2014中国母婴行业营销论坛 探讨新媒体时代品牌如何与消费者对话

　　中婴网讯：在2014年11月6日举办的“2014中国母婴行业营销论坛”上，关于新媒体、品牌和消费者三者之间的关系对话成为论坛热议的话题。

　　由主办方中婴网主编李代伟先生（下图左二）主持，并邀请到了母婴之家商品部总监张伯林（下图左一）、上海欧诗瀚净水科技有限公司CEO|上海大学市场营销教授赵云燕（下图右三）、湖南一朵生活用品有限公司营销中心总经理孙斌（下图右二）和上海爱哆哆实业有限公司总经理周普（下图右一）作为对话嘉宾组成的对话阵容下，大家就母婴行业在新媒体的趋势下，如何才能更好地与消费者对话这一主题展开了热烈的讨论。

　　对话环节原文：

　　李代伟(主持)：大家下午好，我是中婴网的李代伟，今天下午对话环节的主题是新媒体时代品牌如何对话，先我们邀请互动嘉宾上台。

　　很多人都说现在是一个新媒体时代，中国的活跃的新媒体的用户会有十个亿，那说到母婴行业创新营销，一定离不开新媒体，所以我们今天下午的主题是新媒体时代品牌与消费者如何对话，刚才几位嘉宾都讲到电子商务以及品牌如何做电子商务，所以我们今天个问题就要请问我们的母婴之家张总，因为过去母婴之家做电子商务已经做了十年，这十年对中国婴童产业发展得非常迅速，可以说见证了整个中国婴童产品和市场的发展特征，所以想请你帮我们介绍一下这十年母婴行业市场的特点、变化以及如何应对这样的变化。

　　张伯林：感谢李主编，确切地将今年母婴之家应该是成立第11周年，就在下一周的10、11、12号正好是母婴之家成立的11周年，正好赶上现在的火热的网购双11节，我们是三个11，11周年，双11。正好我们也是大促，在也有很多的爸爸妈妈们，也欢迎大家去母婴之家购物。

　　刚才李主编有提到近十年中国母婴商品的结构以及整个跟消费者沟通的方式的变化，我相信大家都是有目共睹的。从商品的结构来说，我印象当初早进入中国母婴的一些从业人员，包括杭州CBME沈老师他们带队的一直包括钟总台湾的一帮同胞进入大陆之后开始深耕到母婴这个行业去做，他们是比较早的一批专门做母婴的人群，包括像宝洁、强生这种国际性的世界五百强的公司也细分了这种市场以后，把母婴市场单独的从一个大的商品当中细分出来，他们也在进入这个母婴的市场。从再往后一些更多的就是的像雅培、惠氏、美赞臣，这些都是陆续的世界五百强的奶粉企业，真正的五百强的重量级的企业他们带着旗下的配方奶粉，也陆续进入了中国。当然也带来了中国整个奶粉行业的繁荣。这个是世界供应商的产品过去发生的历程。未来刚才包括我的同事我的老板邹勇明也说，未来中国母婴商品的结构一定是全球供应链的整合，从去年特别是今年大家都可以看得到母婴这个商品品类当中热门的搜索词叫海淘，相信在座的每个也是消费者，我们不光在淘奶粉、纸尿裤、淘国外的产品，女士淘包包，男士们淘皮具这些东西。所以未来中国母婴市场一定是海淘会成为一个很重要的品类，海淘母婴商品会成为一个母婴品类的主力，这是母婴商品结构的变化。

　　母婴商品渠道的变化就是从初的门店，小而新的实体店，近这几年比较占主流的母婴的专营店，全国比较大一点的，有孩子网，上海的爱婴室这些，当然有一个很重要的力量就是这几年的母婴的电商的起源，大概就是从母婴商品的变化以及母婴零售渠道的变化，是这样的发展状态。谢谢。

　　李代伟(主持)：张总给我们介绍了母婴电商这几年的产品市场的变化，接下来我们问一朵孙总一个问题，一朵在主营产品是纸尿裤，纸尿裤是母婴行业里面市场销量大的快销品之一，一朵在电子商务发展得非常迅速，现在已经是互联网纸尿裤零售前十名，对于一个才几年做电子商务的企业和平台来说，这是一个非常好的成绩，如果是一般的营销方式很难做到，一朵采用了什么样的非一般的方式才有这样的成绩?

