消费者已变 新时代母婴品牌的渠道策略

    如今不少厂商都在抢母婴2万亿的市场，但哪个是英雄哪个是狗熊，现在真的看不出来，即使是已经融资了的蜜芽宝贝和贝贝网在当下看起来也乏善可陈，简单粗暴的运营手法可能给买东西的人，感觉非常好，毕竟占便宜了吗，但是那些靠低价换取的僵尸粉对于一个图谋大市场运作的企业来讲有什么意义呢?

　　做事先做人 看看消费者都有那些变化

　　1、新生代的妈妈怎么购物?她们会先【逛】各种各样的网店，根本不看价格，你以为她们一上来就会搜价格?才不呢，她们收藏一大堆店铺，然后开始百度，一淘，返利网，宝宝树，妈妈网，微博，微信，QQ群，QQ空间…………等各种类型的网站的一通乱翻，把别人的评价，比价，购买记录，投诉经历看个够，一边看一边返回来看自己收藏的宝贝，后买那个货品?不一定，网购的乐趣就是和商家斗智斗勇，况且，商家和平台签订的不平等条约，也为新生代的妈妈们提供非常好的后勤保障，新生代的妈妈，如果非要拿出一样来聚焦，那就是同品质的货品，那个口碑好一点，被妈妈翻牌子的机会就会多一点。

　　2、新生代妈妈们的社区化，商家以什么身份进入社区?不论是地理意义上社区还是虚拟空间的社区，妈妈们都是孤独的，一个人对着一个宝宝，爸爸们都和打了鸡血似的出去赚钱，妈妈们更需要的是陪伴，如果赶上生活的小区活动的孕妇比较多，那还好些，如果一个小区就一个妈妈怀孕，那就更是孤单，所以网络的虚拟社区成为每一位孕期妈妈，孕期妈妈的，也正因为这种状况，这类社区很难接受商家的出现，如果那个孕妇在圈子里推销商家的商品，会被视为‘马甲’‘小号’，这样又有哪位真正的孕妇妈妈会相信此类商家的信息呢，又有哪位妈妈会宁愿让自己边缘化继续孤单也要为商家出头呢?混社区?有解决办法，就是孕妇本身就是商家，双重身份的真实存在，但是这度依然很难把控，因为商家在妈妈社区里面对的不是一类人而是一群人，仔细想想，没那么简单，招聘妈妈做代理?你试试，看看妈妈们会选择吗?如何施加影响，如何转化，这是个综合性的问题，别想当然。

　　3、新生代的妈妈面对越来越同质化的商品，她们比任何时候都关注商家的服务意识，品牌意识，服务意识强调的是你是否为了讨好这些妈妈而用心设计感动，品牌意识强调的是你的老客户给你的评分和是否愿意继续与你合作，如果你的老客户根本就没拿你当回事，也别想着新客户会信任你，互联网给这些新生代的妈妈们一个让巨人的肩膀，商家，如何可视化的展示你的存在感，这个是另外一个难题了。危机和商机是一致的，母婴厂商看到了新生代妈妈的变化，除了高兴，就只剩下高兴了，变，就是机会。

　　母婴厂商到底应该怎么做?

　　虚拟空间打碎了物理空间的时间成本和交通成本，原来的母婴渠道体系基本遵循的是厂家、渠道、经销商、门店、消费者的路径，而如今，电商平台改造的行业营销链条已经给了消费者直接面对厂家的权柄，这也是为什么母婴商家热衷于加盟各类电商平台的原因。在母婴行业，原本企业同行的做法就是“渠道推广品牌”，但是很多孕婴厂家加盟的N多电商平台，而销售不但不见起色，原本的经销商体系还怨声载道，结果厂家处在中间进退两难的境地。

　　记住，电商渠道具有天然的媒体属性，因此，通过电商渠道推广品牌是明智，贝备网的新品频道、闪购频道即是为品牌打造爆款和新品发布的媒体渠道，但是同时，如果放着优质的品牌建设渠道不用，反过来追求快速变现的团购模式，销售你的产品，那就是本末倒置的愚蠢行为，在线下，有经销商帮助门店做促销如何提前预热、如何调动气氛、如何促销刺激、如何连带销售等等，当她们进入电商平台时，这些工作如何在虚拟环境下应用就变成了恼人的事情，不得不借助电商代运营公司，从而令这笔费用变得极为昂贵。笔者个人觉得，在这么多新生平台中，我只看到了贝备这个平台承诺支持商家完成上述推广动作，其她的平台还是在走低价策略。而实际上，商家只要稍微留心的理解一下网络营销，品牌创建的基础知识，就完全可以同母婴人群一样站在互联网巨人的肩膀上。

　　说到底就是传统零售思维的惯性作用，原来的思维就是我生产找人帮我卖，如今各个新生的电商平台也迎合母婴商家的心态，推出了，你来我这开店，我来帮你卖的逻辑，这些母婴厂家面对这么好的行业格局调整的契机，商机，却拱手让人先行，等着吧，等这些平台大了，回过头来，把这些母婴厂商吃的骨头都不剩。

　　看看淘宝的商家，淘品牌还是能活着的，虽然也是损兵折将，但从一开始就能够固守着‘自立自强’的企业，到今天还是王者天下，比如雕爷阿芙，而那些没品牌的基本上都是和韭菜一样，一茬一茬的换，如果你是母婴厂家，你应该庆幸你有机会看到这篇文章，当然你可以继续干你认为比我说的重要的多的事情，只是，别空忙一场就好。

　　母婴厂商前路在何方?

　　3年一周期的大趋势，母婴行业获取新客户的成本较高，一方面是政府管制，一方面是孕妇聚集的成本极高，第三，孩子是要长大的，母亲也是在变化，每一代的母亲都有不一样的需求，而母婴行业人才缺口极大，原本的母婴行业发展就属于不温不火的状态，虽然母婴行业也遇到过金猪宝宝、奥运宝宝，以及去年的龙宝宝的高峰阶段，但从生产厂商到代理商，再到行业服务机构，一直无法处于缺乏人才，无法形成品牌经营，也相应的无法获取优质人才加盟，进入了一个恶性循环，这些都是问题。这也是为何新生代的母婴电商平台，有媒体出身的创始人，有阿里出来的创始人，有返利类网站出来的创始人，却没看到一个母婴品牌厂商出来做平台，思路不一样?我想对比来说，其她行业出来的人到母婴行业来跨界创业更是让这些母婴厂商汗颜，近有做胸罩的亚洲妈妈和我沟通她们的平台战略，确实让人眼前一亮，但是她们的思路还需要很多调整，期望能在该行业出来一位吧。