2020年,是艰难的一年,也是特殊的一年。随着消费结构升级、育儿成本上升和二胎政策以及新消费品类的加入,母婴市场规模仍然呈现出稳定扩张的局面。

  新一代90、95后年轻群体步入育龄阶段,逐渐成为母婴市场消费主体。无论是消费者观念,还是产品端研发,又或是营销渠道,都发生了前所未有的快速转变。

  母婴洗护产品作为宝宝和孕妈宝妈日常生活的必备品,受新生人口影响不大,市场比较稳定。在洗护用品的选择上,消费者对安全的倾向性选择非常高;同时洗护用品因为人群和地域差别的因素,个性化、差异化、多样化的需求比起其他品类更为明显。

  2021是承上启下的关键转折点,面对消费群体的改变和需求多样化,洗护品牌应该做什么样的应对和改变?基于此,中婴网特别邀请在母婴洗护行业具有影响力和向“新”力的优秀企业代表,跟我们一起探讨“2021年消费趋势改变下母婴洗护品牌的差异化应对”。

对话洗护行业:行业更新迭代 众说洗护新业态


中婴网:随着新一代90、95后步入育龄阶段,每年众多新生儿和年轻奶爸奶妈们的消费升级,让消费行业的目光无法不聚焦于潜力巨大的母婴市场。加之科学育儿观念成为主流,消费升级趋势也愈发显著,无论是消费者观念,还是产品端研发,又或是营销渠道,都发生了前所未有的快速转变。对此,您是如何看待的?

上海昭晗实业有限公司 CEO 王立新

  Bellibaby系列产品从上市起一直都在紧密贴合新生代妈妈越来越挑剔的需求,坚持高质量,高颜值,新科技的生产标准,致力于把更好的产品带给宝宝,已经成为母婴人群的安全护肤首选。

  在品牌力上,为了更加贴近新一代母婴消费人群的情感消费需求,Belli璧丽携手美国孩之宝旗下PLAYSKOOLbaby热门Ip q版小马宝莉&变形金刚推出联萌产品,借助IP形象增加BelliBaby与年轻妈妈之间的互动沟通。在产品力上,Belli璧丽始终坚持严苛的成分安全筛查体系,BelliBaby主打分区护理的科学护肤理念,拥有科学专业的分阶基奠,针对不同部位(面部、身体、鼻周、口周)肌肤生理构造不同和受到外界刺激不同而针对性研发专项护理方案,以期给予宝宝最本源的呵护。

  值得一提的是,2020年,belli推出一款市面少见的多功能智能澡盆,除了能智能感测水温外,还能在洗澡的时候实现智能测重,并且精准到0.02kg,让妈妈们在洗澡的同时了解宝宝的体重,对宝宝的生长发育情况有一个科学的认知,以及调整后续的喂养计划,真正做到科学育儿。

巴酷库品牌总经理 王辉

  当前中国各个产业都在努力实现自身的转型升级,从低附加值转向高附加值,而婴童产业应该是为数不多的几个在转型升级过程中,还能蓬勃发展的产业。婴童行业是一个典型的由育儿观念驱动的产业,育儿观念的变化和发展驱动着我们整个行业的发展。因此,我们未来的发展规划应该更加注重产品的创新研发,智能数据化,益智交互性,体验交互性等,立足于整个婴童产业的共性研究,站在行业的高度真正看清婴童行业的本质、现状、问题和未来。

欧比信创始人 Ramon Graham(右)

   不管是消费观念的升级还是营销方面的升级,最终都会落地到产品需求上的升级,一个好的品牌或者说好的产品,口碑营销远超话题营销来的踏实,就欧比信而言,我们更强调天然有机无添加的产品,瞄准的就是年轻爸妈们对于好产品的需求,产品升级才能承接高需求体量的增长!

