新形势下，中国乳业的发展方向与策略

　　三、营销差异化 
　　乳品行业之所以竞争更加激烈，一个重要的原因就是产品同质化严重，如果企业想快速开辟一片蓝海，就要走差异化之路。当前乳品企业的差异化基本可以从两个层面进行： 
　　一是战略层面。企业要根据自身的内外部资源，通过研究市场，研究消费者的需求来确定自己的战略差异化。奶粉行业的新秀澳优，是近年来迅速崛起的幼儿奶粉品牌，如何从战略的高度对企业进行差异化，澳优的做法是：一原料全部产自澳州优质牧场，二命名（澳优）、从包装到传播都一直强调“来自澳洲的优质幼儿奶粉”，这符合中国消费者对于幼儿奶粉的消费心理，国外的品牌（或者产品）比国内的好，澳优就是紧紧抓住消费者的这种消费心理，短短几年已经成长为国内幼儿奶粉的前位企业。当然一个企业的成功是有多方面原因的，但战略的差异化是基础。 
　　二是营销层面。 
　　产品差异化：产品是企业的张脸，你无论对消费者怎样“拍马屁”，如果你的产品没有特色，依然会淹没在当前产品的海洋中去。唯有差异化的策略才能够使你走进消费者的心里。 
　　特仑苏出现以前，谁能够想到250ml的牛奶能买到5元钱，但蒙牛做到了。随着特仑苏的销售节节攀升，伊利、光明等一线企业紧跟其后，所推出的高端产品金典、优倍都采取高质高价的策略，目前来看，高端产品已经成为一种产品差异化的风潮。 
　　特色产品差异化正在成为一种发展趋势。如西藏高原之宝牦牛集团生产的“菲凡”牦牛奶、西安杨凌圣羊乳业生产的“圣妃”羊奶，云南来思尔生产的“品优”水牛奶等，这些都是利用企业的资源优势而出现的差异化产品。当然也有企业通过技术创新生产高科技的产品，如北京传喜乳业生产的“传喜”牛奶，所独含的共轭亚油酸(CLA)的优势让其拥有一批忠实的消费者。 
　　对于幼儿奶粉企业来说，现在已经有用羊奶生产的幼儿奶粉，相信未来会有更多的差异化产品出来，因为差异化已经成为企业发展，超越竞争的重要手段。 
　　渠道差异化：随着企业前后向一体化的发展，在渠道的创新上，以渠道增值为核心的差异化正在形成趋势。比如乳品企业建立专卖店渠道方兴未艾，原来很多企业可能会采取经销商进行渠道拓展，现在的趋势是企业自建渠道。比如幼儿奶粉专卖店，所经营的产品以奶粉为核心，也包括一些幼儿的日常用品，如奶嘴等，典型企业如浙江的贝因美等。液态奶企业所采取的渠道创新就是建立新的零售系统，比如温州一鸣乳业的“真鲜奶吧”，就是企业采取前向一体化渠道运作模式，在奶吧里不仅仅经营自己牧场生产的优质牛奶，同时还经营烘焙食品，早餐食品，与牛奶联合在一起销售，目前销售节节攀升，成为渠道差异化的典型。 
　　推广差异化：促销是企业产品推广的常规性活动，对于当前的市场环境，好的方法就是能够在促销上采取借力的方式进行。比如采取联合促销的方式，与自己的乳品相关联，奶粉和童装企业进行联合，液态奶和面包企业进行联合等。所谓的创新，就是要打破原有的市场局面，通过新的组合，以新颖的方式来与消费者进行交流，终达到吸引消费者，满足消费者的目的。 
　　而体验营销正在成为一种新的发展方向，随着三聚氰胺事件发生后，如何改变消费者对产品和企业的认知，体验营销成了好的方式。通过消费者近距离的接触企业、了解产品，达到互动的目的，体验的过程就是一个消费者教育的过程，改变了消费者的观念就改变了消费者的消费习惯。