　　孙斌：感谢李主编，感谢婴童网给我们一个非常好的分享、交流的机会，一朵从2009年开始创业，企业当时创业的资本就是三百万，短短的五年时间我们去年总的销售收入达到了三个亿，企业的资产也是三亿规模，应该说一朵是井喷式的发展。明年我们的目标是六亿的水平，还要再翻一番。实际上增长像我们两条腿走路，线上线下同步发展，我们定了一个很准确的营销定位原则，线下做强，线上做大。尽管目前我们线上的这种营业收入还不如我们线下，但是在后年的时候肯定是我们线上的规模能够超越我们线下的规模。实际上我们公司应该说把线上线下没有分得那么清楚，都是围绕一个目标，就是怎么让我们的消费者来快速地认识一朵，了解一朵，喜欢一朵，忠诚一朵，就是朝这个目标我们去想了很多的办法。实际上我进入这个行业的时间也不是很长，才一年多的时间，但是我做了二十年的营销，也研究了中国二十年的营销，我也是销售市场的特约撰稿人，也是杂志社的高级编辑顾问，一直在研究中国的营销。实际上电商为什么这几年来能够快速的发展，我觉得它解决了一个问题，真正地用心为消费者服务。我们以前的时代是叫做消费者请注意的时代，一个产品消费者请注意，我来，你来买我。现在整个的思想发生了转变，请注意消费者的时代，就是我们企业这个聚焦点都是定在消费者，消费者喜欢什么，我们根据他的这种偏好去设计我们的产品，去进行这样一个定位。实际上包括我们线下也是同样的道理，我们在纸尿裤行业里推出了一个点线面滚动的市场推广模式，但是我们集中在一个市场里面，就是用专业的推广团队帮助我们的终端门店挖掘消费者，创造更多的粉丝消费者，帮助门店去留住这些粉丝的消费者，让这些粉丝消费者不断在店里面去体验产品。就是以我们一朵以纸尿裤为一个发起，然后把消费者吸引到门店里面来真正地感受到我们的这样一个愉悦，真正地感受到来到这个门店的价值。所以我们也提出来就是我们的活动方式实际上我也把它模式化了，就是我提出一个叫珍爱一朵，万家一家乐宝宝，我有20个团队，每个团队有专业的物料用专业的方式，一个门店一个门店地去做活动。这样解决了两个问题，开发门店的速度更快了，更多的合作伙伴加入到我们的系统中来共同发展。第二个就是我帮助门店解决了卖货的问题。你今天接了我两万块钱的货，明天推广团队来帮你卖了两万块钱的货，你就非常高兴，愿意跟我来进行长期的合作，这是次。当然第二、第三次我有不同的策略，我一直在找不同的方法。所以有一段时间我在招商说明书上写了一句话，日本鬼子再猖狂，也比不上美国的一颗原子弹，也就是说我们在这个行业里面一定要找到我们原子弹的方法是什么?现在电商就能够用原子弹的方式去解决市场的问题，好吧，我就说这么多，谢谢大家。

　　李代伟(主持)：刚才张总分享了母婴电商的发展，孙总讲到一朵结合市场如何做的这么快速发展，我们接下来讲一个全新的产品，也不能说是全新的产品，就是相对来说母婴外围的产品，是诞生礼，请你帮我们分享一下。