沐茵坊营销总监  邹林华

   虽然今年受疫情影响,但我们沐茵坊2020年的销售量比2019年销售还略有增长。首先得感谢我们公司沐茵坊所有客户的长期以来的支持以及广大消费者对我们沐茵坊产品的信赖,以及全体公司员工的共同努力。这来之不易的成绩主要是得力于公司销售经理高度保持和代理商的密切沟通与合作!沐茵坊非常注重与全国各代理商之间的合作关系,过硬的产品品质、合理的利润空间,以及完善的销售政策是品牌稳步拓展市场的关键。

婴倍爱总经理 韩运合

   备受瞩目的90、95后将开始迈入而立之年,真正成为社会消费的中坚力量,代表社会消费的真正主流;代际变迁的背后,是更强的消费欲望、更新的消费理念催生的未来十年,中国消费行业总量的持续扩张与结构向上的更强动力。产品端研发主要以更低的储蓄率,更多元的消费需求,更超前的消费观念为主。伴随着他们成为社会消费主力,我们认为全新的中国消费时代正在徐徐展开,90后与00后的消费话语权提升,将是未来十年中国消费行业快速发展的最大基本面!在营销渠道我们将进行多元化,高频分段用数据调整市场营销方法。

欧贝氏品牌创始人  田德水

 新生宝妈宝爸每四年为消费迭代周期,信息大爆炸的时代,科学育儿是必然。年轻一代爸妈对信任状的依赖,让企业品牌重新定位,产品是1,营销为0。

对话洗护行业:“颜值消费”弄潮 特殊群体是否特殊对待?


中婴网:作为伴随着互联网技术发展、社交平台兴起成长起来的新一代母婴人群,自拍、晒照等逐渐变成她们日常生活的一部分,围绕美颜、美妆、医美、健身、潮流服饰等提升外表的“颜值消费”成为当下年轻人的新追求,但同时孕产妇和婴幼儿又属于较为特殊的群体,对于产品的成分有着诸多要求。为此,公司做了哪些应对和改变呢?

巴酷库品牌总经理  王辉

   爱美之心人皆有之,不仅仅是年轻人,包括我们的准妈妈和新晋的宝妈。但是孕产妇作为一个特殊的群体,在选择护肤产品的时候,不仅仅要求美,更关心的是安全因素。作为我们Bacuckoo品牌来说,深耕母婴护肤产品多年以来,始终以安全为第一要务,所有的成分原料均为海外进口,确保我们的宝妈和宝宝都能够放心使用,并且我们的配方也是在和东南大学生命科学院深度合作研发下,在附属医院的临床验证下,才能够投入市场。Bacuckoo品牌每年都会投入大量的资金,投入到产品的研发建设中,精益求精,将更好更安全的产品带给广大母婴消费者。

上海昭晗实业有限公司 CEO 王立新

   现在的妈妈群体有一个新的名字叫千禧妈妈,她们是新时代的年轻人群,基本上都是独生子女,这些更年轻的妈妈们更关注自身的需求,有自己的主见,并且他们本身也比普通的消费者更关注产品的品质和安全,愿意为高品质商品买单。

  Belli Beauty彩妆系列,今年推出口红、眼影、唇釉等产品,尤其在口红颜色的研发选择上,紧跟市场,更注重孕期、哺乳期、新生儿安全三重安全标准,让女性在孕期也能用到颜值与功能兼具彩妆产品;而包装的升级也给我们很大的惊喜反馈,比如2020下半年,我们升级了一款大规格沐浴露,选择了更年轻消费者的审美的包装,也受到了消费者的喜爱;针对敏感肌研发的温润特护系列,也有两款新品推出,更受到线下二三线妈妈的青睐;婴儿系列则带来了一款智能浴盆和宝宝润唇膏新品。除此之外,Belli旗下产后修护中心Belliviola为产后妈妈带来了面部细纹,妊娠纹,私密修护等一系列美容美体项目。Belli将为女性在备孕,孕期,产后各个阶段,提供专业高效的一站式肌肤管理方案。2021年,我们也将陆续升级妈妈系列和宝宝系列,期待包装升级能给客户带来全新的感受。

