赫曼：与狼共舞的生存之道

　　今天，母婴洗护市场泛滥成灾，明天，母婴洗护市场又会何去何从?经营者如何看清市场现状、预测市场走向，如何甄别、选择一款好的婴儿洗护产品是我们每一个经营者都有可能要面对和解决的问题，我们都希望拥有一双慧眼，看清这个行业，看清它的昨天、今天和明天，做出有利于自己的判断和选择，那么正确的选择到底是什么?先，就让我们一起走进这个充满希望、充满诱惑、也充满着喧嚣和陷阱的母婴市场吧!

　　1995年前后，以北上广为中心，母婴市场开始了它的萌芽阶段，2005年左右全国范围内进入快速发展阶段，时至今日，母婴市场已逐步步入成熟阶段。短短20年的时间让一个行业走过了从无到有、从青涩走向成熟的整个历程，这样的市场发展轨迹本身就是扭曲的、畸形的，是用四月肥养出来的猪，看似健壮，实则并不健康。今日之母婴洗护市场甚至整个母婴行业，概括起来可以用多、烂、乱三个字来形容，由多及烂、由烂及乱，造成了整个市场的无序、恶性竞争，由此受害的不仅仅是各级经营者，更是千千万万的消费者，甚至整个行业。

　　我们都在困惑：母婴洗护市场今日之无序和恶性因何而来?先，大家都认为这是一块待开发的金矿，使得趋者如鹜，前赴后继;其次，准入门槛低。上述两个原因造成的结果是该进来的进来了，不该进来的也进来了;能进来的进来了，不能进来的也进来了。从业人员素质的良莠不齐和急功近利的发财心态让这个行业迅速饱和，继而陷入今日的无序和恶性竞争状态。

　　我们都在期盼：母婴洗护市场的冬天已经来了，春天在哪里?放宽眼界，我们不难发现：不仅是母婴行业，任何行业的发展大致都会经历从无到有的萌芽阶段，从有到多的发展阶段和从多到少的成熟洗牌阶段。今天的母婴市场已经基本走过了从有到多的发展阶段。无序、恶性的竞争必然会引发洗牌潮，潮水过后，谁光着屁股，谁穿着裤衩也就一目了然了。所谓剩者为王，谁能剩到后，谁就是后的胜者，市场的发展规律就是这么简单，但也就是这么残酷。所以未来的市场发展趋势必然是由多及少、从无序走向有序、从恶性走向良性。

　　我们都在憧憬：我们的机会在哪里，如何把握住属于自己的春天?我们知道，任何行业的发展到后都会遵循二八法则，即20%的品牌会占据80%的市场，很显然的是在目前的国内母婴洗护市场，除了强生一枝独秀，并没有呈现这样的市场格局，至于个中原因，简单的说就是还没有人做强做大，为什么这个行业走过了20年居然没有几个做强做大的，这个问题值得深思。我们简单梳理归纳一下母婴洗护产品的分类，大致可分为基础类、类、通路类三大类产品，基础类代表性产品为洗发、沐浴、面霜等;类代表性产品为止痒、驱蚊、护肤等;通路类代表性产品为洗衣液、湿巾等，根据分类并对应市场和消费需求，我们发现:基础类产品市场需求量是大的，强生的销量绝大部分也是来自于基础类产品;国内其它品牌主要的销量来自于类和通路类产品。那么问题来了，为什么我们不去做基础类产品，而是青睐于销量并不大的和通路类产品?原因很简单，因为基础类产品需要很强的品牌支撑，但品牌的树立又绝非朝夕之功，而和通路类产品对品牌支撑的要求没有那么高，更容易切入市场，激烈的市场竞争和功利的心态让我们选择了捷径，选择了和通路类产品，这样选择的结果是市场切入容易了，糟糕的是当我们从中找到了甜头，便乐在其中，于是此地乐不思蜀，也许是忘了，更大的也许是不愿意去费时费力打造和树立品牌。一个只卖产品的产品终究无法形成品牌，一个没有品牌的产品终的结果是要不被市场淘汰，要不苟且偷生，如此循环至今。这就是20年来为什么我们没有几个品牌做强做大的根本原因，想来不亦悲乎!秦人不暇自哀而后人哀之，后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也!但根据市场规律，相信在不久的将来一定会有有识有志之人，而且不止一人会变得强大，所以目前无序、恶性的的市场竞争是阶段性的，对于我们每一个从事这个行业的企业或个人来说这个阶段既是危机，也是机遇，危机是别人强大了我们没了，机遇是我们强大了别人没了。这个机会对大家来说都是均等的，就看我们谁能把握住这个坏的时代，好的机遇。

　　以上是对母婴洗护市场的综合阐述，那么我们赫曼婴儿作为一个市场的 后来者，一个历时三年，还处于创业初期的企业，如何学会与狼共舞，肩负责任，做强做大?

　　先，我们要明白，我们为何而来，又要去向何方?我们要肩着责任、揣着梦想而来，不求一时之利，不贪一时之功，认真做产品，踏实做企业;我们要带着使命而去，树立民族品牌，让国人多一个可以信赖的选择。

　　其次，如何制定我们的规划，在不同的发展阶段，我们要解决的主要矛盾是什么?我们的理解是：一个成熟企业的标志是产品、营销、文化三方面的均衡、完善和成熟，当前，由于发展阶段和配套资源的局限性，我们无法全面抓起、面面俱到，只能集中资源解决现阶段的主要矛盾——产品，继而解决营销和文化阶段的主要矛盾，营销阶段的主要矛盾是探索、整理、总结出一套成熟的营销模式，试点并复制推广，一如当年的脑白金;文化阶段的主要矛盾是解决企业的向心力和凝聚力，通过培训与管理提升团队素养，提高团队战斗力。

　　再次，我们要制定怎样的战术思路，如何落地并树立品牌?我们的战术思路是打造拳头产品、推广主要产品、导入基础产品。以拳头产品的打造作为产品和市场的切入点，带动系列产品、拉动市场发展;以主要产品的推广，丰富促销手段，突出品牌定位的属性;以基础产品的导入形成品牌烙印，实现量化。

　　综合我们明确的定位、清晰的规划、具体的思路，相信未来的路，我们一定能走的更远，走的更宽，让后人鉴之而不哀之!

　　以上，是我们三年以来从事母婴市场的点滴收获，十年以来从事业务工作的切身体会。回往事，艰辛与骄傲同在，展望未来，机遇与挑战并存!让我们与天公携手，再精神抖擞;与青帝同在，待桃花盛开!