　　周普：大家好我是来自爱哆哆，我叫周普。爱哆哆的诞生今年已经六年，我们这个产品其实跟今天在座各位的母婴行业是非常有关联的，其实也是边缘化，但是也是关联性非常强。中国其实有很多非常好的传统有的被传承，有的没有被传承，但是生孩子生宝宝了送喜蛋这个习俗一直被传承下来了，2008年的时候我发现很多人买这个产品，但是吃的人也很少，这个是有这样一个矛盾点，很多人买，但是基本上没有人吃，这样一个矛盾点促使着我当时离开了阿里巴巴，然后开始创业。就创立了爱哆哆这个品牌，经过六年的发展爱哆哆已经不仅仅是一个诞生礼的品牌，我们已经将它延续到中国传统的五大类喜事的回礼的产品，结婚乔迁诞生金榜题名，现在在江浙沪基本上这五大类喜事一些回礼的产品基本上都会选择爱哆哆，这是爱哆哆品牌的诞生。

　　2008年刚开始做爱哆哆的时候，我们知道为什么很多人会买，但是没有人吃，我们知道可能是产品方面的原因，所以我们在产品方面进行了很多创新。2008年2010年以后我们知道这个产品的风俗习惯已经很少被我们一些新生一代的人，像80后、90后会知道这个习俗，以什么样的方式将我们的习俗传承或者发扬光大，我们就利用了更多新的媒体，就是今天我们的论坛的主题，我们说利用创新的营销方式，我记得非常清楚的是，我们丫丫网是个合作的母婴社区的平台，包括现在很多的母婴社区平台我们都有过合作。截止到今年我们在母婴的社区类的广告投入或者是说合作的投入已经占到我们整体营销投入的二分之一。

　　2014年我们都在说O2O，同样的爱哆哆今年在上海开了一家家以喜饼为主题的体验店，不再是销售，不再是营销，是以体验为主题的体验店。正说明了我们爱哆哆通过我们很多新的媒体在做我们一个新的产品或者是升级类的产品的一个拓展。好，谢谢大家。

　　张伯林：我请教您一个问题，刚才很多嘉宾都在探讨或者有一个共识，就是母婴这个行业多三年，搞不好你就是一年。但是这个喜蛋大家知道你这一生就一次，我刚才听您分享您在很多丫丫网一些论坛打的一些广告，虽然是很垂直的论坛，你的客户曝光率是，但是成本应该很高，因为你的生意只有一次。也就是说除非你的喜蛋的利润特别特别高，才支持你这样一个比较的的投入。

　　周普：我们说到客单，就是今天广禾堂说到的客单，其实爱哆哆的客单价也是比较高，第二我们这种口碑营销也是非常强烈。基本上如果我买了三百份的诞生礼会派发给三百个不同的群体，口碑营销做得非常好。你刚才说我们的利润，我们的利润不高，因为食品行业特别是我们进驻天猫以后就知道价格可能是很多消费者考虑的因素。同样在做的一点就是我们这个产品的特殊性，买回来不再是一个食品，我们这里有很多休闲类的食品搭配在里面，当消费者买我们的产品的时候，不是以一个休闲食品的价格或者是参考的东西来定义我们的产品。它把它定义成是一个礼品，所以同样我们在毛利这块比休闲类的食品要高。