欧贝氏品牌创始人  田德水

   “颜值经济”在目前新一代宝妈用户中已经成为必然和购买的前提,包装颜值、成分颜值、使用颜值都是用户参考的硬件,在具备颜值的前提下,我们还认为具备热卖的产品还需具备“贪、嗔、痴”的特性,贪要具备性价比,痴要具备逼格调性,痴要具备粉丝模式,推动欧贝氏产品从用户出发。

沐茵坊营销总监  邹林华 

 

  沐茵坊产品产于被誉为“中国四大药都之一”的江西樟树,为沐茵坊产品的原料选材上拥提供了得天独厚的优势条件。同时,公司专业从事皮肤护理领域15年,与国内多家知名医药保健企业科研院校厂商建立了密切的合作关系,从源头精选的产品原料,以及前期专业的科学研发生产,为沐茵坊的产品保驾护航。

  在追求"颜值"的时代,90.95后宝妈群体对门店购物环境的美观,舒适性更挑剔。看似雷同的销售量却截然不同的店面,或许差在服务体验上,新生代父母家庭育儿需求转变,注重亲子互动以及开放性教育,门店关注消费者购物体验,打造时尚潮流的氛围场景,把深度做出来,把营销和服务的战线延升到体验,给予丰富的互动交流以及选择,对一家需要升级的门店来说是产生高流量不可缺失的吸客点。

欧比信创始人 Ramon Graham(右)

  本身欧比信品牌针对的人群就是集中在孕产妇和婴幼儿上,除了颜值需要吸引当下的年轻人,我们会结合视频营销结合小红书种草,不仅外观做到强种草,更要传输天然健康的理念在其中,满足挑剔的消费者

对话洗护行业:后疫情时代 差异化+场景化抢占品类赛道 


中婴网:俗话说的好“好的文案就像情书一样,让用户看一眼就着迷。只有足够场景化的内容,才有足够的说服力去打动你的目标用户。”只要场景化的内容描述的足够清晰,抓住用户的痛点和需求。那么可以在很大程度上去激发用户的潜在需求。您认为什么样的产品可以更好地说明抓住用户的痛点和需求,打造品牌差异化? 

欧贝氏品牌创始人  田德水

  解决用户痛点满足需求是产品存在的价值。场景化只是塑造需求的过程,核心还在产品自身,做健康、安全、良心的产品,让用户可以持久信赖品牌并裂变用户。举例:婴儿湿疹或红屁股,是在产品安全健康的前提下给予正确的物理和药物配合治疗,而不是在产品里直接含药物激素。生产健康安全的产品加专业的服务才是解决用户痛点和需求根本。

欧比信创始人 Ramon Graham(右)

  产品的深度理解外加市场的深度理解,理解自身产品符合什么样的人群,没有最适合用户的产品,只有更适合这些用户的产品,对的人碰见对的产品才是品牌输出的理念,并且不断深挖人群需求,反哺到自身品牌的产品才能做的持久,做出品牌差异化!

巴酷库品牌总经理 王辉

  差异化是婴童企业破局同质低价竞争的必然选择。婴童行业的差异化可以体现在很多方面,比如:市场细分、生产工艺、经营模式、品牌营销、销售渠道等等。就像我们Bacuckoo(巴酷库)品牌,在市场细分差异化上,我们定位“重塑线下高端洗护领先品牌”,其中两个关键词---线下、高端,之所以选择线下,是为了避开线上乱价,无法实际体验的弊端;之所以选择高端,是因为低价品牌的企业较多,容易陷入价格战的漩涡。

上海昭晗实业有限公司 CEO 王立新

  妈妈们在选择母婴产品的时候,品牌和口碑都影响着他们的购买决策,品牌信誉建立的很关键的一点还是来源于产品本身的高品质,以及更能解决用户痛点的产品功能实现。

  为了确保产品有效,在品牌创立之初,医生夫妇就组建了专门的团队,听取妈妈们的意见,研究孕期容易出现的肌肤问题,比如妊娠纹啦、黄褐斑、痘痘粉刺等。正是因为注重倾听妈妈们的心声,才有了我们的目前的产品线。目前Belli旗下共有四个产品系列:怀孕妈妈系列;婴幼儿系列;彩妆系列;温润特护系列。

