杜凤林杭州重磅解析《新形势下 母婴零售店的突围路径》

　　7月3日， 2014婴童门店如何突围研讨会暨新西兰爱必达品牌推介会在杭州宝盛水博园大酒店召开。奶粉新政下，婴童零售店如何资源布局、营销变法?如何以数据思维开创全新经营格局?凤凰婴童产业研究中心席研究员、婴童行业资深分析师杜凤林老师(微信号：dfl778650509)受邀针对当地渠道的迫切需求，把脉江浙婴童零售门店，取行业之势，明经营之道，优操作之术，就《新形势下，母婴零售店的突围路径》展开授课。现场来自江浙市场的400余家母婴门店踊跃听课交流。

　　杜老师盘点未来国内幼儿奶粉行业趋势认为，国家质检总局颁布新版的《幼儿配方乳粉生产许可审查细则》预示着一个全新的洗牌时机正在到来，门槛越来越高使得不达标企业退出市场。目前，我国0-3岁幼儿人均配方奶粉消费额自2007年的63美元上升至2011年的177美元，5年复合增长率达29%。尼尔森数据显示，2014-2016幼儿奶粉将有望达千亿规模。但与发达国家美国相比，我国幼儿人均奶粉消费额尚有一定的差距，预计未来仍有上涨的空间。持续的生育高峰和保持升势的人均幼儿奶粉消费额预示幼儿配方奶粉市场未来需求依然庞大。

　　杜老师认为未来全球婴童零售业将呈现四大趋势：个趋势叫全渠道，PC端的电商，移动终端的电商，实体渠道，都要做，都要渗透。第二个叫作精渠道，要把门店用好。门店成本很高，因此全球有一个趋势，就是店销+直销。什么意思? 就是你不能让店员有更多的休息时间，你可以做O2O。现在很多国外婴童产品不是由快递送的，快递送，大的问题就是再包装。再包装的成本非常高，一号店至今亏损，主要就亏在物流再包装和分销领域。所以国外的婴童店采用店员直销，每个店员管自己小区里的一片人，利用空闲时间把产品直接送到客户手里。第三个是合渠道。把很多品类聚在一起，提高客单价和购买频次。第四个是活渠道。通过某种利益分配机制，把终端的每个点、每个人甚至每一平方激活，变成一个小生意，类似于海尔那样的独立经营体。渠道上沉淀的资产很多，看你怎么样去激活它。

　　杜老师认为，移动互联时代将促使婴童行业决策者不得不采用新零售思维。因为越来越多的购物场景和正在改变的决策过程。随着越来越多的消费者在店内看货、网上购物，实体零售店越来越难以直接评估他们的销售影响力。全渠道的消费者不是在选择渠道，而是在寻求价值;忠实的消费者资源越来越成为零售商重要的核心资产;供应链效率的主动管理能力，以及对于消费者的紧密洞察是建立消费者忠诚度和差异化竞争的根本;以消费者群体为单位，全渠道的立体销售效率成为未来零售业组织和内部管理主线;全渠道零售竞争是长跑;不应该用电子和打造生态系统作为转型的主导思路，必须建立零售的核心价值。

　　杜老师认为，在消费场所上，消费者更注重关注体验的大型商场购物，好有宝宝专座的场所，有宝宝玩耍的地方，有宝宝的专有音乐和饮品这些免费的附加服务;在产品的选择上，安全性永远是妈妈们的要考虑因素，在国内出现众多问题奶粉、有毒玩具的事件之后，他们更倾向于“有质量保证”的外国品牌。

　　杜老师认为，目前，整个孕婴童产业正值群雄逐鹿、产业链混乱之时，市场规模庞大、消费需求旺盛。从母婴终端销售数据可以清晰判断，整个产业处于“数量型消费”向“品牌型消费”的拐点，无论是孕产服饰、用品，还是婴童类衣、食、住、行、育、玩、教等各门类林林总总的商品和服务，新一代消费者已经用钞票作选票评选出了他们认可的“品牌”。谁能在此时看清行业发展趋势，摸准消费者的脉搏，谁就能建立起自己的强势品牌地位。