　　李代伟(主持)：感谢周总的分享。接下来请问赵教授，赵教授既是企业的CEO，又是营销专家，我想请你谈一下在新媒体时代企业品牌如何与消费者对话。

　　赵云燕：刚才周总说到喜蛋我个做的品牌，当时我从大学出来以后，做的个品牌叫展望生命蛋(音)就是婴童产品，20年前，它成为了现在80后一代人吃的。当时其实你的现在的喜蛋是我的促销品，我把一个鸡蛋做成促销品，用这个促销品把全上海的公园闹了个底朝天，然后这个品牌就推广了。今天在这里非常高兴，也很感恩，提了很多新媒体、电子商务、互联网的运营平台，但是我很想交流的的是品牌。其实在座的各位包括我自己欧诗瀚谁都不知道我，我们一朵不讲谁也不知道，我们的妈妈网，如果不讲，都不知道。所以什么叫品牌?我在20年的时间里面，我成功地做了两个知名品牌，上海有一个，另外一个叫双桥围巾(音)，也是我做的知名品牌。所以我觉得什么叫品牌，品牌就是连买菜的老太太都叫得出的名字，所有的新媒体所有的产品，所有的渠道，所有的价格，所有的推销手段都是围绕着两个字——品牌。品牌是什么?品牌就是我是谁，我是干什么的，我准备到哪里去，然后我要去多久，所以这是我这一次来创办欧诗瀚的信念，我在20年的职场中做了两个知名品牌，几十个亿的市场，我现在想再做一个民族品牌，做一个能够有百年传承的品牌，这个品牌怎么样跟互联网，电商去有效地结合呢?我觉得这是一个互动的，我发现现在我们所有的电子商务上面用我们营销的专业术语来讲，在进行产品销售的时候是属于四类的，就是打价格战，打价格战是在自由市场的老太太都会的。所以今天所有的真正是想要在这个行业里脱颖而出的，一定是坚守品牌的，一定是坚守内涵的，京东价格战，十一嘛，杀嘛，我们这些供应商跟着跑，所以要谨慎。因为你有多少钱去打价格战，我从来都认为一分钱一分货，一定不不需要成本的去生产产品，这时候如何坚守，一定要回到主题品牌。品牌一定是两个必要条件，一个条件就是差异化，一个条件就是性。我做了三年的净水器的滤芯供货商，3M、飞利浦世界知名品牌的净水器里面的滤芯是我供货，按理来说我应该来做净水器，直饮机，但是我为什么不做，我为什么做一个非常小众的还需要教育的净水的市场，就是我知道品牌的性、差异化。今天我的产品在所有的渠道商、妈妈网等等我把我的产品亮出来的时候，不需要打价格战，因为这个价格在全中国是我定的，我说多少钱就是多少钱。没有竞争对手，这叫做品牌，这叫耐得住寂寞。所以呼吁我们所有的不管是做互联网也好，不管是做线下代理商也好，我呼吁所有我们这些引领商场的人知道中国心里积累财富到一定程度的时候，是需要传承精神的。这种精神就是一种贵气，这种贵气就是一分价钱一分货。我们从价格战的漩涡里站出来，我们去做强，我们去做好的东西，我们让老百姓不要海淘了，难道我们中国的奶粉就是不比国外好吗?所以这是我们的一种责任，也许我是老师，在这里说教，我的高管团队说我经常喜欢当老师，还好，因为我做过品牌，要不然这个教授也不好听，因为教授是越教越瘦，把人家都教瘦了，但是我今天真的呼吁大家，从现在开始做品牌，从现在开始传递品牌精神，品牌精神是八个字——坚持、付出、爱、传承。我们现在中国需要的是传承，这个就是我想跟大家分享的。接下来我也希望我们这种性的，不要你打价格战的，也可以跟各个渠道商合作的，让你们获得比较高的利润空间合作。如果哪一个上来毛利给你10%你也没有兴趣，但是我说因为你需要教育市场，我要给你很高的利润空间，而我的产品价格定价我能控制，这是我做的。所以大家一起为中国的品牌之路去做应用我们这么强大的互联网的传播手段，我认为它仅仅就是手段。这是我个人认为的，不好意思。讲的有点冒犯了，谢谢。

　　李代伟(主持)：谢谢赵教授的分享，新媒体改变了人们的生活，拉近了品牌与消费者之间的距离。我想请问每位嘉宾，从你自己的经验的角度，你认为或者说你在新媒体的运用方面大的发现或者认为有价值的发现是什么?你在新媒体的大背景下品牌与消费者对话你认为有价值的发现是什么?