  区别于市面上部分品牌,Belli是专业母婴护肤品牌。这个专业体现在两个方面:第一,是产品安全性。Belli全线产品系专业医学团队研发,产品成分全部经过严苛的安全筛查,制定了比普通成人护肤更为严苛的安全标准。保证不含有现当代医学已知的可能对妈妈健康和导致宝宝出生缺陷的有害成分。另外,妈妈系列系美国恩纳药厂生产,具备药厂安全标准的护肤品牌,品质更加安全有保障。

  Belli在美国有超过3000家线下销售网点,曾获得美国女性选择奖和美国皮肤科、妇产科医生推荐。在国内是中国优生科学协会战略合作品牌。产品在药店均有销售。这些都会在消费者心智中建立了品牌信誉,形成品牌口碑。当消费者使用了我们的产品得到了很好的体验以后的自发传播,就会形成良好的口碑。

婴倍爱总经理 韩运合

  好的文案是重中之重,可以突出一个产品的卖点或是目标人群,从而营造出一个品牌个性与形象,激发用户的需求,但让它们有生命力的绝对是品质。在满足客户需求的基础上,顺势而为的同时,必须拥有自己独特之处,才能打造出触动人心的品牌。但这一个差异的点。必须能够为消费者创造价值,从而成为吸引其购买的卖点,才能获得消费者的青睐,这也是企业的长久生存之道,更是品牌差异化的体现。

对话洗护行业:消杀品类拓宽 酒精成配料新宠 


中婴网:很多时候,渠道和门店的反馈可以很大程度的拓宽消费宽度的需求,更能反哺品牌方,助力品牌、产品成长,那么可以给我们分享一下,在今年,渠道方面有反馈给公司那些比较重要的信息呢?未来,公司的发展目标又是什么呢?

巴酷库品牌总经理  王辉

  对于婴童企业而言,无论是企业形象的树立,还是产品和服务的打造,没有口碑,寸步难行。“口碑是企业最廉价的营销方式”。在我们Bacuckoo品牌与渠道商合作的过程中,几乎每一天,每一个社群,每一天都会有很多的产品反馈案例,因为我们Bacuckoo主营的就是功效型洗护用品,所以解决宝宝的敏感肌问题就是我们的主要任务。当然,好的功效产品,安全有效是基础,传达给顾客科学的护理知识,才是我们的终极目标,让天下宝宝没有肌肤问题是我们的使命,所以未来对于我们Bacuckoo品牌来说,确保安全有效的产品稳定的效果前提下,做深做好我们的服务传播才是重中之重。

欧贝氏品牌创始人  田德水

  2020特殊的一年,今年反馈更多的“不是鹤立鸡群,而是遍地开花”这样的产品在市场上良性和跌宕中都是刚需;未来创造和智造具备和用户零距离的产品,实现业绩的倍增。

婴倍爱总经理 韩运合

  渠道方面有反馈给公司这几方面 :1.产品的多元化2.服务的个性化

  未来,公司的发展目标以孕婴童连锁企业和主要的交易市场为目标,围绕孕婴童连锁产业的发展态势及前景、技术现状及趋势等多方面多角度分析,达到服务个性化,提升网络直销,快速提高产品的多元化,大数据显示未来的婴童行业绿色化、功能多元化、浓缩化成行业未来主要趋势,这也是公司发展的目标

上海昭晗实业有限公司 CEO 王立新

  Belli璧丽自进入中国市场以来,一直以敏锐的市场嗅觉,捕捉消费趋势,匠心研发高品质母婴产品得到了中国母婴家庭以及业内人士的认可和肯定,实现了Belli璧丽品牌在母婴领域的婴幼儿洗护、孕期护肤、孕期彩妆的多赛道组合跨越。目前线上渠道包括天猫,京东,小红书,苏宁等电商平台,以及老爸测评,小程序等社交电商渠道;线下主要进入医院自费药房、进口母婴店,高端商超等线下渠道。

