感动营销或成为品牌鞋企救命稻草

　　如今，走遍大小城市、大街小巷，各地的鞋业终端无不上演着大同小异的促销大戏，“全场六折”、“买一送一”、“满200送200”……为了应对惨烈的促销战，有的经营者尝遍各种促销形式，甚至连“买左鞋，送右鞋”这种“雷人”的“招式”也要拿来一试，但结果往往事与愿违。

　　在这种情况下，如果你是一个鞋终端的经营者，面对有气无力的促销效应，是责怪消费者的“需求怪异”，还是抱怨公司的产品没有竞争力?是指责其他品牌的不正当竞争，还是反思自己没有寻找一种可行性的营销之路来突破?

　　先，我们不妨分享一个故事：

　　在一个闹饥荒的城市，一个家庭殷实且心地善良的面包师把城里穷的几十个孩子聚集到一块儿，然后拿出一个盛有面包的篮子，对他们说：“这个篮子里的面包你们一人一个。在上帝带来好光景以前，你们每天都可以来拿一个面包。”

　　瞬间，这些饥饿的孩子一窝蜂一样地涌了上来，他们围着篮子推来挤去大声叫嚷着，谁都想拿到大的面包。当他们每人都拿到了面包后，竟然没有一个人向这位好心的面包师说声谢谢就走了。

　　只有一个叫依娃的小女孩例外，她既没有同大家一起吵闹，也没有与其他人争抢，而只是谦让地站在一步以外，等别的孩子都拿到以后，才把剩在篮子里小的一个面包拿起来。她并没有急于离去，而是向面包师表示了感谢，并亲吻了面包师的手之后才向家走去。

　　每天都如此，反复的进行着……

　　一个月后的一天，面包师还是把盛面包的篮子放到了孩子们的面前，其他孩子依旧如以前一样疯抢着，羞怯、可怜的依娃只得到一个比头一天还小一半的面包。当她回家以后，妈妈切开面包，许多崭新、发亮的银币掉了出来。

　　妈妈惊讶地叫道：“立即把钱送回去，一定是揉面的时候不小心揉进去的。赶快去，依娃，赶快去!”当依娃把妈妈的话告诉面包师的时候，面包师面露慈爱地说：“不，我的孩子，这没有错。是我把银币放进小面包里的，我被你的行为感动了，我要奖励你。愿你永远保持现在这样一颗平静、感恩的心。回家去吧，告诉妈妈这些钱是你的了。”她激动地跑回了家，告诉了妈妈这个令人兴奋的消息，这是她的感恩之心得到的回报……

　　也许透过这个故事，可以悟出一点营销启发……故事中的面包就好比商品，“抢面包”就像促销大战，“对面包师的感谢”就是感动营销，故事中的依娃，她不和其他对手一样去硬抢较大块的面包，而是换种方式，软性争取，懂得感恩，感动了面包师，所以她得到的回报大。

　　但是，在当前的鞋业终端，很多本不正常的现象却成为大家见怪不怪、习以为常的事了。当我们逛商场、进专卖的时候，充当的是顾客角色，将为其带来直接利益，但是当我们步入店内，却很少获得“客人”的待遇，往往不是看到店员的呆板脸色，就是听到毫无表情的话语，甚至当我们因商品未满足我们的实际需求无奈离开时，店员还要在背后送上一句抱怨与责骂。

　　试问那些不懂得感恩给自己带来直接利益的消费者的商家，凭什么长期锁住那些需求多样的消费者呢?因此，当消费者从理性因素角度难以对品牌进行选择时，商家应从感性因素出发，踏入“感动营销”之路。

　　感动营销，顾名思义，是一种以感动为核心，做出种种令顾客感动的行为，从而提升顾客忠诚度，提升销售力的营销方式。本文通过以下四个策略去探讨“感动营销”，给鞋业终端经营者提供一点参考。

　　一、消费者权益卡

　　在促销大战长期折磨下，积分卡与贵宾卡已变得毫无意义。鞋终端可以推出“消费者权益卡”或者“感恩服务卡”，真正从消费者权益角度出发，为消费带来他们需要的利益与意外服务，相信会达到“小成本大回报”的效果。商家付出的是额外服务，消费者给我们带来的是更多的反复购买行为以及更好的口碑，这些价值回报远远超出商家付出的成本。

　　二、亲和力交流

　　亲和力能够给人一种心理上的愉悦感受，让人容易接近与产生好感。亲和力主要体现在三方面：语言内容是否发自内心，并真正站在顾客的角度去服务他们;语气语调，是否如给人以一股亲切的暖流;说话的表情，是否容易拉近距离。这些都决定了亲和力的指数，从某种意义上说，这是一种潜在的精神服务，给人以愉悦感，直接影响着购买行为的成交率。

　　亲和力服务，将是“冷酷卖场”环境中的一朵奇葩，在不久的未来，将影响着终端经营方式的改朝换代。

　　三、非主流服务

　　非主流，一个红遍网络的名词，大的特点在于不按牌理出牌。这里所指的“非主流服务”是除“国家三包范围”以外的额外服务，以表达对顾客的感恩之情，给他们带来意外的惊喜，从而赢得顾客的好感与认同。

　　经营者可以设立比国家三包政策更为宽松的售后服务，多为顾客利益着想。如可以为汗流浃背的进店顾客，递一张感恩纸巾;可以在寒冷的冬天，为进店的顾客来一杯热茶;可以在高压的生活中，每周为顾客发送一条幽默的短信笑话;在店内设定休闲区共劳累的顾客休息等。我们并非一定要制定一套生硬的服务制度，而是需要透过制度塑造出真诚服务与感恩的心态。总之，要想方设法给顾客真诚的感恩，制造意外的感动，才能加深与顾客的感情，赢得销售的提升。

　　四、购物后的感谢

　　有人调查研究过，人在购物后的一周内，将对自己所购商品和商家进行心理定位。如果在这段时间内收到商家的感谢或者感恩，他会很感动且印象深刻，很有可能转变为忠诚顾客。如果买到不合意的商品，而商家在一周内又没有任何表示，那么他心里就会对此商家与商品大打折扣，很可能再也不会光顾此品牌或此店。因此，“购物后的感谢”将是维护顾客关系的重中之重。

　　有心的店家，可以固定在每周一给上周购物的顾客发条很纯粹的感谢短信，不要掺杂其他广告内容，或者打个电话回访，听取顾客的意见，对有问题的顾客，进行合理解决或解释，从而赢得他们的认可，获得事半功倍的效果。

　　当今，鞋业市场的竞争趋于白日化，感动营销能够打破常规，做出让顾客意外感动的行为与服务，从而实现鞋业终端的营销突围。