈列和生动化。辅食陈列面至少达到奶粉的一半以上,每个品牌有单独的专架陈列。不要觉得多,在香港,零辅食的排面是奶粉的3倍!在这个基础上,辅食陈列区要摆放专门的辅食宣传插卡、海报等,搞好生动化。海报及微信活动宣传中,辅食产品至少要和奶粉一个待遇。

  其次是促销活动。零辅食还在教育市场阶段,买赠不是重点,促销要围绕发展新客开展。每月的活动档期,都要加入辅食,宣传单页、海报、微信公众号等各个渠道都要同步进行宣传,不能落下。同时还有店员激励。店长及店员务必掌握辅食添加的五大必要性。积极教育和引导消费者,做好关联销售。将不吃辅食的会员转化为吃辅食的,偶尔吃辅食的变为长期持续吃辅食的。店员激励至少达到辅食零售额的10%。PK赛、晒单红包奖励搞起来,奶粉激励的手段,一样不落给辅食也上一遍。

  最后需要定期培训。安排辅食厂家培训,并考核培训效果。前三个月每个月一次集中式培训,后期每季度培训一次。建立微信群,实时分享好的销售案例。以上这些措施,奶粉纸尿裤都干过,只要把这些成熟的手段,不折不扣地执行下去,零辅食的销量就会如期暴涨,也会获得意想不到的利润回报!

辅食是宝宝第二餐,精心做好第二餐,构建宝宝健康生活,这是全社会的期望,贝斯美是如何践行的?

  贝斯美始终以“关爱宝宝,健康未来”为使命,率先提出“宝宝第二餐,成长好伙伴”的科学育婴理念,致力于普及科学的喂养知识,以消费者为中心为宝宝研发好产品,助力中国宝宝健康成长。在产品研发端,贝斯美非常重视研发投入和品控管理,联合985高校华南理工大学成立中国婴幼儿辅食研发实验室,公司具有国家发明专利、实用新型专利和外观专利等几十项知识产权,荣获国家级高新技术企业。

  在供应链端,贝斯美拥有独立完整的婴幼儿食品供应链体系,重视对上游原料的掌控,在黑龙江北大荒建立了属于自己的有机和绿色大米种植基地。

  另外,贝斯美还就主要营养素的来源及稳定性等方面与全球主要供应商进行合作。从原料采购、包材采购和检测、半成品检测、生产加工、成品质量检验到出厂运输和仓储,建立全程可追溯体系,确保产品更安全,质量更保障。在产品端,贝斯美注重细分品类的研究与开发,不断丰富产品线,针对性开发不同种类及口味的产品,满足消费者的多样化需求。在渠道端,贝斯美与国内大型零售系统大润发和欧尚深入合作,覆盖全国400多家门店,同时也是孩子王、小飞象、孕婴世界、咿呀等国内大型母婴连锁及地方优质母婴连锁的零辅食主推品牌。

  此外,贝斯美进驻京东、天猫、蜜芽、苏宁红孩儿、贝店等线上主流电商平台,与线下渠道互相补充。婴幼儿零辅食是个爱心行业、良心行业,贝斯美愿携手上下游厂商一起推动婴幼儿食品行业健康快速发展,共同努力做好中国宝宝第二餐!