　　张伯林：从现在的新媒体来看，能够代表新媒体势力的就是手机终端，不管是未来3～5年的可穿戴端，还是现在的手机端，都是一种完全跟以前的我们作为一个个人每个消费者获取任何生活中的点点滴滴，包括商业的信息，大的变化就是碎片化和随时随地的变化。它整个你在手机端、移动端信息获取的时间累计要比以前很长，以前从报纸上和电视上如果获取信息的话，每个人每天看电视、和看报纸的时间是相对有限的。如果以前从PC端互联网去获得一些信息的话，那么这个时间相对也是有限的，到了今天这些信息的这种工具、手机将来这种可穿戴的，包括有一个未来我相信在座大家应该提醒大家有一个共识的话，将来还有一个端，汽车，将来也成为一个终端。将来会有多屏互动，电视屏、PC屏、iPad屏、手机屏、汽车屏，这样作为一个消费者获取知识的媒体工具会有很多，又是碎片化，随时随地，一会儿一个，这种变化是每个商家、品牌都要面对的，当你的时间是碎片化的时候，你去作出品牌营销的策略和战术就会发生很大的。例如晚上10点钟是很多妈妈上网的时间，所以你白天投广告是白花钱，你可以完全集中到晚上8点钟预热，投8～10点的档，这时候就可以发现营销的投入产出比有很大的提升。新媒体的变化你要符合消费者现在生活的方式，越不接近他的生活方式，你的付出和产出一定性价比会更高。谢谢。

　　李代伟(主持)：谢谢，接下来请周总讲一下你的发现。

　　周普：好，这样我举个例子给大家听一下，就是我们说利用新媒体跟消费者之间的角色。现在在座的各位都没有使用微博了，都在在微信，但是我一直在使用微博。大概两年前，我在度假，开了微博，收到了一个@的私信，是一个上海知名互联网公司的副总，女性。她买了我们的产品因为物流的运输导致了一些售后问题，公司当时也在放假，可能没有及时地解决。她私信我以后，我看到了这个信息之后，立即把她的联系方式要过来，跟她电话沟通了一下，了解了一下整个过程。了解了这个过程之后，我再电话给公司，把这个问题解决了。通过这个小的事情我发现，我们利用新媒体真的拉近了我们跟消费者之间的距离，并且不一定说我们新媒体就一定是帮助我们营销，帮助我们做销售，帮助我们做市场，能够帮助我们更多的了解消费者，通过消费者来更加真实地了解我们自己的产品，我们自己内部的流程。通过这个事情我梳理了一下，也帮助提升了我们自己公司内部的物流体系，这也是对新媒体的应用。

　　从这件事情以后，我就有一个小号了，因为我的微博的帐号是官方认证的爱哆哆的创始人，我有一个小号，我经常在微博里面搜索买了爱哆哆产品，然后在微博里面分享的，我就用官方认证的帐号跟他聊天，问他你认为的产品怎样。我们消费者正常的都会说很好吃，很好看。99%都是很好听的话，我觉得对我来讲没有任何的价值。我开始改变，用小号去问他们，我说我看到您买了爱哆哆的产品，我也准备买，您跟我说一下这个产品怎么样。我们的消费者就可能会跟我讲，说你在卖的过程中要注意数量，比如说不要买多了，因为他们的产品不能退货的，但买的过程当中里面有易碎的东西一定要叮嘱好商家物流的时候要打包要更牢固一点等等这些。我基本上每周做这样一次工作，对我们内部流程和我更加了解我们自己企业本身内部方面的不足提供了非常多的便利，这就是我在新媒体应用以外，除了给我们带来营销，带来市场的推广以外，大的感受。好，就这样。

　　孙斌：对新媒体运用的不是很多，但是我用几个化来做一个分享。

　　多样化，它使我们的工作方式越来越多样化，通过微信等等工作就生活化了，生活工作化了，消费者了解我们，我们了解消费者的方式越来越多了。场景化，我们可以通过图片通过一些视频的方式，感受到他现在的一些状况，改变了以前从文字性的方式，或者死板的沟通的方式。大的感受就是加强了这种互动，和及时的互动，使我们有情感，以前可能是看到的情感，现在是通过互动去找到了这样一个情感。我就分享这三点，谢谢大家。

