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　　母婴店的营养品销售过程，经历了三个阶段：第一个阶段——从母婴行业兴起，到5年前，整个行业都是以产品的模式来进行，这属于“产品时代”。比如通过促销、喂养知识去推动销售和渠道发展。也正是五年前，门店碰到了很大的瓶颈，大家觉得营养品卖不动了。

　　那我们先来分析一下我们的消费人群。原来我们卖营养品主要是针对70后80后的妈妈们，这个人群相对比较传统，很容易相信商家的引导去囤货，随着消费人群的变化，90后的妈妈们更有自己的判断力，门店原来的产品体系便满足不了消费者的需求。很多门店也意识到了营养品要通过专业的服务体系，去解决消费者的问题。

　　我们都看到，近5年来，整个行业的氛围便是每年的专业知识学习，各个品牌无论从产品出身，还是从服务出身，都组织了各种培训力量，做了很多的投入。

　　以洪龙为例，近5年来辅导了1000多家核心门店，专业知识的培训和赋能投入非常大。我们为了做好服务，不仅建设国家级实验室，还与复旦大学、欧洲临床营养师、营养师培训机构等等共同凝聚力量去做。但是这1000家门店真正能够走出来的、能够达到效果的不到100家。

　　去年的全国百强网红门店评选中，我们辅导的门店占了一大半。比如LoveBaby卖营养品，一年一个单店都能卖700~800万，且并非靠低价，是靠专业体系解决喂养问题从而带动销售。于是我们发现，付出了这么多的资源，而真正达到通过专业调理驱动门店生意的屈指可数。从整个行业再看，这么多品牌都在发动力量去做，真正优秀的门店也是寥寥无几，所以说，服务体系的打造很难做到“复制”，就如同网红新势力，它是不可复制的，受制于很多条件，比如门店的老板和核心店员，他们的教育水平、学习能力、对营养知识的消化吸收、能付出的金钱跟时间……众多因素造成了“服务时代”很难达成大家当初想要的效果。

　　既然我们服务的方向是正确的，为什么结果不够好呢？

　　所以我们开始思考如何把资源整合在一起，把我们辅导核心门店的经验和方法形成一个标化的方案。我们在小范围内做了尝试和打样，　针对一些颈部企业、腰部企业，原来想学，但是达不到水平的一批门店做了试点，经测试，方案是可行，效果非常明显。

　　组方”的思维方式不是简单的产品组合，而是产品、检测、数据的分析评估，一系列围绕着消费者需求出发的辩证组合。“产品时代、服务时代、方案时代”这三个阶段，第一个产品阶段已经是过去式了，盯着昨日的产品做今天的生意，必定会受到发展制约；第二个服务阶段 — 2.0赛道，即服务+产品+消费需求转化的模式，可复制性还不够好；随着95后、00后妈妈们需求的提高，对母婴店的要求也会更高，　只有门店掌握了简单可复制的工具，提升到相应高度，消费者才会买账，这就是第三个方案阶段 — 3.0赛道，进入“高速公路”阶段。

　　专访原文：组方新时代 母婴新赛道 | 洪龙科技总经理陈光永 谈产品、服务、方案的竞速升维