导购的洪荒之力 你知道多少？

　　一、导购技巧

　　1、正确的迎客技巧

　　在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店后开始看产品的时候就开始关注其动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，却很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!

　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会!

　　2、主动出击估测购买范围

　　她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的皮鞋,挖掘顾客心思。当顾客讲要一双款式新颖时尚大方......还要买一双女试.....该导购根据五一和随行人员，便大胆推测该顾客是结婚用的。

　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性!

　　3、帮助顾客进行选择(产品)型号

　　在她确定顾客是准备结婚穿的皮鞋时，她思路开始转变，不准备在顾客正再观看其他的皮鞋浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的皮鞋面前。

　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!

　　4、说出产品独特的卖点。

　　她不仅点出了这款皮鞋与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款皮鞋代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。

　　她为了点出这款皮鞋优势，不惜牺牲邻边那款更畅销的皮鞋来衬托!是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是不能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客：这款是今年消费者喜爱的为流行的款式(特点)，而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点)，没有太重贬低那款皮鞋，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款皮鞋就走在流行消费的前沿。

　　总结：一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢?

　　5、抓住顾客普遍关心的问题

　　她知道自己并没有太大优势，所以把精力放在了耐磨(耐折、舒适、保健、防臭 )独有的一个优势(顾客需要期望的那个卖点)，也是导购销售的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊!做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

　　总结：一定要记得在顾客关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处，优势处!

　　6、让顾客感受产品，提出异议

　　我注意了一下这个导购的一个小动作，她在介绍卖点的时候，先是先强制顾客坐下来试穿，她知道皮鞋只有试穿了才有机会购买.也为下一步为顾客介绍舒适呀,着装搭配呀等等的优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

　　总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!

　　7、某些时候要扮演专家角色

　　从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是深刻印象的东西容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

　　8、是不是所有的优势卖点都要讲呢?

　　把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

　　总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现!

　　9、目标顾客是否要转移呢

　　假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的夫人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?

　　不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。

　　总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

　　10、诱导顾客下定购买的决心

　　她的产品知识很丰富、异议处理很出色!表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款皮鞋如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等!

　　(当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。)

　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!

　　11、别疏忽借助卖场主管的力量!

　　在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。

　　总结：适当的时候记得借用外力!

　　12、做到了“粘”、别忘记后的一“拦”!

　　她给顾客“洗了脑”。将所有的卖点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!

　　顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。

　　这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是皮鞋本身。后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

　　总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

　　二、导购的一个掌握、五个了解

　　导购员要做到“一个掌握，五个了解”。即了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞争品牌、了解卖场，掌握销售理论和销售技巧。

　　1、了解公司

　　顾客购买的是品牌，但在品牌背后有企业的支撑。顾客对企业的好感，会增强对品牌的信任度。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联想，从而影响顾客对产品的信任。导购员对公司如有足够的了解，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以延生对公司的荣誉感。

　　2、了解产品

　　产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推销中的重要性越大。导购员一定要掌握足够的产品知识。这些知识包括：商品的外观、原料、成份和生产过程和商品的使用、性能、保修、商标、价格及与本商品竞争的其他商品。

　　当然，仅知道自己卖的产品还不行，还要在此基础上找出产品的卖点及独特卖点、优点与缺点，并制定相应对策。

　　3、竞争品牌情况

　　顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出问题。所以，导购员要了解竞争(类似品、替代品)对手的以下情况，包括：品种、陈列展示、促销方式、导购员的销售和顾客。

　　4、了解卖场

　　导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

　　产品陈列是促成终端销售的后机会之一，调查表明，顾客的购买决定，87%取决于该件商品的显眼度。陈列的黄金标准是：

　　(1)陈列位置佳(容易看到、找到、拿到)

　　(2)产品陈列面积大。

　　(3)摆放地点多。

　　(4)品种齐全，数量充足。

　　(5)品类集中，以带动连带购买。

　　(6)按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击。

　　(7)产品正面向外，以传递产品及促销信息。

　　5、了解顾客

　　顾客是导购员的服务和工作对象，他们是销售过程中重要的人物。导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。

　　1、顾客购买动机：影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机。购买动机取决于顾客的需求。导购员只有了解这个才能进行针对性的说明。

　　2、顾客的类型：一个机敏的导购员，往往能迅速地对顾客作出有礼貌的反应。当导购员遇到一个潜在的顾客时，应当采取好的方法向他推销产品。

　　导购员面对的顾客可分为三种类型：已决定要买某种商品的顾客;未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。

　　3、顾客购买心理变化：顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。

　　这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。

　　1、注视、留意：顾客在观看货架上陈列的商品时，如果对某种商品有兴趣，就会驻足观看。这是顾客购买过程的阶段和重要的阶段。

　　2、感到兴趣：顾客通过观看产品或POP广告，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。

　　3、联想：顾客进一步想象“此商品将会给自己带来哪些益处?能解决哪些问题?对自己的生活会有什么帮助?“自己是否需要?是否喜欢?”因此，这一步对顾客是否购买影响很大。

　　4、产生欲望：产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。

　　5、比较权衡：欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步选择;也可能会仔细端详其它同类产品;还可能从店中走出去或又回到本店，再次注视此商品。

　　6、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求(询问)导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。

　　7、决定行动 ：即顾客决定购买商品并付诸行动。

　　8、满足：即顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。 包括顾客买到了称心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。

　　另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智，它直接影响顾客的重复购买率。

　　注意:在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

　　三、顾客类型应对

　　如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

　　一、自命不凡型：

　　这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

　　对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。

　　二、脾气暴躁，唱反调型：

　　脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

　　对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

　　三、犹豫不决型：

　　有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

　　对策：先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

　　四、小心谨慎型：

　　这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

　　对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

　　五、贪小便宜型：

　　希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

　　对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

　　六、来去匆匆型：

　　检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实关心质量与价格。

　　对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。

　　七、经济不足型：

　　这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

　　对策：只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分批购买。

　　一个优秀的导购不仅要掌握基本销售技巧之外，还要懂得察言观色，对自身产品的一个认知，并随时掌握时尚前沿的资讯，做到对自身产品、品牌知识的足够专业，才能有砝码与顾客交谈，另外，再结合以上方法加以转化为自己的经验总结，认真对待每一位进店的顾客，相信销售技巧并不是特别重要，重要的是如何感悟，如何在销售中得到提升，我想，在今天也许你看过类似很多关于营销方面的专业知识，但是，真正领悟到的转化为自己经验的有多少呢?其实，学习不在于多少，而在于如何从别人经验中总结升华自己。