　　赵云燕：我的分享是这样，我们在天猫店有一个旗舰店，我这个天猫是一个战略合作伙伴，一开始我不理解，大家都知道行业里面好像有什么刷单，冲量，但是我这个战略合作伙伴从来不干这个事儿，他说这个产品他用得很好，只是他自己觉得，所以他就非常认真，非常辛苦地做了半年，就是一个一个地去卖，这样一个一个去卖，卖到现在会发现，当他每一个真实的消费者反馈给他的这个信息来的时候，对这个产品的认知要我们厂家给他的要强势得多，反过来也给我的销售团队一个很好的支持，因为你销售人员出去卖东西无外乎是没有品牌知名度等等诸多的问题，但是通过天猫非常真实的消费的这种反馈，对我们的信心是增加的。

　　我原来一直是做非常大的市场的传统下面的，你到央视一个广告就可以把一个酒给送走了，所以这个就是新媒体对我们非常好的地方。比如说刚才优谈网，真是有五千万粉丝的话，我们可以在上面搞一个活动，你搞一个活动的投入和你这种品牌的传递，我觉得要远远大于原来我们所传统用的，所以这一块是非常有优势的。对我们品牌商来讲是非常节约成本的，而且效率是提高的，所以这个不善于去运用是非常可惜的一件事情。

　　李代伟(主持)：后一个问题，想请每位嘉宾在新媒体营销方面给我们在座的朋友们一个建议。

　　张伯林：我的建议是大家都在热议，或者说大家都在说一个很热的词叫粉丝经济，如果你有粉丝的话，前提你先是一个王或者是一个名牌，你先是明星，你才有粉丝。而现在这个品牌王也好或者大牌也好不是与生俱来，不是自己塑造出来的，而本身这个品牌、大牌就是从客户刚才通过新媒体的手段，一点一滴抓到了每一个目标消费者的需求，3/25/10

　　周普：我跟大家分享一点，我们觉得什么是新媒体，我们都想到的是微信、微博、社区，这是一个概念，第二就是我们这个新媒体到底能给我们带来什么东西。怎么样去利用新媒体做一些宣传。其实大家看到今天我这个公司的胸卡一直都挂在这儿，为什么我每天都把这个胸卡挂在身上?因为对我来说它也是个新媒体，之前我们没有这么正规的胸卡，现在有了，我觉得它是一个媒体，为什么说它是一个媒体，因为我戴着这个胸卡去银行，去工商税务办事，我已经统计了，已经给我成交了62笔定单，这是真实的。就是这个胸卡给我成交了62笔，我上周到工商银行去的天，看到爱哆哆留下联系方式，第二天成交了六万多的定单。这也是一个新媒体，我给大家提醒的是我们每天都关注很多方面，不管是做企业，做销售，做创业，做市场，不要错过身边任何一个机会去宣传。所以现在我们公司的员工吃饭甚至谈恋爱约会都会带上。好，谢谢大家。

　　孙斌：我分享一点，我觉得媒体不重要，关键是我们自己，所以我想有八个字和大家分享一下，用心服务，用情营销。这是关键的。

　　赵云燕：对，安利做直销很厉害，就是产品本身会说话，我们用心把我们所有的精力把产品做到消费者拿在手上，爱不释手的时候，我觉得这是我们做企业品牌要做的。反过来讲再透过这种比较有效的精准的这么一个传递渠道，不像我们当初，我们当初的传递渠道是非常艰苦、单一，所以这个就是锦上添花。所以我们真的是碰到了一个非常好的时代，一起加油。

　　李代伟(主持)：后总结一下我们今天的论坛，从刚才几位嘉宾谈到，我认为新媒体营销其实不止是产品，不止是服务，更是人心的营销，如何能够让消费者喜欢你，并帮助你把品牌推荐给身边的人，这才是营销的终目的和核心。今天的论坛到此结束，谢谢各位嘉宾的分享，也感谢大家今天能参加我们的这次活动。谢谢！

（图/文 中婴网）