  今年的疫情影响,各渠道受到不同程度的影响,从新品研发到销售渠道,我们一直在关注消费者习惯的变化,也在时刻调整应对战略,对于品牌来说,我们还是坚持不忘初心,把最基础的东西重新做好。

  另外,Belli和以色列医疗与生活美容仪器品牌VIORA达成战略合作,成立了BELLIVIORA美容美体中心,孕产期护肤+医疗仪器的跨界合作,是Belli壁丽向女性产后修复领域迈进的重要一步,旨在帮助更多女性解决产后面部紧致、妊娠纹修护、体雕塑型、私密处修护等产后康复问题,为都市女性提供从备孕期、孕期护理到产后修护的专业而贴心的陪伴和帮助。由此Belli璧丽品牌将实现从备孕期肌肤护理到孕期护肤&产后修复&婴童护肤一站式战略生态的全新升级。

对话洗护行业:渠道赋能面临大考 未来发展革故鼎新


中婴网:挥别2020,驱散阴霾,洗护市场将迎来2021冲刺恢复阶段的大考,今年公司会有什么样的发展规划及愿景?

巴酷库品牌总经理  王辉

  伴随着年轻消费力的崛起,消费升级的呼声越来越高,当90、95后的年轻爸妈成为母婴消费的中坚力量,母婴零售也开始进入新阶段。比如婴儿洗护市场,以往是“能洗干净就行”的传统洗护认知,现在的新生代妈妈更加注重产品的安全、品质及护肤作用,特别是在经历疫情之后,消费者对安全、专业、健康等产品性能提出更高要求。过去零售追求的是以产品(我们提供什么)为运营核心,当下新零售追求的是以满足人(消费者需要什么)的零售创新为核心。所以对于Bacuckoo来说,2021年我们将以消费者为驱动核心,优秀的产品加上极致的服务理念,寻找更多的合作伙伴,一起向前冲刺!

上海昭晗实业有限公司 CEO 王立新

  我们观察到,近三年来新生儿出生率在持续下降,同时中国20-40岁女性人口数量也是自2011起开始持续大幅度下降。与此同时,我们也可以看到:第一、市场容量在不断变化,0-1岁的新生儿数量在减少、1-4岁儿童的数量在不断增加,甚至包括5-9岁都是不断成长的趋向;第二、母婴产品正在呈现一个不断高端化的过程,市场需要我们不断提供更多优质的人性化的、更适合妈妈和宝宝的产品。

  未来、母婴行业最终都会向着专业化、健康化的服务方向发展,这要求企业必须坚持、专注、创新才能站在行业风口并把握它,在母婴电商井喷式发展、巨头抢食的激烈竞争中,差异化的产品和服务将助力Belli公司在行业转型升级中获得更多机会。

欧贝氏品牌创始人  田德水

  通过2020一年的市场净化,相信在洗护市场留存下来的品牌会有更多的机会。市场的健康发展规律一定是在跌宕起伏中进行,通过2020和未来两年的劣币驱逐良币的周期,2021年必将进入低谷之后的恢复期,2021公司推出欧贝氏全新升级新品,推动欧贝氏商学月度讲堂等等,为未来积蓄力量,整装待发。

欧比信创始人 Ramon Graham(右)

  夏日驱蚊+冬日洗护会成为欧比信今年的主旋律,欧比信的愿景是让有机和纯净融入家庭生活

婴倍爱总经理 韩运合

  2020这是个特殊的一年,也是一个值得总结的一年,很多的公司在这一年中夭折,也有很多的公司在突飞猛进,原因很多。在2021年公司的发展规划分析市场,分析用户从而满足用户一切购买,个性化的服务,更是我们发展的前提。品牌的绿色化、功能多元化、浓缩化成为发展的主要趋势,互联网的直销化我们一直都是行动,将多方面加强,快速融入市场。

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