代理商问卷分别来自27个省市区；相比以往的调研，地级经销商数据略有减少，而跨多个城市的区域代理增多。

 值得注意的是，创立2-5年的代理商超过一半；创立6-10年和11-15年的代理商各占22%。

 代理6个以上品牌的代理商数量，相比2019年提升了16个百分点，值得注意的是2020年代理商抢品牌的现象更是激烈。

 与2019年数据相比，覆盖率30%以下的代理商下降了7个点，可以看出代理商的市场覆盖率更为集中。

2020年，代理商合作门店数量整体有所下降，合作超过500家门店的代理商相比2019年，基本持平；门店覆盖在300家以内的代理商，占比超过了50%，这部分代理商较为弱小。

2020年，代理商不断在赋能终端门店，疫情期间保障货源稳定的同时，还要帮门店保住业绩以及引流，可以看见帮助门店做动销是主要的互动活动，动销能力的强弱更能体现在出代理商的人才储备、专业度和运营能力。排名前三的，依次是促销活动、引流活动和门店培训。

合作超过500家门店的代理商相比2019年，基本持平；值得关注的是，市级代理商中有不少创业者是90后，很有干劲的一批人，这部分新生力量已经逐渐站稳脚跟，值得关注和期待。

相比2019年的数据，2020年业绩持平的代理商超过37%；业绩减少10-20%的也占据了22%，可以看出受去年前半段疫情的影响以及窜货加剧的局面下，对销售额还是形成了较大影响。

利润降低的比例超过提升的比例；品牌争夺战让代理商之间的竞争加剧，渠道下沉，以及各种成本提高，也是影响利润的主要因素。

相比2019年，平均每个代理商所代理的品牌数量几乎没有增加，持平和减少的情况基本相等。

很明显，代理商都觉得自己团队的服务水平专业度一般，地级代理商的人员往往以业务为导向，缺少专业运营人才，从而缺少专业服务；省级代理商则面临两大难题，一是人才流失严重，二是内部管理提升。

2020年代理商做出了很多的改变，比如优化商品结构、淘汰短线产品等，直观看出，知名度低、推广难度大、没有服务意识和能力的品牌将被代理商所淘汰，这就更考验品牌的额外溢价能力了。

　　根据各个省市区级代理商的调研分析所得，婴配粉、零食类、营养品和儿童奶粉是代理商希望增加的品类。2020 年，代理商的销售额主要还是靠刚需性品类支撑，尤其是婴配粉。一方面，婴配粉品牌优化渠道的步伐加快，不断调整代理商优胜劣汰，另一方面，代理商对婴配粉的选择已经趋向于高端、超高端、以及细分化和功能化的产品。

　　另一个值得关注的点是零食品类也成为代理商希望合作的品类，儿童零食属于休闲零食行业下的细分领域，随着人们健康需求的日益增加，儿童零食其卖点就在于营养、健康、无添加等，而且还有趣好玩，这也是很多传统零食企业布局儿童零食的重要原因之一。

　　根据华映资本的估算，儿童零食的市场规模在2023年有望达到210亿美元，约合近1500亿元。从增速角度来看，儿童零食预计未来5年的复合年均增长率保持在13.7%，高于休闲零食未来5年7.8%的复合年均增长率。

产品品质越来越受关注，代理品牌看重的要素依次是产品品质、品牌知名度、品牌的服务以及品牌的动销力。受新一代消费者选品的影响，母婴行业将经历到“品牌溢价”能力的考量。

代理商大的挑战是缺少优势长线品牌以及优化商品和品类结构；大部分代理商想提升团队综合实力和增加赋能渠道的新模式。

从贸易商转为服务商，代理商的服务意识已达成为了一个共识；对上游稳定供应链；对下游深度精细化赋能门店，巩固和扩大各自区域增加话语权。

直观看出，在更难的2021年，代理商的信心和决心并没有大幅的下降，在解决终端问题的同时赢得品牌的信任，才能在残酷的竞争中脱颖而出。