2015朝太阳品牌发布会 中婴网总经理张文婷谈渠道发展问题

　　中婴网讯 2015年10月27日，2015朝太阳品牌发布会在广东清远举行，中婴网总经理张文婷应邀出席，并做主题发言，张总全面介绍了当前中国母婴渠道发展过程中遇到的问题。以下是张总演讲全文。

中婴网总经理张文婷女士发言

　　尊敬的各位嘉宾，各位代理商朋友们，大家，上午好!

　　我是中婴网的文婷，是吴总的好朋友，也是朝太阳的好朋友，很荣幸收到吴总的邀约，来跟大家做一个分享。创立中婴网的十年来，近两年，我在很多场合经常会听到母婴渠道商感叹，生意越来越难做，越来越累，即使人力、物力、财力方面增加投入，销售额却不见明显改善，甚至还在下滑，令人精疲力竭。通过我们网站市场调查发现，这已经是行业的普遍现象。中国母婴渠道经过十年的高速发展，已经逐渐进入调整革新时期。

　　每一个产业经历过快速发展后，都会进入市场调整期，而对于中国母婴渠道而言，调整期既是挑战，也提供了非常多的机遇。

　　过去几年，中婴网走访了非常多的母婴渠道，也对渠道发展进行了研究，我把看到的一些现象进行了简要梳理，在这里分享给大家：

　　产品结构问题------不少母婴店ABC类产品结构不合理，品相不合理，举例来说，现在我们去到一些终端市场门店逛一逛，往往我们在店里醒目的位置看到的是毛利率高的产品，而像贝亲，施巴等产品却放在下面或是旁边不起眼的地方。吴总曾经跟我说过一个案例，一个他走访门店的案例，我在这里分享给大家：在义乌走访一个母婴店，一个40多平米的母婴店，里面有7个高柜，里面只放2个品牌的奶粉，是非常新的奶粉品牌，没怎么听到过这个品牌，那问这个老板，你为什么这么放?他说这个品牌商一个月给我600块的陈列费。吴总很直接的问这个老板，你是广告公司?还是卖产品?吴总跟这个老板说，你现在可能收到了600块钱，但是你实际上可能在丧失1000块的生意，而且你的生意会越来越差。

　　知名品牌我们也叫它“标品”，它之所以能被叫做标品，是因为它在市场是有份额的，有充分的品牌力有好的口碑，让消费者认可，我们可以通过你的标品来带动你的标品，这个店才是健康的!

　　所以，现阶段在选品和陈列上，如果不考虑调整品类占比与产品档次，是无法走入下一阶段的。

2015朝太阳品牌发布会现场

　　开店成本高，人工贵------ 婴童品牌在母婴渠道遇到的这种困扰主要是由于其门店租金及费用成本上涨导致的，母婴店需要足够的利润空间支撑门店的运营。

　　奶粉及纸尿裤等产品又属于低毛利产品。

　　人工贵!朝太阳公司正在做着把人力做到无限化突破，这个吴总是有秘方的，大家可以像他请教。

　　人员管理问题突出------一些门店数量增多、规模扩大，伴随的是人员的扩张。而大多数渠道商都没有管理经验，导致人员管理非常困难。所以很多老板发现，规模做的越大，利润率反而变低了。人员架构的问题，现在许多的行业顾问一上来就先架组织，这对母婴行业许多从夫妻老婆店一步步做大的老板确是十分新奇的。但是组织扩大以后随之而来的人员管理问题，工作流程规范问题，费用增加效能低下等层出不穷的问题，确实让人伤透脑筋，老板们常常因此而心力交瘁。

　　体验问题------对于母婴行业来说，我们这个产业的消费真的是特殊的，因为买的人不吃，买的人不用(孩子的家长)，吃的人，用的人不买(宝宝)，所以其实我认为，真正好的产品是不怕试吃和试用的，我们在门店的规划和设计上，完全可以辟出来一个区域，就是给孩子们玩的。比如大家可以回头看下我们会场的后面，我们朝太阳的集合店里，就有一个这样的区域。这个区域用心的打造，不仅解放了大人的双手，可以专心的购物，还让宝宝们玩的开心，客户粘度也有了。未来，母婴店越来越讲求体验。在互联网时代，如果连体验都没了，拿什么和电商竞争呢。

　　会员管理问题------举例，非母婴行业的一些商家竞争越来越激烈，客户的不断流失，让商家伤透了脑筋。但是为什么一些大的商场超市却人满为患呢?这除了商家的产品质量、服务、信誉的关系外。实行会员制营销也是一个不可忽视的作用，会员制营销可以锁定优质客户，并不断发展新客户。朝太阳公司原来的主业里就有数据营销，会员管理的部分，目前公司也在此项上面加大投入。这是一个大数据的时代，数据在收，赚钱无忧!

　　初结识朝太阳的时候，它是一个专注婴童护理品的公司，今天，朝太阳，它变成了一个平台，核心是数据，朝太阳，走在中国母婴行业的前端，华丽转身!期待朝太阳，带我们轻松玩赚母婴圈!

　　后祝贺此次2015年朝太阳品牌发布会成功!祝福朝太阳，千城万店!