一个值得传承的母婴零售故事 访T.J.'s创始人之一Barbara Peterson女士

    Barbara和她的丈夫早在1978年就开始投身于零售业，那时他们主要从事的是二手经营。后来，他们的业务规模逐渐扩大并发展至13个区域，现已成为加拿大大的独立母婴零售商。不仅如此，夫妇二人还于1995年开设了家线上店铺，且自那时起，始终处于线下电子商务先驱地位。

　　您认为发展零售业主要的驱动力是什么?

　　先当然要想客户之所需，然后需确保充足的货源。如今，针对一件产品我们可以采用的营销手段不胜枚举，但销售达成的前提必须是，这件产品是消费者们真正需要的，作为零售商要有能力在任何时间、任何情况下满足消费者的需求。有关“供需”之于零售业的重要性或许已经是老生常谈了，但却经久不衰，值得每一个零售人反复咀嚼。

　　您认为母婴零售业具备什么出众的特点?

　　明显的一个特点是，不论经济情况的好坏，人们总是需要购买母婴产品的，这就给这个行业带来了不竭的商机。我丈夫曾说：“有两个行业是不会受到如经济萧条或衰退等不利形势的影响，即与人的出生和死亡有关的行业，而我们对丧葬业务没什么兴趣”。

　　贵司的经营理念是什么?

　　为下一代提供安全的保障、优质的服务和精挑细选的产品是我们始终坚持的经营理念，自70年代创业之初至今，从未变过。其实，向初为人父人母的消费者们推销商品并不是一件难事，他们缺乏经验，对我们的推荐十分信服，但我们绝不会因此而随意介绍那些并不适合的产品给他们;相反，我们珍视这样的消费者，并抓住机会，在他们对育儿一事毫无头绪的时候给予其正确的指导与帮助。凭借这样的信念，我们店拥有非常高的重复购买率，很多顾客在添第二个孩子的时候仍然会选择我们店，甚至有一家两代人二十几年来一直光顾，是名副其实的“老顾客”。由此可见，如果我们能够待客以诚，并且充分发挥自己的经验为他们提供佳的服务，就可以在顾客心中留下深刻的印记，这种印记有时候甚至可以在顾客心中代代相传。

　　贵司选择品牌和产品的标准是什么?

　　先，我们会充分了解品牌的背景，尤其关注公司运营的道德标准;除此之外，产品的安全性以及能够带给消费者的价值多少也是关注的重点。个人而言，当作为买方时，我十分乐意了解并尝试那些新的以及不知名的品牌、产品或概念，因为，我认为这就是独立零售商之于消费者的大意义，也是相较于连锁门店大的优势。

　　您认为，未来哪类母婴产品更具发展潜力?

　　我相信如安全座椅、手推车、高脚椅等婴儿用品在未来会有更大的发展潜力。如今，诸如山地车、露营及旅行装备等行业的技术越来越多地受到婴童行业的青睐，并开始融入到相关产品的设计、生产中。我们可以预见的是，未来，汽车和电子工业元素将极有可能被运用到婴童产品的开发中。举例来说，目前市场上一些婴童手推车产品的设计就是直接借鉴人体工程学办公椅而来。所以，我认为未来在这一趋势上可能出现的创新产品的潜力将不可限量。

　　作为资深零售商，您认为针对目标客户进行品牌和产品推广有效的方法是什么?

　　这先要视每个市场和当地消费者的消费习惯而定;但另一方面，我也相信社交媒体正在全球范围内改变着零售业的格局。例如，我们发现在加拿大市场，多媒体联合的模式是为行之有效的。我们在电视、广播、报纸、杂志、线上，甚至可以说一切人们能够想象得到的媒体平台上都有广告投放。不仅如此，我们还与非营利组织及政府部门合作，赞助了许多公益项目。可以说，较为广泛应用的那些推广方式我们都曾采用。而综合比较下来，实话实说，我认为有效的方法还当属消费者的口碑!

　　您认为应如何维护良好的客户关系?

　　的附加服务，无疑是好的答案。这可不是说要曲意逢迎客户的每一个要求，而是意味着我们需要给予客户真诚的回答，即使答案跟客户的预期并不相同，也应如此。我们应做到无愧于自己、无愧于消费者，同时无愧于供应商，尽全力满足各方需求，谋求共赢。总是改变自己的立场去迎合消费者的商家不会被信任、且很容易被取代;相反，如果能充分证明自己的专业性，并且始终真诚服务，消费者必然会将其视为购买商品的佳选择。

　　您认为线下零售店会随着线上零售业的兴起而没落吗?

　　我认为线下零售店能够保持目前的现状，但是寻求增长有一定的难度。对于繁忙的父母们来说，无需繁琐的现金结算和沉重搬运的在线网店实在是一个不错的购物场所。我们早在二十年前便注意到这一趋势，并从礼品业务着手，开始了O2O模式。如今，在我们门店，客户不仅可以通过手机扫条形码轻松购买，更可以足不出户、在照顾宝宝的同时进行在线选购，并在闲暇之时到店里亲自感受、了解他们想要购买的产品，有专业的导购为他们答疑解惑。线下零售店将始终在零售业保有不可小觑的一席之地，但墨守成规、坐吃山空的零售业者恐怕难以获得更远的发展。

　　您如何评价中国的婴童市场?

　　中国市场的快速发展已经对全世界的零售业产生了巨大的影响。过去的几十年，我们温哥华分店所接待的中国消费者数量一直在上涨，这鼓励我们终决定将商业版图向东拓展，并在2016年开设了我们的家中国公司——TJ国际。公司的旗舰店入驻天猫国际，旨在更直接、更全面地服务我们的中国客户。说实话，在四十年前我们次创业的时候，我从未想过会将零售业务拓展至中国;但如今，我们不仅做到了，并且还有信心我们将会一直地为下一代带去好的一切。