聚焦安徽母婴行业：深刻思考行业发展，做有责任的母婴代理商

安徽海聚商贸有限公司总经理周家成先生

　　次接触海聚集团是在2014年的第4届安徽婴童展，时隔2年，再一次跟海聚商贸有限公司总经理周家成先生笑谈安徽母婴市场，畅谈母婴行业的未来发展。

　　从外企单位转型做母婴行业，这还是要感谢海聚集团的陈礼兵董事长，是他在2010年的时候邀请我加入海聚共同发展的。周总说，母婴行业可以说在2003年开始从商超、百货里面分离出来的一个小分支。在安徽地区，没有专业的母婴代理商，大多走的是流通渠道。更没有多少专业的从业者，当初的行业现状应该是这样的。

　　安徽母婴行业发展具有自身特点

　　在谈到安徽母婴行业发展特点的时候，周总说：、安徽的母婴行业整体的草根性比较强，进入门槛低，所以这也是行业发展缓慢的一个原因;第二、那些不考虑行业将来怎么发展、只一味追求挣钱的代理商(流通领域)、终端零售商在接下来市场的洗牌过程中，有很大一部分会被行业抛弃;第三、资源整合(通常所说的抱团取暖)成为目前行业的共识，但没有价值的资源整合是没有任何意义的，比如现在很多终端连锁协会的什么，大都是貌合而神不合，缺乏战略与文化协同性。第四、虽然有资本进入行业，但商贸性企业上市的可能性很小，因为商贸企业大部分缺乏核心优势和资源掌控能力，缺乏利润掌控权。第五、目前安徽的母婴行业高手不多，这个行业需要去竞争，但如何良性的竞争是大家都要考虑的事情。只有彼此是高手的时候，才能相互促进提升，带动整个行业的发展。第六、目前现状是代理商和零售商不清楚自己在做什么，要做什么，什么都想做，结果什么都没做做好。目前我们的母婴店不仅想卖母婴产品，还想着游泳、产康、儿童摄影等。在精力和资源有限的情况下，就会影响整体的门店服务体验，导致顾客满意度下降，会员不断流失。

　　母婴行业受政府政策影响较大

　　周总说，整体上看，母婴行业未来方向还不是很清晰，国家的“调控”对一个行业的发展以及未来的发展趋势至关重要。就像现在对幼儿辅食保健品以及幼儿配方奶粉出台的种种措施那样，虽然政策都是好的，是想把母婴产业引向良性的方向发展。但每个政策的出台都随时挑动着行业每个环节的“神经”。

　　目前安徽的绝大多数母婴店重心大多放在销售和利润上，而对产品品类的管理、会员的管理和国家的政策关心较少。未来幼儿奶粉和部分辅食及保健品不排除政府买单的可能性。目前义务教育、养老及医疗等政府已经在买单，当我们国家发展到一定程度幼儿食品也有可能政府买单。所以，这也需要我们的代理商以及零售商要去思考行业将来会如何发展，我们作为行业从业者应该如何调整和应对?未来的突破口在哪里?

　　安徽的母婴市场有很多的地方需要去反思

　　这是周总反复说的一句话。先、就拿订货会来说，从年初到年尾，不管是大型的商贸公司，还是小型的代理商，都在开，大老远把门店老板搞到到合肥来，就是为了订货压货收款。门店老板把大量的时间、精力放在参与出席订货会上面，而在门店的运营管理上面关注的较少。有的时候是为了吃产品优惠政策订货、有的时候甚至是为了面子而订货，而没有去考虑我们所订的货能否在预定的时间内卖到消费者手中?会不会给我带来一些不良的库存?所以我们在2014年7月的时候开了一场终端客户订货及答谢会。将会议档次提高、内容创新，目的就是为了促进行业洗牌，推动行业向有序的方向发展。其次、就是目前终端门店老板大多都有点浮躁。感觉自己在近几年挣了不少钱，就盲目地扩张开店、开大店。结果折腾下来再回过头盘算下来，发现远没有以前的日子好过。如果哪天店不开了，挣没挣到钱就只有自己知道了。第三、门店资源整合是件好事情，但如果无限加盟只停留在卖产品的层面上，缺乏服务和管理的创新和升级，这种加盟和整合就很难长久。连锁加盟背后的掌控者需要德才兼备，且具有不断创新学习进取的精神，只有这样才能真正解决加盟门店后续的一系列问题，才能行业健康良性的发展，才能真正的为我们的消费者、我们的孩子们提供更优质的产品和服务，从而为我们国家和民族尽我们应尽的一份力量。

　　销量上升，利润下滑，竞争加剧，行业进入红海

　　就拿我们海聚来说，从2008年开始每年按50%的增长，从08年-14年一如既往，从15年到现在下降到20%。原因有很多，资本的进入、上游品牌商的渠道下沉、新代理商的加入、门店的合作模式转变，消费者的消费意识提升、电商的冲击、物流的发展等等都导致了目前的这种行业态势。如果说我们若干年以后还存在，那就说明我们在每个转折点到来的时候，做好了准备，做了更好的抉择。未来的母婴行业代理商肯定会存在，但是会重新洗牌，门店也会从大而广向小而精的趋势发展，整体的终端市场会以连锁的形式存在下来。

　　对员工负责是企业长治久安及生存之本

　　目前在海聚工作的员工有3年的，有5年的，有10年的。这些人跟着海聚一路走来，把人生好的时光留在海聚，我对团队深怀感激之情，我会对海聚团队所有的家人们负责。只要母婴行业存在，我会尽全力让我们海聚很好的发展下去，让我们海聚家人们的事业发展的很好。所以，有时候我经常总结：做事业有时候看好的是目前行业的利润，有的时候看好的是行业的发展前景，有的时候看的是从业者的人生观和价值观。市场竞争很残酷，但选择了这个行业我就会全力以赴把它做好。

　　后希望安徽母婴行业的代理商和终端零售商都能沉淀下来，多思考行业未来的发展方向，做一个理智的、对所有合作伙伴都负责任的行业从业者。