四个行业抱团借力开拓内销 一起卖产品给小孩

　　尽管是一家童车生产企业，不过，圣得贝有限公司还是选择加入了玩具协会。“相互影响的行业相互整合资源，是新的经济趋势。”该公司市场总监何存优说。

　　何存优的判断与市玩具协会的想法不谋而合。日前，东莞市玩具协会正式更名为东莞市玩具和婴童用品协会，并宣告其会员拓展范围将伸向童车、童装童靴、儿童家具等婴童用品行业，通过关联行业抱团新模式开拓内销市场，实现各行业资源利用大化。

　　玩具协会扩容

　　“以前协会局限于玩具礼品行业，现在将向多元化行业发展。”市玩具与婴童用品协会常务副会长陈祥佑告诉记者，更名后的协会不仅仅名称发生变化，更为深层次的意义在于，从协会制度及架构上进行突破。

　　按照协会的计划，接下来，协会将吸引除玩具企业、礼品企业以外童车、童装、童靴、儿童家具、奶嘴等行业的企业，通过协会公共服务平台整合行业会员的资源，各个行业会员相互影响，优势互补，以实现会员间的资源大化。

　　按照这种思路，协会除了现有的玩具礼品的专业委员会外，还将设立童车专业委员会、童装童靴专业委员会、童床专业委员会等分支委员会，以实现协会对各个行业内的会员企业的专业服务和指导。在专业委员会的基础上，协会还将对各委员会定期召开会议，以促进各行业间的交流和资源分享。

　　“协会将选举童装等多个行业的企业担任副会长单位，加强不同类型会员间的联系。” 陈祥佑说。

　　各行业之间相互借力

　　实际上，在玩具协会扩容以前，圣得贝已经开始了与相关行业间的企业进行资源合作。据了解，目前，该企业采取多元化市场渠道模式，以取得市场效益大化。“批发渠道、直营店等都是传统渠道，我们在尝试新的渠道。” 何存优说，圣得贝前不久与一家国内知名的服装企业达成合作，在这家服装专卖店内销售童车，通过借力服装专卖店密集迅速开拓新的市场渠道。何存优认为，越来越多的80后儿童用品消费者在购买商品时，不再主动地穿梭于分开的童装、童车多个卖场或者同一卖场不同的区域。他们更愿意享受在统一卖场统一区域，一次性将所有的儿童用品购足，以减少时间和机会成本的浪费。

　　正是消费者的需求导致了市场模式变革。童装企业在寻求与童车、玩具、童床等企业的渠道等资源合作，而玩具企业也希望与童车、奶嘴、童靴等企业合作，实现商品构成一站式的要求。

　　何存优说，多个相互关联的行业整合，除了满足消费者的需求、刺激消费者消费规模扩大外，对企业来说，还可以降低市场拓展的成本，在短的时间内高效地占领国内市场。而另一方面，国内的玩具展会也在向多元化的方向发展，这些展会不仅仅局限于玩具，也在向儿童用品一站式展示突破。

　　抱团开拓国内市场

　　据了解，东莞目前有几千家童车、童装、童靴、儿童家具、奶嘴等企业分布于各个镇街。长期以来，这些企业多以代工模式为主，赚取加工费。近年来，这些企业都在积极打造品牌，并转入内销市场。不过，尽管玩具礼品企业在拓展内销市场时，通过玩具协会公共平台早已实现了抱团开拓国内市场，但童车、童床等企业仍然零散地分布于各个市场，散兵游勇式地突围。

　　“必须充分发挥既有的产业链优势的基础上，充分进行资源整合，形成规模效应与集群优势，才能做大做强。单打独斗，会显得势单力薄，力不从心，羁绊企业乃至行业的发展。” 陈祥佑说，以前，是相对独立的行业形成联盟，现在的趋势则是多个关联的行业抱团，通过行业跨界整合后，行业内会员之间定期举行活动，会员间通过互动交流，相互之间了解存在着市场的交集，在短时间内就能实现合作，从而提供商业资源整合的平台。

　　企业加入协会更应选关联性协会

　　柳更生(广东省企业管理研究院院长)：过去，企业加入协会的想法具有很强的单一性。比如，家具企业就加入家具协会，服装企业就加入服装协会。从这一点说，企业与同质化的企业之间交流可以获得自律，订立行业标准等，也有积极作用。但当前经济发展更加多元化、消费者的需求也更为多样化，这就要求企业加入协会时转变思维：从加入同质化的协会到加入关联性的协会。

　　比如，儿童家具企业也可以加入玩具协会，在儿童用品市场渠道上实现优势互补。家具企业也可以加入房地产协会，在协会中与房地产企业形成合作关系。从加入同质化的协会到加入关联性的协会，企业在整合资源的同时，除了获得渠道资源外，还可以学习其他类型企业的商业模式，从关联企业处吸收新的能量。吸收关联性会员，这也是协会未来发展的一种新趋势。